標桿房企營(yíng)銷(xiāo)全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗借鑒

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員等

【培訓收益】
1、 了解龍湖營(yíng)銷(xiāo)管理架構層級劃分與優(yōu)劣分析 2、 熟悉龍湖營(yíng)銷(xiāo)綻放生體系特點(diǎn)和 3、 剖析龍湖“體驗式營(yíng)銷(xiāo)”建設標準 4、 掌握龍湖銷(xiāo)售團隊全流程管控模式 5、 把握三級客儲體系即客戶(hù)全生命周期管理過(guò)程 6、 熟悉龍湖新項目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 7、 熟悉標桿房企定位期、開(kāi)盤(pán)期、復盤(pán)期客戶(hù)管理模式

 第一部分：龍湖全流程營(yíng)銷(xiāo)管理                                                   

一、 龍湖營(yíng)銷(xiāo)管理架構體系介紹

二、 龍湖營(yíng)銷(xiāo)綻放生體系

1、 龍湖銷(xiāo)售綻放生介紹

2、 校園選拔過(guò)程

3、 綻放選人標準

4、 綻放培訓體系

5、 綻放職業(yè)發(fā)展路線(xiàn)

三、 龍湖營(yíng)銷(xiāo)體系的運營(yíng)管理節點(diǎn)價(jià)值

1、營(yíng)銷(xiāo)視角投資化

  1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時(shí)間上為投資拓展提供可靠協(xié)助；

  1.2 案例分析： 龍湖地產(chǎn)豐臺地塊營(yíng)銷(xiāo)建議匯報；

  1.3 深度研討地塊前期流程中的營(yíng)銷(xiāo)配合4步法；

2、營(yíng)銷(xiāo)工程專(zhuān)業(yè)化

2.1 產(chǎn)品定型、工程技術(shù)品牌為載體，景觀(guān)特點(diǎn)為亮點(diǎn)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模塊標準化；

2.2 改變“各自為政”的局面，通過(guò)標準化工作提升營(yíng)銷(xiāo)效率；

2.3 推行客戶(hù)價(jià)值排序法，指導營(yíng)銷(xiāo)決策，提升產(chǎn)品競爭力，實(shí)現溢價(jià)；

2.4 明確新項目營(yíng)銷(xiāo)工作標準，重規“講故事”的能力；

3、營(yíng)銷(xiāo)資源共享化

  3.1 由綻放生培養體系及營(yíng)銷(xiāo)培養體系延伸說(shuō)明，數據分析+策劃+市場(chǎng)+客研+投資+財務(wù)的整體資源配合分享邏輯；

4、營(yíng)銷(xiāo)品牌系統化

    核心點(diǎn)1：公司品牌、產(chǎn)品品牌、項目品牌、技術(shù)品牌

   案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規劃目標

   案例分析：舉辦大型品牌發(fā)布會(huì )，向市場(chǎng)發(fā)出龍湖的最強音

   案例分析：年度答謝季品牌活動(dòng)

  核心點(diǎn)2：龍湖地產(chǎn)特色邏輯五分法解讀

四、 新項目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理流程

1、開(kāi)盤(pán)前 4 個(gè)月（定位與方向）

2、開(kāi)盤(pán)前 2 個(gè)月（落地執行）

3、開(kāi)盤(pán)前 1 個(gè)月（策略調整）

4、開(kāi)盤(pán)前 7 天（開(kāi)盤(pán)組織）

案例分析：《龍湖新項目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理4217體系》

第一部分：龍湖營(yíng)銷(xiāo)管控特色說(shuō)明                                                         

五、 龍湖體驗式營(yíng)銷(xiāo)體系

1、 體驗式營(yíng)銷(xiāo)的理論和分類(lèi)

2、 龍湖體驗式營(yíng)銷(xiāo)的七大觸點(diǎn)概述

3、營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)之景觀(guān)、物業(yè)、案場(chǎng)管控、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)二次價(jià)值挖掘等全體系解讀

案例分析：XX項目體驗式營(yíng)銷(xiāo)全景解讀分享

六、 基于營(yíng)銷(xiāo)邏輯的三級客儲體系管理

1、臨時(shí)外展場(chǎng)階段：一級客儲=30*開(kāi)盤(pán)目標套數

2、展示區開(kāi)放后：二級客儲=10*開(kāi)盤(pán)目標套數

3、開(kāi)盤(pán)前認籌階段：三級客儲=2.5*開(kāi)盤(pán)目標套數

第三部分：房地產(chǎn)項目開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)管理                                               

1、 外展期意向客戶(hù)管理和產(chǎn)品價(jià)值傳遞

案例1：龍湖三級客儲體系之一級客儲管理

案例2：龍湖外展期項目?jì)r(jià)值推薦PPT信息釋放標準管理

2、 營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)場(chǎng)到訪(fǎng)客戶(hù)管理

案例1：龍湖三級客儲體系之二級客儲管理

案例2：到訪(fǎng)客戶(hù)長(cháng)問(wèn)卷管理和到訪(fǎng)客戶(hù)分析標準

3、 樣板房開(kāi)放客戶(hù)管理

案例1：樣板房開(kāi)放客戶(hù)意向產(chǎn)品測試和誠意度分析

4、 開(kāi)盤(pán)前一周客戶(hù)管理

案例1：開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落位和推盤(pán)建議

5、 開(kāi)盤(pán)后客戶(hù)管理

案例1：開(kāi)盤(pán)后成交客戶(hù)和未成交客戶(hù)分析

6、 持銷(xiāo)期客戶(hù)管理

案例1：持銷(xiāo)期客戶(hù)管理標準動(dòng)作

第四部分：項目復盤(pán)期客戶(hù)管理                                                       

以案例“龍湖地產(chǎn)旅游度假項目長(cháng)城源著(zhù)復盤(pán)報告分析總結”為標的，進(jìn)行對應討論和問(wèn)答 

 龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)踐行者，實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓師

畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿易大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及金融雙學(xué)位。熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，品牌運作，企業(yè)管理，金融等領(lǐng)域。

曾就職于龍湖地產(chǎn)，從綻放生入職，到營(yíng)銷(xiāo)管培生。2年營(yíng)銷(xiāo)主管，3年項目營(yíng)銷(xiāo)負責人。操盤(pán)銷(xiāo)售額39億，操盤(pán)規模196億。

歷任北京龍湖地產(chǎn)香醍溪岸、好望山、雙瓏原著(zhù)、長(cháng)城源著(zhù)等項目，別墅+洋房+剛需+旅游+商鋪全品類(lèi)經(jīng)歷，城市核心地產(chǎn)+郊區升級地產(chǎn)+旅游養老地產(chǎn)多線(xiàn)實(shí)操。

管理團隊階段，負責北京龍湖地產(chǎn)全部代理團隊的管理工作。所轄項目先后三年榮獲北京市別墅套數銷(xiāo)冠，區域銷(xiāo)售金額冠軍。同時(shí)創(chuàng )造北京旅游度假地產(chǎn)銷(xiāo)售記錄， 6、7月連續打破并刷新北京龍湖地產(chǎn)單月銷(xiāo)售記錄。

曾任石榴集團（原K2地產(chǎn)）營(yíng)銷(xiāo)總監、項目總監、土地投資監理。后任石榴集團自持型物業(yè)盈利模式研究中心及戶(hù)型標準化研究中心負責人。負責石榴集團北京區域全部自持型資產(chǎn)，管理面積20萬(wàn)㎡。參與投資土地規模90億。

• 標桿房地產(chǎn)企業(yè)集團財務(wù)管理系統與經(jīng)驗案例解析

   

  引子：第一節 標桿房企集團財務(wù)的價(jià)值與地位一、房企集團財務(wù)的六大核心工作二、房企集團財務(wù)的四大重要價(jià)值三、房企集團財務(wù)地位的四個(gè)核心體現四、財務(wù)價(jià)值實(shí)現的三個(gè)核心路徑第二節 標桿房企集團新項目投資途徑一、公開(kāi)市場(chǎng)獲取項目的兩大層面1、項目獲取戰略層面的重要指標2、項目獲取項目層面的考慮3、新項目投資獲取的考慮因素 ..

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