銷(xiāo)售隊伍目標與業(yè)績(jì)管控

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等

【培訓收益】
理解銷(xiāo)售目標管理的內涵，掌握目標管理的本源思維方式； 提升目標制定的技能，靈活運用SMART原則，目標分解五維法等方法工具制定目標； 理解銷(xiāo)售精細化過(guò)程管理對于銷(xiāo)售隊伍、企業(yè)業(yè)績(jì)提升的重大意義； 掌握五維銷(xiāo)售流程建立的方法，以實(shí)現過(guò)程管控，全面提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與團隊執行力。

 前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》一書(shū)中論斷：“企業(yè)的管理說(shuō)到底就是目標的管理”，企業(yè)所有的工作應圍繞目標而展開(kāi)。那什么是目標？什么是計劃？如何制定從戰略到戰術(shù)層面的目標與計劃實(shí)施？如何使用目標管理推動(dòng)業(yè)績(jì)？都說(shuō)計劃沒(méi)有變化快，有業(yè)績(jì)缺口怎么辦？

一、 如何理解目標管理？

二、 目標管理要符合SMART C原則

三、 確定銷(xiāo)售目標需參考的四類(lèi)數據

1. 銷(xiāo)售增長(cháng)率——歷史業(yè)績(jì)回顧

2. 市場(chǎng)占有率——競爭情況解析

3. 市場(chǎng)擴容率——縱觀(guān)市場(chǎng)變化

4. 盈虧平衡點(diǎn)——核心財務(wù)指標

四、 制定銷(xiāo)售目標的常用方法

1. 分配法——經(jīng)營(yíng)負責人意見(jiàn)推測法

2. 上行法——銷(xiāo)售人員意見(jiàn)推測法

3. 綜合法——由上至下，由下至上

4. 推測法——客戶(hù)及客戶(hù)意見(jiàn)法

五、 分解銷(xiāo)售目標的五個(gè)維度

1. 按時(shí)間計劃分解

2. 按產(chǎn)品類(lèi)別分解

3. 按區域屬性分解

4. 按客戶(hù)情況分解

5. 按人員差異分解

六、 目標管理過(guò)程中的注意事項

1. 讓勝利成為銷(xiāo)售隊伍的一種習慣

2. 計劃趕不上變化

團隊管理游戲：讓我認識你

銷(xiāo)售管理練習：制定銷(xiāo)售目標與計劃

管理工具箱：銷(xiāo)售年度分析計劃書(shū)、客戶(hù)信息檔案表

第二部分、構建銷(xiāo)售流程體系—實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程化管理

前言：?jiǎn)我灰越Y果論英雄的管理方法還適合當下的市場(chǎng)么？是結果重要還是過(guò)程重要？如何解構復雜的銷(xiāo)售過(guò)程？如何提升團隊整體業(yè)績(jì)？如何實(shí)現量產(chǎn)銷(xiāo)售人員？如何才可以實(shí)現精細化過(guò)程管理？

一、 什么是銷(xiāo)售流程體系化運作？

二、 銷(xiāo)售管理的精髓—五維銷(xiāo)售流程系統

1. 解析客戶(hù)的采購流程階段—知己知彼，百戰不殆

2. 設置對應的銷(xiāo)售流程階段—有的放矢，對癥下藥

3. 配置各個(gè)階段的銷(xiāo)售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配備銷(xiāo)售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 銷(xiāo)售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規行矩止，保質(zhì)保量

三、 銷(xiāo)售流程系統化運作的核心價(jià)值

1. 推動(dòng)業(yè)績(jì)的核心驅動(dòng)力

2. 全面提升銷(xiāo)售人員的執行力

3. 復制頂尖銷(xiāo)售人員

4. 便于輔導銷(xiāo)售人員

四、 三步實(shí)現數字化績(jì)效評估

1. 結果指標——銷(xiāo)售業(yè)績(jì)=商機數*轉化率*客單價(jià)/銷(xiāo)售周期

2. 關(guān)鍵過(guò)程指標——平均客單價(jià)、平均銷(xiāo)售周期、平均轉化率

3. 勤奮度指標——潛在客戶(hù)數量

分組研討：客戶(hù)采購流程與我方銷(xiāo)售流程策略

管理工具箱：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程圖