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              重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

              課程編號:23154

              課程價格:¥18000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:919

              行業類別:不限行業     

              專業類別:銷售技巧 

              授課講師:吳鵬德

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】
              政企客戶經理、產品方案經理等

              【培訓收益】
              ● 重塑銷售新認知:復盤當下銷售困境,深入探究內因,重新定位銷售價值; ● 重塑信任與客情:掌握客情關系“四度一體”策略,提升個人關系,遞進組織關系; ● 重塑需求與痛點:掌握商機挖掘“聽力三角”、五個問題挖掘痛點、價值鎖定等策略; ● 重塑價值傳遞鏈:價值傳遞“三點三線”,制造沖擊“四個說明” ● 重塑成交的策略:熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。

               第一講:重塑認知——為何80%技巧都無效

              一、買賣博弈體:你的套路,客戶都懂!

              思考:銷售中的N種碰壁,你遇到幾次?

              1. 買賣博弈1. 0版:新手銷售如何敗下陣

              2. 買賣博弈2. 0版:十年老手如何敗下陣

              3. 內因分析:買家思維VS賣家思維的較量

              情景分析:為何客戶比你還懂銷售套路?

              二、重塑價值感:找到銷售人的尊嚴

              情景討論:假如沒有銷售員,買賣將如何變化?

              1. 服務思維轉型:從成交思維到用戶思維

              2. 服務與流量:社交圈獲客趨勢解析

              3. 價值重塑:企業、客戶、銷售的三方共贏邏輯

              思考:為何所有行業都值得重新做一遍?

               

              第二講:重塑信任——“四度一體”重塑信任關系

              核心工具:“四度一體”

              思考:為何80%信任都是假信任?

              一、信任關系第一度:親密度“3A”法

              1. Appreciation-賞識

              2. Autonomy-授權

              3. Affiliation-相似

              二、信任關系第二度:可靠度

              1. 事先約定-三種應用塑可靠度

              落地實操:客戶拜訪、回避風險、鼓勵否定的事先約定。

              2. 鐘擺定理-讓客戶帶著你成交

              落地實操:結合企業產品,客戶提否定意見,鐘擺話術設計

              落地實操:結合企業產品,客戶提肯定意見,讓客戶帶著你成交

              三、信任關系第三度:專業度

              思考:介紹賣點,能體現專業度嗎?

              1. 低調奢華“秀肌肉”:塑造專業度的三個維度

              落地實操:應用三維度,設計專業度話術

              四、信任關系第四度:價值度

              1. 立場VS需求

              2. 需求VS利益

              落地實操:信任公式:(親密度*可靠度*專業度)/立場

              五、信任一體-組織關系五瓣梅花

              思考:自認為煮熟的鴨子,為什么飛了?

              1. 決策者識別與維系策略

              2. 技術把關者維系策略

              3. 關鍵使用者維系策略

              4. 內線支持者維系策略

              5. 輔助決策者維系策略

              案例分析:企業決策鏈與明暗線分析

              視頻鑒賞:悄無聲息拿訂單

              情景分析:決策者、采購著、關鍵使用者誰比較有用?

              實操工具:麥凱66客戶資料答案

               

              :重塑商機——探尋摸底挖掘訴求

              核心工具:“ALR聽力三角模型

              思考:你所認為的好處,客戶為什么不接受?

              案例分享:不要給客戶畫海鷗

              一、聆聽-listen:如何聽到深層含義?

              1. 三層傾聽:“點-面-點”

              落地實操:結合企業產品,客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式

              二、提問-Ask:讓客戶愿意說的三種提問

              1. 開放利他式探尋

              2. 選擇啟發式探尋

              3. 封閉引導式探尋

              落地實操:結合企業產品,讓客戶說出實情:將拷問式變為關懷式

              三、反饋-reflect:三種反饋確認訴求

              1. 逐字反饋式

              2. 同義轉述式

              3. 意義形塑式

              落地實操:三種反饋的應用情景

              四、痛的拼圖:“五個問題深度診斷”

              1. 具體問題:能否舉個例子?

              2. 時間問題:問題存在多久?

              3. 行動問題:曾做哪些措施?

              4. 影響問題:行動執行效果?

              5. 態度問題:是否必須解決?

              實操工具:痛的拼圖對話模板

               

              :價值鎖定——建立標準設置壁壘

              ——標準制定與反制定

              一、價值鎖定-四步制定購買標準

              1. 回顧情景

              2. 強調需求

              3. 建立標準

              4. 匹配利益

              落地實操:結合企業產品,萃取亮點建立標準(拿什么建立標準?)

              落地實操:結合企業產品,建立標準對話模板(怎么建立標準,客戶愿意接受?)

              二、價值解鎖-重塑標準兩個方法

              1. 橫向搜信息-重塑標準

              2. 縱向挖機理-補充標準

              落地實操:結合企業產品,情景演練重塑標準

               

              :重塑價值——講解方案,如何說人話?

              一、價值邏輯:“三點三線”

              1. 價值傳遞三個點:主體-產品-客戶

              2. 價值傳遞三條線:內容-需求-關系

              二、好好說人話的“四個說明”

              案例分享:多年老技師,說不過新人小姑娘?

              1. 數字說明

              2. 類比說明

              3. 場景說明

              4. 結果說明

              落地實操:結合企業產品,方案講解“四個說明”沖擊化展示

               

              :重塑談判——討價還價與雙贏成交

              思考:明明價已到底,為何客戶仍跑單?

              一、報價后常見四種反應與應對策略

              1. 繼續博弈

              2. 再行考慮

              3. 直接答應

              4. 直接離開

              實操工具:四種情景分析與應對策略

              二、談判路徑:探尋心理價三秘匙

              思考&討論:為什么要了解心理價?

              扎心8問:客戶問你底價多少,如何應對?

              1. 直接詢問法

              2. 暗示詢問法

              3. 退讓詢問法

              落地實操:客戶說:我沒心理價,你們底價是多少,怎么辦?

              二、縮小價差—雙贏成交路徑

              1. 降低期望值:銷售必做三動作

              2. 縮小價格差:非整數博弈策略

              落地實操:邀請成交零壓力

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