王者榮耀——營(yíng)銷(xiāo)人員投標必中訓練

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部人員、技術(shù)部人員

【培訓收益】
● 掌握采購人分類(lèi)性質(zhì)特點(diǎn)，根據采購人分類(lèi)性質(zhì)做有針對性投標訓練 ● 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調整 ● 掌握投標過(guò)程的關(guān)鍵4步，以及每一步驟的重點(diǎn) ● 掌握投標談判過(guò)程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注

 開(kāi)場(chǎng)破冰：從“甲方爸爸”流行語(yǔ)說(shuō)起。
上篇：一清二楚——軍政客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)不同之處
第一講：了解“采購人”，提高成功率
一、軍政客戶(hù)特點(diǎn)——計劃導向型采購人
1. 預算制采購——符合性要求高
2. 選擇供應商——綜合實(shí)力高
3. 招標合規、合法性最關(guān)鍵
4. 招標實(shí)施人往往是招標代理
案例分享：某高校信息化建設服務(wù)器更新項目招標
二、企業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)——利潤導向型采購人
1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵
2. 采購預算往往倒推制
3. 政府采購法只做參考
4. 優(yōu)先選擇供應鏈廠(chǎng)家
案例分享：中遠重工集團同類(lèi)型系列船舶招標方案設計

第二講：“采購人”招標辦法的運用及應對技巧
一、軍政客戶(hù)采買(mǎi)方法以及中標規則
1. 詢(xún)比價(jià)模式：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標（總價(jià)限制）
2. 綜合得分法：技術(shù)條件和需——綜合實(shí)力強中標（供應商主動(dòng)）
3. 競爭性談判：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標（金額不設限）
4. 競爭性磋商：技術(shù)條件合需——綜合實(shí)力強中標（采購人主動(dòng)）
5. 單一來(lái)源法：產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應商同產(chǎn)品價(jià)格做參考
課堂互動(dòng)：從2020年政府招投標法案修改中看趨勢
二、企業(yè)客戶(hù)采買(mǎi)方法及中標規則
1. 詢(xún)比價(jià)：技術(shù)完全相同——追求最低價(jià)
2. 競爭性磋商：價(jià)格占比不低于30%——追求極致性?xún)r(jià)比
3. 單一來(lái)源采購：部分產(chǎn)品世界范圍內少有競爭，需要充分談判
案例分享：您感覺(jué)汽車(chē)是越賣(mài)越便宜，還是越賣(mài)越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰不殆——攻下兩類(lèi)采購人
第三講：投標前準備——準確了解客戶(hù)需求
一、了解客戶(hù)背景及現狀
1. 多維度立體化搜集客戶(hù)需求
2. 分析客戶(hù)過(guò)往招標信息以及歸納總結
3. 掌握客戶(hù)現狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)
案例分享：全球航運指數斷崖式暴跌
二、分析客戶(hù)發(fā)展預期和關(guān)注點(diǎn)
1. 匯總信息，分析客戶(hù)期望值
2. 發(fā)現客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，找到突破口
3. 重視客戶(hù)意見(jiàn)，修正自我認知
三、分辨客戶(hù)表達不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺(jué)，挖掘線(xiàn)索
2. 將客戶(hù)的隱性需求顯性化
3. 引導客戶(hù)人清自己的需求
案例分享：某部隊的特殊需求——集體婚禮新聞報道
四、發(fā)掘客戶(hù)潛在長(cháng)遠需求
1. 幫助客戶(hù)構建未來(lái)競爭力
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)長(cháng)遠需求
工具：
1）思維導圖——最大客戶(hù)的需求要點(diǎn)
2）客戶(hù)需求的象限測量
3）投標產(chǎn)品自測表

第四講：投標前分析——尋找投標產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)
一、熟悉投標產(chǎn)品銷(xiāo)售背景和產(chǎn)品知識
1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現狀
2. 掌握產(chǎn)品知識，理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)
1. 明確產(chǎn)品定位，找準投標產(chǎn)品
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)需求，比競品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢，贏(yíng)得客戶(hù)認可
三、識別競爭對手，收集對手信息
1. 辨別分析參與投標對手
2. 多種渠道獲得對手信息
3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢
案例分析：美軍第五代戰機——臭鼬工廠(chǎng)的棋局

第五講：投標進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與
一、爭取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時(shí)間可以完全掌控
3. 后續服務(wù)承諾落實(shí)保障
案例分享：教育部教學(xué)實(shí)習船舶建造——一次傾向明顯的合規招標
二、招標模式、投標人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標門(mén)檻
2. 采購流程安全合規永遠是投標中最重要因素
3. 爭取兩次報價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強
案例分享：中國人民解放軍某實(shí)驗室建設——兩次變更招標模式的原委
三、招標公告的發(fā)布與響應
1. 關(guān)注招標人招標公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標公告各類(lèi)時(shí)間節點(diǎn)
3. 規范完整制作投標文件
四、做好三種“假設”以防萬(wàn)一
1. 假設競品價(jià)格優(yōu)勢明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設對手質(zhì)疑價(jià)格過(guò)低，提前準備價(jià)格說(shuō)明文件
3. 假設對手質(zhì)疑程序問(wèn)題，幫助采購人做性合理說(shuō)明
案例分享：“華為”處理器的離奇報價(jià)由來(lái)

第六講：投標進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施
一、談判不是辯論，雙贏(yíng)是關(guān)鍵
1. 在平等的位置上對話(huà)，相互尊重
2. 建立相互信任的關(guān)系，互惠互利
3. 建立穩定長(cháng)期的關(guān)系，穩定供應
案例分享：鞍山鋼鐵集團與中遠重工的鋼板采購年度談判
二、平衡采購人的長(cháng)期和短期利益
1. 放眼未來(lái)，計算未來(lái)收益
2. 確保生存，完成當下收益
3. 讓客戶(hù)盈利，確保自己長(cháng)期中標
案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標策略
三、談判目標的設定
1. 設定最佳目標——實(shí)現利益最大化
2. 設定最低目標——不做虧本生意
3. 談判團隊目標——協(xié)調統一
四、談判和溝通策略
1. 解讀采購人肢體行為
2. 判斷采購人談判風(fēng)格
3. 尋找采購人核心利益
4. 尋找彼此共同利益
案例分析：國家醫保帶量談判采購——靈魂談判

第七講：中標后續——合同的確認與管理
一、確認采購人制式合同條款，達成一致
1. 認真答復客戶(hù)疑問(wèn)，消除疑慮
2. 核對合同條款，避免后期爭議
3. 合理化建議，共同協(xié)商爭議事宜
二、制定交付方案以及應急預案
1. 按照采購人項目分類(lèi)，制定優(yōu)先級
2. 制作交接明細，參與交付節點(diǎn)制定
3. 關(guān)注交付節點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題
4. 確保順利交付，實(shí)現自我承諾
案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場(chǎng)化改革

12年招投標管理實(shí)戰經(jīng)驗

政府招標委員會(huì )入庫專(zhuān)家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專(zhuān)家

大連財經(jīng)學(xué)院商貿法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應商負責人

現任：大連紐利普設備有限公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：規范企業(yè)招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導、招投標談判、標書(shū)制作

 

何老師一直專(zhuān)注于招投標采購領(lǐng)域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng )業(yè)先后做過(guò)“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應商數量與規模——選擇合適招投標方案——組織實(shí)施招投標工作——接受監督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實(shí)戰經(jīng)驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶(hù)的合作都是采買(mǎi)智慧的融合，幫助客戶(hù)建立了一套高效的招標管理辦法同時(shí)為公司培養了一支合規、合需的投標團隊：

→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標系統改革，實(shí)現銷(xiāo)售收入連續三年翻番的佳績(jì)

→入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類(lèi)名錄

→成為中國人民解放軍供應商，為其提供專(zhuān)業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷(xiāo)售近4000萬(wàn)元