贏(yíng)在內功-政企銷(xiāo)售的技能提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售等銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
掌握成為優(yōu)秀銷(xiāo)售的成長(cháng)路徑，掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大心態(tài) 提升銷(xiāo)售的能力與素養，掌握與客戶(hù)建立良好關(guān)系的溝通步驟 以客戶(hù)價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準確定位客戶(hù)和把握銷(xiāo)售機會(huì ) 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統的銷(xiāo)售方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、保留現有客戶(hù)

一、怎樣盡快出業(yè)績(jì)
優(yōu)秀銷(xiāo)售的基本素質(zhì)
動(dòng)機和銷(xiāo)售目標達成的關(guān)聯(lián)性
培養贏(yíng)者的積極成功心態(tài)
事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jì)就是尊嚴，沒(méi)有業(yè)績(jì)就是剝削企業(yè)
積極心態(tài)：出現問(wèn)題就是出現機會(huì )，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。
長(cháng)遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學(xué)習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習慣
目標計劃先行：沒(méi)有目標，沒(méi)有計劃，就等于計劃失敗
保持好奇心：不能發(fā)現問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀(guān)察
用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì )找到借口，真想做總會(huì )找到方法
成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習，總結經(jīng)驗
懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷(xiāo)售的成長(cháng)路徑
快速成交能手
問(wèn)題發(fā)現能手
解決方案能手
客戶(hù)關(guān)系能手
資源調動(dòng)能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標
案例：卡特彼勒 三一重工
二、掌握基于價(jià)值交換的銷(xiāo)售思路
客戶(hù)意識與營(yíng)銷(xiāo)思維
比較“推”和“拉”的營(yíng)銷(xiāo)
從套路到思路
產(chǎn)品銷(xiāo)售與解決方案銷(xiāo)售
顧問(wèn)式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問(wèn)
建立信任的過(guò)程
工具模型：信任公式、建立信任的過(guò)程
案例: 斗山集團 凱利空調
三、常用的銷(xiāo)售溝通基本要領(lǐng)
客情信息收集與分析
IDEAL 拜訪(fǎng)結構
意向
愿望
評估
行動(dòng)
鎖定
客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶(hù)需求的層次
說(shuō)出來(lái)的需求
沒(méi)出來(lái)的需求
說(shuō)不出來(lái)的需求
深入了解客戶(hù)的最大挑戰
MEDDICC 銷(xiāo)售發(fā)現框架
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買(mǎi)決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標準
I：Identify pain 發(fā)現痛點(diǎn)
C: Champion 擁護者
SPIN提問(wèn)
背景問(wèn)題（Situation）
難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）
暗示問(wèn)題（Implication）
需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）
如何推行解決方案
用心聆聽(tīng)
開(kāi)放提問(wèn)
決策因素
重點(diǎn)推薦
傾聽(tīng)反饋
工具：IDEAL 拜訪(fǎng)結構、SPIN提問(wèn)工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷(xiāo)售發(fā)現框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個(gè)項目的前期、中期的跟進(jìn)過(guò)程。
四、如何發(fā)展與維護客戶(hù)關(guān)系，從而完成目標？
客戶(hù)決策風(fēng)格與溝通技巧
如何維持與加強與客戶(hù)的信任度
處理客戶(hù)異議，說(shuō)服客戶(hù)的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時(shí)機比方法更重要
成交的方式
談判技巧
工具：客戶(hù)異議處理流程、
討論、演練， 老師點(diǎn)評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
綜合演練
反饋互動(dòng)
培訓總結
學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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