OTC連鎖銷(xiāo)量增長(cháng)與深度挖掘

【培訓對象】
OTC連鎖店銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
OTC連鎖品類(lèi)增量，終端動(dòng)銷(xiāo)下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門(mén)店的轉型，新零售時(shí)代客戶(hù)的數據畫(huà)像與精準營(yíng)銷(xiāo)，利用社群營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉換；由簡(jiǎn)單的門(mén)店促銷(xiāo)變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數字化時(shí)代傳播大于銷(xiāo)售，“先熱后銷(xiāo)、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。

第一部分：終端動(dòng)銷(xiāo)下沉
一、新?tīng)I銷(xiāo)門(mén)店的運營(yíng)與管理
1.門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構建
2.一門(mén)店如何到多渠道
3.多貨架到多屏幕的轉化
4.合理庫存到精準庫存的轉化
5.低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6.產(chǎn)品陳列到數字化展示
7.從進(jìn)店人數到周邊社區人群?jiǎn)?dòng)
8.跨界異業(yè)聯(lián)盟擴大門(mén)店的輻射
9.社區團購團長(cháng)資源的利用
10.有限門(mén)店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11.增強門(mén)店體驗感
12.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到客戶(hù)分享
13.轉換率 VS 平效
14.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15.新導購策略
顧客購買(mǎi)決策的心理地圖
提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶(hù)做決策
產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的主要方法
1.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
2.制定計劃的smart法則
3.銷(xiāo)售目標制定的策略組合
產(chǎn)品線(xiàn)策略設計
價(jià)格策略設計
行業(yè)渠道策略設計
二、目標銷(xiāo)量的分解
1.目標銷(xiāo)量分解的主要參考依據
2.目標分解的主要因素
落實(shí)到客戶(hù)
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
4.工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
5.案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷(xiāo)量監督與執行
1.銷(xiāo)售目標落地，應該做什么？
2.抓住促使銷(xiāo)售目標達成的三個(gè)關(guān)健
3.如何對銷(xiāo)售目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4.激勵——做正確的事
5.控制——要注意糾偏
6.溯源——找到不達標的原因
7.工具：復盤(pán)的使用方法
8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9.案例：工作周報/月報的分析
第三章：門(mén)店人氣與社群營(yíng)銷(xiāo)
1.社群營(yíng)銷(xiāo)的主要方法
2.物以類(lèi)聚人以“群”分
3.如何當好群主
4.活粉、死粉、區粉的漏斗管理法
5.群的管理與門(mén)店引流
6.社群構成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
7.微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
8.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割
9.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則
10.社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
第四章：o2o營(yíng)銷(xiāo)持續保持人氣與成交
1.主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買(mǎi)贈吆吆喝型的主題
2.消費文化與網(wǎng)紅
3.年輕人的消費習慣
4.增強客戶(hù)體驗的方法
找出高消費高轉化用戶(hù)
預約服務(wù)
沒(méi)有等待空間
提升購物體驗
購物分享
5.新零售用戶(hù)開(kāi)源與引導
6.線(xiàn)上的客流導入線(xiàn)下商家
7.新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
8.建的社群為何無(wú)效
9.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
10.案例：020的模式激活用戶(hù)
1.2.線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì )員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3.線(xiàn)上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
4.客群分析：到站人數/到訪(fǎng)頻率/到訪(fǎng)時(shí)長(cháng)/過(guò)客分析
5.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
團購、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費返利、主題促銷(xiāo) 會(huì )員生日/紀念日營(yíng)銷(xiāo)
6.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
7.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
8.強化社交與體驗，淡化硬性促銷(xiāo)。
9.案例：大眾點(diǎn)評的精準推送方案
10.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗、用戶(hù)服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評與點(diǎn)贊
第五章：終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1.法則一：生動(dòng)法則：　
2.法則二：跟隨法則：　　
3.法則三：氣勢法則：
4.法則四：佳配法則，。
5.法則五：訴求法則：　　
6.法則六：利益法則
7.法則七：便捷法則：
8.法則八：價(jià)格法則：　　
9.法則九：關(guān)愛(ài)法則：　　
10.法則十：持續法則：
第二部分：銷(xiāo)量的深度挖掘
第一章OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1.OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
現代化零售終端建設
新零售發(fā)展趨勢，
2.OTC連鎖新零售“數據驅動(dòng)”的賦能手段
3.OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4.OTC連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題
沒(méi)有數據驅動(dòng)，缺少數據賦能
短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）
三、OTC連鎖新零售的操作
(一)由”數“見(jiàn)”人“
1.新零售首先必須是數據終端，
2.采集消費者數據，
3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
4.這里的“人”主要指消費者，
5.要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們在怎樣購買(mǎi)”
(二)由“數“選”貨“
1.新零售則關(guān)注數據中的貨
2.以及貨與人的連接，
3.可以有三個(gè)維度，
動(dòng)銷(xiāo)率分析，
貢獻率分析，
損耗率分析，
(三)由“數”定“場(chǎng)”
1.要通過(guò)對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效數據的應用場(chǎng)景
3.建立選址模型
4.評估店址是否合適，
5.針對性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6.打通零售通路的空間與時(shí)間。
7.優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數據采集、分析及應用
一、采集消費者數據，
1、消費者基礎數據
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區域
2、購買(mǎi)行為數據，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購買(mǎi)了多少
購買(mǎi)了什么品牌。
二、分析消費者數據，
1.總體/區域/單店三個(gè)層次，
2.單項指標/兩項指標/三項指標
3.主要采用描述性分析，
4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5.以行為為核心，聚類(lèi)分析
6.多因素方差分析
7.預測性分析等方法挖掘，
8.目的:消費動(dòng)機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶(hù)畫(huà)像解讀
1.什么是用戶(hù)畫(huà)像
用戶(hù)信息標簽化，
是對用戶(hù)數據的建模。
2.案例：京東女性用戶(hù)畫(huà)像
3.案例：今日頭條的“算法”
4.最常見(jiàn)畫(huà)像：
基本屬性
消費購物
交際圈
四、應用消費者數據，
1.實(shí)現精準人群定位
2.開(kāi)展針對性商品組合
3.開(kāi)展導購性商品陳列
4.開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應用商品數據，
1.商品數據的應用場(chǎng)景
2.優(yōu)化商品組合
3.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷(xiāo)，
4.評估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5.改善庫存管理，減少商品損耗，
6.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)， 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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