新經濟新常態下銀行業務發展趨勢

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：現實之痛，轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
發展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：發展之基，網點轉型知與行
廳堂一體化服務營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經理：四步轉介，有慧眼
個金客戶經理：私公聯動，深挖潛
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
網點負責人，協調各方，優管理
案例：客戶來辦理業務愿意接受產品還是服務
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營
管理者的職責所在--全面開拓，深度經營
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
第二部分：對公客戶需求分析與服務方案設計
1、公司客戶需求分析
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：某市公車改革營銷方案
企業深度畫像練習
2、金融服務方案設計與營銷
積極主動的意愿是方案設計基石
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
要引進項目管理機制
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務展示環境
聽眾（客戶）的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務展示的核心要素
商務展示中的六大基本功
商務展示現場掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

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