市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及高績(jì)效業(yè)績(jì)提升

【培訓對象】
大區經(jīng)理等高級銷(xiāo)售管理人員

【培訓收益】

前 言
目標制定過(guò)程就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，推演十分重要！
年度銷(xiāo)售目標是流程化、制度化管理的重要環(huán)節
年度目標要核控的指標
老板與高管的共識度越高，目標執行起來(lái)就越順利
好的目標是用來(lái)執行的，一定要可行

第一篇概要
一、目標管理的由來(lái)
二、目標管理的意義
三、2017年銷(xiāo)售情況回顧

第二篇銷(xiāo)售目標的制定與分解
一、銷(xiāo)售目標的設定及推演
目標任務(wù)：目標制定過(guò)程就是銷(xiāo)售完成過(guò)程
對決策者：目標制定過(guò)程就是銷(xiāo)售完成過(guò)程，策略要先于目標出臺
目標制定程序：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、促銷(xiāo)、人員、費用策略，資源配置
對管理者：一定要將目標分解到可執行的最小單位，你沒(méi)有目標制定權，擔要盡量將它分配的合理 。
目標分解：將目標分解到最小單位
對執行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
目標分解流程及實(shí)施策略
工具介紹：
swot分析、魚(yú)骨圖、樹(shù)形圖、甘特圖、excel表格等

二、渠道的開(kāi)發(fā)（重點(diǎn)推演）
1.贏(yíng)在布局：如何進(jìn)行布局？
2.難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷(xiāo)商”的標準，為什么會(huì )有80%以上的經(jīng)銷(xiāo)商不合格？
3.流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4.談判技巧：提高成功概率55%
5.簽約注意事項

三、人員定編
定編體現銷(xiāo)售效率
年收入激勵框架
工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
差旅費核控額度

四、年度費用政策的制定和分解
廣告策略及費用率
促銷(xiāo)策略及費用率
商超及陳列費
售點(diǎn)導購及費用
促銷(xiāo)品的選擇與費用比率

五、 產(chǎn)品策略
新品策略
價(jià)差體系
利潤測算
高開(kāi)策略

六、 產(chǎn)供銷(xiāo)流程的改造
產(chǎn)、供、銷(xiāo)決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
產(chǎn)、供、銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
控制節點(diǎn)的改造與管控

第三篇 經(jīng)銷(xiāo)商目標實(shí)施方案
一、目標管理
目標實(shí)施的方法
目標實(shí)施的標準
二、 目標執行——人的作用
任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷(xiāo)商；
每個(gè)成員對目標任務(wù)的確認和承諾
每個(gè)成員的收入都應與業(yè)績(jì)掛鉤（計算公式）；
重視過(guò)程管理（巧用例會(huì )與通報管理技巧）
善用年度合同調整銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )結構
費用核控技巧

三、平衡產(chǎn)能和銷(xiāo)售淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
填平銷(xiāo)售的低谷，你就贏(yíng)了一半
將計劃執行到底，贏(yíng)在計劃、贏(yíng)在執行！

第四篇 目標管理
一、目標管理的理論基礎
二、PDCA循環(huán)管理法
三、目標管理五要素
四、目標管理稽核體系
五、獎懲制度的建立與執行 

中國快消品營(yíng)銷(xiāo)管理資深培訓專(zhuān)家
阿里巴巴集團阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷(xiāo)售渠道研究所高級講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《煙糖酒周刊》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
曾擔任娃哈哈集團省分公司總經(jīng)理、集團產(chǎn)品線(xiàn)全國營(yíng)銷(xiāo)總監、集團銷(xiāo)售培訓經(jīng)理兼首席營(yíng)銷(xiāo)培訓師

【實(shí)戰經(jīng)歷】 
李先生在擔任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續3年增長(cháng)位于公司前6位；擔任娃哈哈內蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內蒙古市場(chǎng)連續多年高速增長(cháng)奠定了的基礎，其中赤峰、哲盟連續6年成為公司的金牌市場(chǎng)； 

2007年起李先生在總部擔任娃哈哈集團產(chǎn)品線(xiàn)全國營(yíng)銷(xiāo)總監，負責主管娃哈哈愛(ài)迪生奶粉銷(xiāo)售營(yíng)運，同時(shí)兼任娃哈哈集團銷(xiāo)售培訓經(jīng)理和集團首席營(yíng)銷(xiāo)講師。 

 近兩年李先生通過(guò)市場(chǎng)分析和培訓，在娃哈哈渠道下沉到鄉鎮的基礎上，又讓很多市場(chǎng)成功步入二套網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績(jì)和增長(cháng)前景，目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道開(kāi)發(fā)戰略進(jìn)行推廣。 

李老師營(yíng)銷(xiāo)系列課程注重”道”與”術(shù)”的結合,以前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為框架,結合自身十多年一線(xiàn)銷(xiāo)售、大區市場(chǎng)管理、集團產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略制定等實(shí)戰歷練與得失經(jīng)驗總結， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實(shí)用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統的方法與思維模式,整體提升受訓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷(xiāo)售計劃并高效執行》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )--經(jīng)銷(xiāo)商應向分銷(xiāo)要效益》、
《銷(xiāo)售渠道的變化與應對方法》、
《銷(xiāo)售終端管理》
《數據庫營(yíng)銷(xiāo)》

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1046  

  

• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

  ￥   元/ 天

  人氣：1128  

  

• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

  ￥   元/ 天

  人氣：805  

  

• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

  ￥   元/ 天

  人氣：770  

  

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4352  

  

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與管控

   

  第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷(xiāo)起源2、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷(xiāo)的六大主流觀(guān)念演繹1、產(chǎn)品觀(guān)念2、推銷(xiāo)觀(guān)念3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念4、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念6、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 三、營(yíng)銷(xiāo)理論演變史1、營(yíng)銷(xiāo)4P、6P2、營(yíng)銷(xiāo)4C3、營(yíng)銷(xiāo)4R四、21世紀中國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展..

  ￥   元/ 天

  人氣：1909