政企行業解決方案設計與呈現技巧

【培訓對象】
政企客戶經理、方案經理等

【培訓收益】
理解政企客戶產品方案的意義和價值，明確“好方案”的標準； 學習政企產品整體解決方案的設計思路和關鍵要點； 掌握現場進行方案呈現的技巧，學習在呈現的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。 培訓時間

課程大綱
一、產品解決方案呈現在營銷中的重要意義
政企客戶的購買特性分析
行業客戶的購買特點
行業客戶決策鏈分析
好的產品方案設計與呈現在營銷中的作用
進一步明確客戶需求
縮短項目時長
提高簽單率
提升業務收入
二、好的產品方案是如何產生的
為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”
形式方面
內容方面
呈現方面
不良方案是如何產生的
只有長度，沒有深度
只有自己，沒有客戶
只有歷史，沒有現在
好方案的標準是什么
案例分享：看一下這個產品的解決方案，大家覺得問題在哪里
三、解決方案設計要點
三個關聯
關聯客戶的技術層面
關聯客戶的運營層面
關聯客戶的戰略層面
方案的框架構成元素
引領客戶的元素
痛點挖掘的因素
建議提供的元素
產品剖析的元素
保障服務的元素
方案的文本設計要點
第一印象的重要性
文字的排版與突出
顏色的搭配與取舍
小組研討：一個完整的產品解決方案應該包含哪幾個必要的模塊
四、解決方案現場呈現與互動的技巧
方案呈現前的準備
現場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關注點/人數/座位安排等）
設備的使用（投影/麥克風/電腦等）
心態的調整
形象的設計
方案呈現過程中的關鍵要點
如何進行一個有吸引力的開場白
眼神與手勢在過程中的使用
呈現過程中如何與客戶進行互動
多個人講解方案時如何銜接與配合
結尾時容易犯哪些錯誤
方案呈現過程中的語言與內容組織
語言如何顯得有邏輯性
語言呈現如何有畫面感
善于利用左右腦的平衡表達
巧用“SCQA”法則讓產品介紹更生動
呈現后的客戶互動與質疑應對
回應客戶提問時的應答技巧
如何應對客戶的價格/服務/產品等質疑
情景演練：解決方案呈現演練
五、方案設計與呈現的現場實戰演練 

16年一線營銷實戰、團隊管理經驗
10年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰輔導經驗
十多年來一直為通信行業、金融行業提供服務營銷管理咨詢、培訓服務
曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團客戶經理系列課程
《客戶經理營銷全流程技能提升》
《行業解決方案設計與呈現技巧》
《優秀客戶經理的五項修煉》
網格渠道系列課程
《網格團隊管理及精細化營銷能力提升》
《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》
《店面運營及精細化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應答》
部分項目成果：
1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發及認證培訓。
2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發并實施《行業解決方案設計與表達呈現》課程。
3、連續三年參與實施廣東聯通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。
4、參與中國聯通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。
5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創優杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、山西移動、重慶移動、湖南移動、陜西電信等地開發并實施《網格經理團隊管理與精細化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動、上海移動、四川移動、河南移動、重慶聯通等省公司及各地市公司開發并實施《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰拜訪指導。
9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發《電話營銷快速通關實戰手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。
10、為遼寧移動、福建聯通、北京電信等地開發并實施《電話經理外呼營銷》課程。

 

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