解決方案營銷場景式實戰訓練工作坊

【培訓對象】
政企客戶部主管、高級客戶經理、技術支撐經理、項目經理等（為確保培訓效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

【培訓收益】
1. “構建營銷格局”：通過5關實戰演練，學員能清晰描述行業大單的銷售路徑，完成從關系型銷售向顧問式銷售的思維轉型。 2. “發揮團隊價值”：課程以組為單位，成立公司進入實戰，組員各司其職，引導學員不局限于單兵作戰，理解團隊價值，發現團隊優勢，學會團隊合作。 3. “提升銷售效率”：通過9環工具的實戰訓練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進業績提升。 【授課對象】

【培訓大綱】
時間安排 課程內容
第一天 上午 第一篇：理論導入篇
1、客戶采購流程及銷售流程
2、B2B和B2C營銷的區別
3、大項目銷售五要素
1）N客戶需求
2）S解決方案
3）A決策者
4）B利益
5）C競爭者
4、大項目銷售流程
1）獲取商機
2）洞察客戶
3）探索方案
4）呈現價值
5）合作共贏
第二篇：演練規則篇
1、小組成立公司
2、講解演練規則
3、演練流程及得分規則
第一天 下午 第三篇：場景演練篇
第一關：獲取商機
1、閱讀案例
2、討論如何進行客戶拜訪，獲取商機
3、完成工具設計
信息收集表（含行業、客戶信息）
4、進行客戶拜訪，并完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第二天 上午 第二關：洞察客戶
1、閱讀本階段案例
2、完成工具設計
客戶拜訪計劃表
客戶需求分析表
繼續完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第二天 下午 第三關：探索方案
1、閱讀本階段案例
2、討論如何進行客戶拜訪，編寫方案
3、完成工具設計：
場景分析圖表
解決方案模型
繼續完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第三天 上午 第四關：呈現價值
1、閱讀案例
2、討論如何進行客戶演示，體現企業價值
3、完成工具設計：
信任三角型
3x8價值模型
繼續完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第三天 下午 第五關：合作共贏
1、投標環節
2、評委評標
3、宣布獲勝公司
第四篇：總結篇
1、課程回顧
2、學員總結、反思
3、小組及學員表彰
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• OD 2.0——組織發展問題解決方案

   

  課程背景 組織發展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經坎坷，困難重重，長期處于嚴重“中年危機”狀態，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業引進OD十幾年來，看似紅紅火火，實則漏洞百出，所繳學費與付出代價成倍增長。但是，組織發展又的確是未來組織生存競爭所必需的，只不過是OD（..

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• 金融科技與商業銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 阿里企業文化+管理三板斧工作坊

   

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