ICT招投標務實及商務應對策略

【培訓對象】
高級客戶經理、產品經理、售前技術支持等

【培訓收益】
1、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規和工作流程； 2、幫助學員梳理招投標過程中各個環節應該把握的諸多細節； 3、幫助學員掌握如何體現投標優勢，參與招投標項目運作； 4、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧； 5、根據招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧； 6、幫助公司提高項目招投標的中標率。

【課程大綱】
時間安排 課程內容
第一天上午 9:00-10:00 第一部分：招投標基礎知識（1.5小時）
視頻導入：拍賣和招標
討論：招投標處于銷售的哪個階段
一、什么是招投標
經濟人法則
招投標的特征
招投標主要原則
招投標流程
二、招投標相關法律法規解讀
招投標法
政府采購法
其他法規
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價
四、不招標的形式
第一天上午 10:30-12:00 第二部分：招標環節（1.5小時）
一、招標項目的產生
計劃需求
預算需求
其他需求
引導需求
二、招標信息獲取
信息來源：招標網站、客戶、合作伙伴、其他渠道
信息來源的優劣
如何評估項目機會
三、招標組織形式
兩種組織形式：自主招標、委托招標
招標代理公司
討論：如何與招標代理公司打交道
四、招標文件規范
招標公告
招標文件內容與要求
五、不能說的秘密：如何布局
參與客戶的標書制作
六、實操演練：下載一個真實的招標文件
第一天下午 14:00-18:00 第三部分：投標環節（4小時）
一、術語名詞解釋
投標流程
注意事項
二、各方參與角色與態度
采購人
政府采購中心
招標代理公司
評標專家
投標供應商
討論：各參與方核心利益訴求
三、如何制作標書
投標書內容講解
商務分冊
技術分冊
報價表
資料收集、歸納
標書準備的幾個關鍵點
人性化編制標書
細節決定成敗
千萬不要犯低級錯誤
編寫標書及打印
WORD使用技巧
標書裝訂
四、實操演練：解讀招標文件
第一天晚上 18:00以后 五、實操演練：學員以小組為單位制作標書
第二天上午 9:00-12:00 六、投標技巧
標前會及分工安排
七、控標策略
不能說的秘密：如何控標
八、報價策略
不能說的秘密：了解對方報價
第二天下午 14:00-17:00 第四部分：開標、評標環節（3小時）
一、開標流程及規范
開標流程
開標環節技巧
注意事項
投標保證金
什么是廢標？
模擬：開標現場
二、評標環節
評標規范及流程
評標委員會
誰是評委？
專家評委確定原則
不能說的秘密：我們能影響評委嗎？
評標類型及打分標準
綜合評估法
最低投標價法
最低評標價法
三、講標環節
講標的目的及重要性
講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業呈現技巧：重邏輯、有效果
書面承諾
四、實操演練：開標與評標
第二天下午 17:00-18:00 第五部分：中標及簽約環節（1小時）
一、中標環節規范
中標及公示
中標通知書及法律效力
流標及其原因分析
二、質疑環節
質疑環節注意事項
質疑范圍
質疑時限
質疑方式
三、簽約環節
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

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