大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

【培訓對象】
針對企業(yè)對企業(yè)的銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式的中級、高級銷(xiāo)售人員的贏(yíng)單能力提升訓練，也可作為需要擴展對銷(xiāo)售運行體系認知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理者和企業(yè)精英。

【培訓收益】
深度理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維體系，提升贏(yíng)單率； 根據買(mǎi)方購買(mǎi)的不同階段調整銷(xiāo)售動(dòng)作，做到“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事” ； 學(xué)會(huì )打造內線(xiàn)鏈條，掌握客戶(hù)切入路徑的策略； 運用五維地圖，精準分析客戶(hù)內部決策結構，搞定關(guān)鍵決策人； 深度介入客戶(hù)采購過(guò)程，運用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪(fǎng)談，了解并激發(fā)客戶(hù)需求； 掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢談判策略。

 第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程

前言： 什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？

一、銷(xiāo)售的定義

二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、大客戶(hù)采購的行為特征

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區

六、客戶(hù)采購流程解析與我方銷(xiāo)售流程策略——“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”

分組討論：客戶(hù)采購流程與我方銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售工具箱：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程圖

 

第二講、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結構

前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對大客戶(hù)，應該如何進(jìn)入？又如何開(kāi)發(fā)內線(xiàn)？人員組織架構等于決策結構么？到底誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)有建議權？誰(shuí)有決定權？需要搞定每一個(gè)人么？

一、如何進(jìn)行情報收集？—打單之前，信息戰先行

二、打造你的內線(xiàn)鏈條—客戶(hù)切入的正確路徑

1. 尋找接納者—獲取信息與推薦

2. 對接不滿(mǎn)者—發(fā)現問(wèn)題與需求

3. 接觸權利者—聚焦對策與商機

三、如何讓他們幫助你？—推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

四、繪制客戶(hù)組織架構與內部決策結構

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的五維分析圖

(1) 銷(xiāo)售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用

(2) 采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度

(3) 采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

(4) 爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度

(5) 采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度

2. 使用五維地圖的注意事項

3. 五維地圖如何指導實(shí)戰銷(xiāo)售

案例研討：打單之前，情報戰先行

案例研討：搞清組織架構與決策結構

現場(chǎng)練習：根據企業(yè)實(shí)際項目繪制五維地圖

銷(xiāo)售工具箱：五維分析圖

 

第三講、需求調查——深度分析和挖掘客戶(hù)需求

前言：客戶(hù)的需求從哪里來(lái)？沒(méi)有需求哪來(lái)商機？實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的，“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷(xiāo)售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪(fǎng)談，其過(guò)程找痛苦給快樂(lè )，激發(fā)客戶(hù)采購行為，從而實(shí)現通過(guò)發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏(yíng)取訂單。

一、客戶(hù)需求的冰山理論

1. 客戶(hù)購買(mǎi)心理過(guò)程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？

三、客戶(hù)的深度需求分析

1． 客戶(hù)的客戶(hù)—分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求

2． 客戶(hù)的競爭對手—分析客戶(hù)在競爭方面的需求

3． 客戶(hù)企業(yè)本身——分析客戶(hù)運營(yíng)方面的需求

四、探明客戶(hù)需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復”

五、深度挖掘客戶(hù)需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問(wèn)題——分析客戶(hù)的運行現狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)

3. 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問(wèn)題——展現問(wèn)題解決后的回報和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項    

1. 靈活運用，避免操縱話(huà)題

2. 不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

3. 不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數控機床案例解析

案例分析：賓利汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例解析

現場(chǎng)練習：根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習（現場(chǎng)導出學(xué)習成果）

模擬演練：設置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練

銷(xiāo)售工具箱：SPIN深度訪(fǎng)談提問(wèn)模板

第四講、商務(wù)談判——解除顧慮與贏(yíng)取訂單

前言： 如何解除大客戶(hù)的“婚前恐懼癥”？客戶(hù)為什么會(huì )有顧慮？是談判重要還是你消除風(fēng)險重要？談判就是討價(jià)還價(jià)么？如何突破低價(jià)談判？如何讓客戶(hù)感覺(jué)占到便宜？

一、客戶(hù)臨近決策時(shí)的心理變化

二、產(chǎn)生顧慮的常見(jiàn)表現

三、解除顧慮的兩大策略

四、應對顧慮的的常見(jiàn)誤區

五、優(yōu)勢銷(xiāo)售談判攻略

1. 旗開(kāi)得勝—談判開(kāi)局戰術(shù)

2. 比量齊觀(guān)—談判中期戰術(shù)

3. 互利雙贏(yíng)—談判后期戰術(shù)

案例分析：是談判重要還是消除風(fēng)險重要？

銷(xiāo)售工具箱：優(yōu)勢談判路徑圖

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：777  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1040  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：888  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：766  

  

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：752  

  

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

  ￥   元/ 天

  人氣：714