致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師等

【培訓收益】
1.崔老師長(cháng)期在世界500強企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)本課程，學(xué)員可以系統地學(xué)習最先進(jìn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對客戶(hù)需求、形勢分析、項目戰法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢、銷(xiāo)售人員培養等方面都會(huì )有全新的認識。 2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費品的銷(xiāo)售模式，單筆金額高、運作周期長(cháng)，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心，平和。通過(guò)本課程，學(xué)員可以學(xué)習從切入客戶(hù)、建立關(guān)系、大項目競爭、長(cháng)期維護等整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項。 3.本課程還設計了分組討論和現場(chǎng)演練的環(huán)節，每個(gè)學(xué)員都有機會(huì )在課堂上表現，崔老師可以觀(guān)察學(xué)員的表現，可以了解學(xué)員的水平，給出適當的建議。崔老師了解多種優(yōu)秀銷(xiāo)售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。 4.學(xué)習大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據多年的實(shí)戰經(jīng)驗，將會(huì )在課程中系統介紹營(yíng)銷(xiāo)禮節、鼓勵客戶(hù)講話(huà)、招投標項目中的戰法以及如何爭取高層領(lǐng)導支持的實(shí)戰經(jīng)驗，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應用，提升績(jì)效。

 (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。

第一節什么是大客戶(hù)
第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)
第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售
第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題
第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和采購特點(diǎn)

(二)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶(hù)的理論和理念，是大客戶(hù)銷(xiāo)售行動(dòng)的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強企業(yè)遵循的法則，可以提升銷(xiāo)售人員的思維高度，有助于銷(xiāo)售人員和大客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時(shí)思想高度保持一致，也推動(dòng)銷(xiāo)售人員在工作中做好計劃，用科學(xué)的方法分析銷(xiāo)售形勢。

第一節從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略的轉變
第二節長(cháng)期性與計劃性
第三節大客戶(hù)的安全論
第四節大客戶(hù)的成功論
第五節大客戶(hù)的價(jià)值論

(三)如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售

本章主要介紹開(kāi)始切入一個(gè)大客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷(xiāo)售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛(ài)開(kāi)口的客戶(hù)人員開(kāi)口和與高層面談等實(shí)用技巧，尤其是通過(guò)實(shí)戰模擬對抗，讓學(xué)員了解到與客戶(hù)溝通時(shí)需要了解的信息。

第一節第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)
第二節如何與高層建立聯(lián)系
第三節銷(xiāo)售的五大要素
第四節如何與不同特點(diǎn)的客戶(hù)人員相處
第五節開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)
第六節現場(chǎng)演練：第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)

(四)大客戶(hù)里的大項目戰法

大客戶(hù)往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進(jìn)行采購，根據帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據了80%的采購金額，因此贏(yíng)得大項目是大客戶(hù)銷(xiāo)售的重中之重。大項目決策過(guò)程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。

第一節建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節根據決策過(guò)程制定切入方案
第三節技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng )造有力環(huán)境
第四節推動(dòng)用戶(hù)制定有利于自己的技術(shù)招標條件
第五節決策層面，找到最終的決策者
第六節掌握節奏，適當的時(shí)候做適當的事
第七節投標項目5大致勝策略
第八節現場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

(五)長(cháng)期維持客戶(hù)關(guān)系

長(cháng)期維護客戶(hù)關(guān)系，使得大客戶(hù)可以不斷產(chǎn)出業(yè)績(jì)是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長(cháng)期和客戶(hù)相處時(shí)的工作方法和注意事項，以及如何在長(cháng)期相處中和客戶(hù)建立緊密的關(guān)系，和讓客戶(hù)產(chǎn)生對供應商的依賴(lài)的手段。

第一節客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面
第二節做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節大客戶(hù)銷(xiāo)售的中庸之道
第四節擺正姿態(tài)——客戶(hù)永遠是客戶(hù)
第五節現場(chǎng)討論：如何建立客戶(hù)對我們的依賴(lài)性

(六)商務(wù)談判概述

大客戶(hù)銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶(hù)就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準備開(kāi)始，到最后妥協(xié)與成交，系統闡述大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時(shí)消化。

第一節商務(wù)談判的五項原則
第二節談判前準備，戰略戰術(shù)
第三節針對談判目標和客戶(hù)類(lèi)型制定策略
第四節提出比你想要得到的更多的要求
第五節妥協(xié)與成交技巧
第六節現場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

 國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)。

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..

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• 電信行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

   

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