商務(wù)談判策略與技巧

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓收益】
讓學(xué)員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng )意層面，創(chuàng )造各種成交的可能 讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應用 學(xué)會(huì )使用在商務(wù)談判中的策略

【培訓大綱】
第一模塊：認知談判模式
第一節：認知談判
談判的目的
談判的類(lèi)型
交易式談判
雙贏(yíng)式談判
談判風(fēng)格測試
第二節：談判四大策略
交換條件
附加利益
折中分歧
徹底讓步
第三節：談判六大要素
談判風(fēng)格
目標與期望
柱子
籌碼
對方利益
關(guān)系
第四節：談判模式
 準備——計劃
 如何組建強勢談判團隊？
 如何制訂談判方案？
 談判前準備
 對手研究
 導入——人的問(wèn)題
 談判動(dòng)機
 認知偏差
 情緒化
 溝通不良
 探詢(xún)——討價(jià)還價(jià)
 查詢(xún)
 互換
 找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
 收場(chǎng)——達成協(xié)議
 確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代
第二模塊：談判實(shí)施策略
第一節：談判準備策略
收集信息
預估對手
摸清對手的談判風(fēng)格
組建談判的團隊
制定談判的計劃
第二節：談判開(kāi)局策略
在談判中進(jìn)退有據
輕易讓步的后果
談判的折中策略
一定要有備選方案
開(kāi)局階段核心關(guān)鍵點(diǎn)
 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
 故作驚訝
 不情愿的對手
 集中精力想問(wèn)題
 老虎鉗
第三節：談判中期協(xié)商
談判協(xié)商中如何推進(jìn)
有效的提問(wèn)
如何在協(xié)商中步步為營(yíng)
協(xié)商階段關(guān)鍵技巧
 探詢(xún)底價(jià)
 上級領(lǐng)導
 避免敵對情緒
 服務(wù)貶值
切勿提出折中
第四節：談判后期收場(chǎng)
收尾四原則
徹底性原則
不二性原則
情理性原則
條法性原則
價(jià)格讓步策略
報價(jià)策略的誤區
收回條件
第三模塊：雙贏(yíng)談判技巧
第一節：衡量局勢，導入談判策略
賣(mài)方市場(chǎng)——多元化策略
博取同情、循循善誘、化零為整、尋找更多供應商，以壓低價(jià)格、激將法
買(mǎi)方市場(chǎng)——壓榨性策略
低開(kāi)高走、百般挑剔、過(guò)關(guān)斬將、釜底抽薪、敲山震虎、壓迫降價(jià)
買(mǎi)賣(mài)方勢力均衡——平衡策略
欲擒故縱、比拼耐力、還價(jià)要有耐性、敲山震虎、差額均攤
第二節：談判技巧14招
先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力
欲擒故縱——以退為進(jìn)、以守為攻
若即若離——虛心請教、誘敵深入
制造假象——虛張聲勢、聲東擊西
迂回前進(jìn)——借勢反對、付款/交易
借力使力——以?xún)?yōu)攻缺、借助對手
攻心為上——打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi)
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
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