集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標書(shū)制作

【培訓對象】
政企客戶(hù)經(jīng)理 行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理 信息化客戶(hù)經(jīng)理 集團客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
幫助政企客戶(hù)經(jīng)理清晰全業(yè)務(wù)運營(yíng)形勢下的行業(yè)發(fā)展趨勢 明確全業(yè)務(wù)運營(yíng)對政企客戶(hù)經(jīng)理的機會(huì )與挑戰 樹(shù)立一個(gè)信念——成為集團客戶(hù)行業(yè)應用推廣專(zhuān)家核心定位 掌握全業(yè)務(wù)的寬帶、專(zhuān)線(xiàn)以及云MAS等產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 了解企業(yè)信息化基礎知識，提升信息化產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析能力 掌握重點(diǎn)行業(yè)背景、現狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競爭與發(fā)展趨勢 提升行業(yè)化研究和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 掌握一套行業(yè)解決方案撰寫(xiě)技能 掌握標書(shū)制作設計的基本要求 獨立撰寫(xiě)行業(yè)解決方案與招投標標書(shū)基本規范

【課程大綱】
第一部分：集團信息化產(chǎn)品知識解讀與行業(yè)客戶(hù)需求分析
集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)需求分析
行業(yè)客戶(hù)需求挖掘三部曲
1、需求假設
需求假設行業(yè)客戶(hù)需求案例分析
集團客戶(hù)行業(yè)背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業(yè)背景分析
行業(yè)價(jià)值鏈分析
情景訓練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
集團客戶(hù)的需求假設與分析
案例：某集團客戶(hù)系統應用案例
工具使用：集團客戶(hù)價(jià)值鏈分析表
2、需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關(guān)鍵信息六環(huán)節
需求驗證方法：SPIN法
案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運用
3、需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調查問(wèn)卷
案例學(xué)習：銀行行業(yè)需求假設及驗證分析
全業(yè)務(wù)體系綜合介紹（通信服務(wù)、信息服務(wù)、融合通信）重點(diǎn)介紹
信息化解決方案解析
中國移動(dòng)集團業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
 MAS/ADC兩大信息化模式特點(diǎn)、優(yōu)勢以及運營(yíng)現狀
融合類(lèi)業(yè)務(wù)各種終端產(chǎn)品介紹
友商的品牌定位、運營(yíng)模式和產(chǎn)品分析
第二部分：集團客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)能力提升
1．以客戶(hù)為導向的方案制作
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設計原則和要素
方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶(hù)的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細的方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性 （方案優(yōu)選工具）
方案思維能力：
客戶(hù)咨詢(xún)顧問(wèn)的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩(shī)分析法
方案制作能力：
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創(chuàng )新性
2．《項目建議書(shū)》和《行業(yè)信息化綜合解決方案》分析
3．方案推介促成
推介案例分析
如何有效進(jìn)行方案推介
方案呈現技巧：
表達管理
團隊管理
異議管理 
細節管理
危機管理
4. FABE信息化產(chǎn)品推介法
基于價(jià)值鏈的FABE法
價(jià)值功能表
現場(chǎng)演練
5. 方案推介通俗化運用“講故事法”
如何講故事
現場(chǎng)演練——XX移動(dòng)故事會(huì )
6. 促成交易的關(guān)鍵要素和對策
第四部分：標書(shū)制作技巧
解決方案呈現技巧
方案呈現的原則
方案亮點(diǎn)突出的設計規則
吸引眼球的標書(shū)展現技巧
解決方案的把控點(diǎn)解析
解決方案的價(jià)格把控
解決方案的流程把控
解決方案報價(jià)預算的測算技巧
標書(shū)撰寫(xiě)必須避免的“雷”區
標書(shū)撰寫(xiě)中的控標嫌疑排除
標書(shū)撰寫(xiě)的風(fēng)險規避
質(zhì)疑涵的撰寫(xiě)技巧
呼叫中心建設方案呈現技巧
智能化集成建設方案的方案解讀
DICT類(lèi)項目方案書(shū)設計原則解讀
把握招投標五大特征
1、招投標形式強制化
2、招投標流程規范化
3、招投標責任法律化
4、招投標權力分散化
5、招投標結果公開(kāi)化
招投標制作的注意事項解讀
標書(shū)中亮點(diǎn)的展示
人無(wú)我有
人有我優(yōu)
人少我多
人低我高
標書(shū)中如何體現公司的獨特優(yōu)勢
放對位置
反復強調
單獨說(shuō)明
具體方法
案例輔證
標書(shū)制作實(shí)操點(diǎn)評
課程小結

 

國際高級職業(yè)培訓師
國家二級職業(yè)培訓師
PTT國際專(zhuān)業(yè)講師
中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場(chǎng)推廣顧問(wèn)
滴滴出行區域市場(chǎng)執行顧問(wèn)
美團外賣(mài)后市場(chǎng)運營(yíng)顧問(wèn)
騰訊5G智能市場(chǎng)品牌顧問(wèn)
國家認證高級主播導師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)戰落地經(jīng)驗，對于實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)有著(zhù)深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業(yè)實(shí)戰工作經(jīng)驗，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場(chǎng)景化的商務(wù)洽談技巧與項目企劃書(shū)撰寫(xiě)》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《數智化戰略轉型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標書(shū)制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)運營(yíng)管理效能提升》
《D類(lèi)集團場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場(chǎng)運營(yíng)的精細化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化廳店銷(xiāo)量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營(yíng)管理策略》
《客戶(hù)經(jīng)理集團維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
《班組長(cháng)角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》
《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
【部分客戶(hù)與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉村及沿街商鋪專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
樂(lè )山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標書(shū)制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅戰訓營(yíng)》
上海電信 《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營(yíng)銷(xiāo)攻堅訓戰營(yíng)》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰》
舟山移動(dòng) 《D類(lèi)集團營(yíng)銷(xiāo)訓戰特訓營(yíng)》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動(dòng) 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動(dòng) “流量滿(mǎn)意度及投訴短板提升項目”
湖北聯(lián)通 《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
徐州電信 《基于話(huà)術(shù)演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動(dòng) 《農村市場(chǎng)渠道建設與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新運營(yíng)與商業(yè)模式思考》
金立手機 《銷(xiāo)售團隊營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(cháng)綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理集團維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(cháng)綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì )渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級員工技能認證項目”
吉安移動(dòng) “社會(huì )渠道百佳廳店幫扶項目之微營(yíng)銷(xiāo)”
宿州聯(lián)通 “門(mén)店促銷(xiāo)策劃炒店與微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰練兵”
咸陽(yáng)電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放和競爭環(huán)境下渠道建設管理》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目”調研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門(mén)店O2O營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區域經(jīng)營(yíng)拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標桿化營(yíng)業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之服營(yíng)協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線(xiàn)對客服務(wù)能力提升項目”
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數據下的4G營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣(mài)場(chǎng)化渠道炒店銷(xiāo)量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷(xiāo)能力提升》
天水移動(dòng) “滿(mǎn)意度調查與營(yíng)業(yè)廳監測及服務(wù)提升項目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)量提升項目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》
四川電信 《翼支付的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營(yíng)業(yè)廳O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》