新形勢下家寬融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練

【培訓對象】
社區經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員

【培訓收益】
1：終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀 2：寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練 3：寬帶營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)氛圍塑造 4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則 5：寬帶營(yíng)銷(xiāo)促成方法 6：寬帶使用告知與投訴解決 7課時(shí) 4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期 5、培訓方式：視頻解析+角色模擬 6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓

課程大綱：
新形勢下家寬融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練（7課時(shí)） 1：終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無(wú)線(xiàn)座機”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
2：寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練
實(shí)戰演練：老年群體的產(chǎn)品推介
銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題
銷(xiāo)售前的準備：
準備產(chǎn)品知識
社區特點(diǎn)分析
準備客戶(hù)的相關(guān)知識
準備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己
說(shuō)服的至理名言
案例：樂(lè )視網(wǎng)絡(luò )電視進(jìn)駐小區典型案例
3： 寬帶營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)氛圍塑造
創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰斗的武裝
輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
催眠、同步、超步
4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據：（Evidence）
根據人腦運作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
價(jià)值塑造
框視重組
寬帶賣(mài)點(diǎn)解析——打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無(wú)線(xiàn)高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號
穩定網(wǎng)絡(luò )信號
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶(hù)接入關(guān)注的問(wèn)題有哪些？
客戶(hù)抵制心理解讀
應對客戶(hù)抵制的技巧和話(huà)術(shù)
消除客戶(hù)威脅感
運用銷(xiāo)售輔助工具展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁(yè)
其他客戶(hù)應用案例
手機現場(chǎng)演示
5：寬帶營(yíng)銷(xiāo)促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號覺(jué)察
假設成交
案例：《諫逐客書(shū)》掌握說(shuō)服客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)方案
實(shí)戰：客戶(hù)異議處理實(shí)戰練習
練習1：真的有效果嗎？
認同——是??！我能理解您的意思。
贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。
轉移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。
反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？
練習2：考慮考慮再說(shuō)
認同——考慮一下是對的。
贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。
轉移——順便問(wèn)一下
反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在做出選擇時(shí)主要考慮哪些方面？
練習3：寬帶太慢啦
6：寬帶使用告知與投訴解決
支撐問(wèn)題引發(fā)投訴
技術(shù)不穩定
信息不明確
收費不清晰
渠道不暢通
員工問(wèn)題引發(fā)投訴
態(tài)度不端正
語(yǔ)言不規范
知識不全面
溝通不及時(shí)
客戶(hù)問(wèn)題引發(fā)投訴
客戶(hù)對企業(yè)經(jīng)營(yíng)規范及營(yíng)銷(xiāo)策略不認同
客戶(hù)對企業(yè)的要求超出企業(yè)對自身的要求
客戶(hù)對企業(yè)服務(wù)的衡量尺度與企業(yè)自身的衡量尺度不同
客戶(hù)由于自身素質(zhì)修養或個(gè)性原因，提出對企業(yè)的過(guò)高要求而無(wú)法得到滿(mǎn)足
寬帶投訴處理的關(guān)鍵原則
迅速處理是原則
以誠相待是根本
積極面對是前提
換位思考是關(guān)鍵
平息顧客的怒氣是難點(diǎn)
表示善意是戰略
言行有理是重點(diǎn)
彬彬有禮是要求
優(yōu)質(zhì)服務(wù)有底線(xiàn)
投訴案例：有線(xiàn)寬帶客戶(hù)139****1248王女士反映，從本月初有線(xiàn)寬帶（賬號A553****）在高峰期上網(wǎng)時(shí)出現網(wǎng)速慢的情況，地址是：本市##區**小區1棟301室，已經(jīng)向客戶(hù)電話(huà)解釋均無(wú)效。
投訴案例：客戶(hù)反映，2015年6月因寬帶無(wú)法正常使用，多次致電廣電投訴，后協(xié)調辦理，給予退費?？杀局軈s被移動(dòng)告知欠費未銷(xiāo)戶(hù)。多次反映，仍被告之欠費，并要求我提供證據。 “終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)；“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo)；
“網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化+支撐系統優(yōu)化”三級驅動(dòng)力；融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練；融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)氛圍塑造；融合寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則；
融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)促成方法；客戶(hù)異議處理實(shí)戰練習。

課程名稱(chēng)4：《競爭格局下融合寬帶基礎認知解讀》
1、培訓對象：社區經(jīng)理
2、培訓目標：
把握寬帶市場(chǎng)新格局，了解新時(shí)期寬帶市場(chǎng)的發(fā)展趨勢和競爭思路；
了解融合寬帶的基本簡(jiǎn)介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
第一模塊：新形勢下家寬市場(chǎng)格局解讀 1：兩大挑戰——發(fā)展中的訴求
2：混合博弈——穩定下的危機
3：新時(shí)期寬帶營(yíng)銷(xiāo)策略 3課時(shí)
第二模塊：融合寬帶的基礎知識及賣(mài)點(diǎn)解讀 1：融合寬帶基本簡(jiǎn)介
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢剖析
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
第一模塊：新形勢下家寬市場(chǎng)格局解讀（3課時(shí)） 1：兩大挑戰——發(fā)展中的訴求
價(jià)值鏈挑戰
新進(jìn)入的威脅：廣電
替代品的威脅：無(wú)線(xiàn)寬帶
買(mǎi)方自有度：寬帶用戶(hù)
賣(mài)方討價(jià)還價(jià)：供應商
客戶(hù)市場(chǎng)挑戰
挑戰之一：網(wǎng)絡(luò )覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費便宜
挑戰之三：要部署快捷方便，還要TCO節省
挑戰之四：要兼容現有網(wǎng)絡(luò )，還要利于技術(shù)演進(jìn)
2：混合博弈——穩定下的危機
新環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五步流程法
“寬帶中國”戰略——廣電運營(yíng)商、電信運營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商爭奪激勵
寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)主力
中國電信
中國移動(dòng)
中國聯(lián)通
各地廣電網(wǎng)
寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)格局：完全壟斷
存在高額壟斷利潤
對潛在進(jìn)入者吸引力極大
且市場(chǎng)正處于持續高速增長(cháng)的過(guò)程當中
對潛在進(jìn)入者進(jìn)入風(fēng)險較小
競爭由過(guò)去的“跑馬圈地”式向以應用為主的內容比拼方式過(guò)渡
現場(chǎng)練習：結合自己負責的市場(chǎng)環(huán)境制定營(yíng)銷(xiāo)策略
3：新時(shí)期寬帶營(yíng)銷(xiāo)策略
基于客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)策略，了解客戶(hù)關(guān)系構成
了解針對性的營(yíng)銷(xiāo)手法
充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢迎合用戶(hù)需求
排疑解惑方式對用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 把握寬帶市場(chǎng)新格局，了解新時(shí)期寬帶市場(chǎng)的發(fā)展趨勢和競爭思路；

第二模塊：融合寬帶的基礎知識及賣(mài)點(diǎn)解讀（4課時(shí)） 1：融合寬帶基本簡(jiǎn)介
融合理念的基本介紹
寬帶業(yè)務(wù)總體介紹
融合寬帶業(yè)務(wù)核心梳理
融合寬帶業(yè)務(wù)概念厘清
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢剖析
討論：您知道如何融合寬帶業(yè)務(wù)嗎？
“終端+寬帶”，增加客戶(hù)感知
 “終端+寬帶+業(yè)務(wù)”，擴大客戶(hù)選擇范圍
“終端+寬帶+業(yè)務(wù)+內容”，全方位融合
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析
案例：融合寬帶業(yè)務(wù)為用戶(hù)帶來(lái)的便利
企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品組合模式
寬帶+終端組合解決二次問(wèn)題
全面融合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)物交叉補貼捆綁營(yíng)銷(xiāo)
內容應用融合策略
資費融合策略
討論：如何制定一步到位的融合營(yíng)銷(xiāo)方案？ 了解融合寬帶的基本簡(jiǎn)介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

課程名稱(chēng)5：《引擎驅動(dòng)——社區經(jīng)理家庭寬帶市場(chǎng)深度運營(yíng)》
1、培訓對象：社區經(jīng)理主管
2、培訓目標：
掌握社區經(jīng)理的角色認知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓練方法；
掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰術(shù)，贏(yíng)得與競爭對手的強勢競爭。
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區經(jīng)理定位與技能 1： 社區經(jīng)理角色認知
2：社區經(jīng)理崗位勝任力要素
3：社區經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓練  3課時(shí)
第二模塊：迂回戰術(shù)——家寬市場(chǎng)深度運營(yíng)策略 1：內部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場(chǎng)深度運營(yíng)
2：錯位競爭——避免正面交鋒
3：網(wǎng)絡(luò )互補：建設有線(xiàn)與無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的全面無(wú)縫覆蓋 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區經(jīng)理定位與技能（3課時(shí)） 引言：家庭覆蓋面臨巨大挑戰
挑戰之一：網(wǎng)絡(luò )覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費便宜
挑戰之三：要部署快捷方便，還要TCO節省
挑戰之四：要兼容現有網(wǎng)絡(luò )，還要利于技術(shù)演進(jìn)
——面對諸多挑戰，我們如何前進(jìn)？
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區經(jīng)理定位與技能
1： 社區經(jīng)理角色認知
銘記“營(yíng)維合一”社區銷(xiāo)售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區經(jīng)理的職責范圍之“九個(gè)規范”
社區經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
社區經(jīng)理行為導向三元化
社區經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區經(jīng)理服務(wù)意識“主動(dòng)文化”
社區經(jīng)理積極心態(tài)引導
社區經(jīng)理合格判斷標準
2：社區經(jīng)理崗位勝任力要素
社區經(jīng)理崗位職責
分析社區市場(chǎng)，了解社區用戶(hù)的需求和偏好，制定開(kāi)發(fā)策略
開(kāi)發(fā)社區常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，比如物業(yè)、居委會(huì )、小賣(mài)部等
開(kāi)展階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
負責社區內中高端客戶(hù)或關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，維護客戶(hù)關(guān)系
入戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù)
在社區內進(jìn)行各類(lèi)宣傳活動(dòng)
服務(wù)社區內C類(lèi)集團
社區經(jīng)理能力需求
市場(chǎng)分析能力：社區市場(chǎng)分析，了解社區市場(chǎng)潛力、需求、用戶(hù)的消費行為
溝通能力：與社區不同類(lèi)型用戶(hù)溝通的能力
業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類(lèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)能力，包括解說(shuō)能力、展示能力、說(shuō)服能力等
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織能力：社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準備、開(kāi)展、控制、評估等
時(shí)間管理能力：時(shí)間分配、進(jìn)度管理等能力
計劃能力：工作計劃、跟進(jìn)能力
執行力：有效完成任務(wù)的能力
投訴處理能力：處理社區內的用戶(hù)的投訴，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力：對社區內中高端客戶(hù)進(jìn)行有效服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系維護
客戶(hù)拜訪(fǎng)技能：掌握拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后的工作重點(diǎn)和流程
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能：通過(guò)電話(huà)對客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的技能
3：社區經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓練 
社區經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會(huì )等的談判技巧
社區經(jīng)理協(xié)調促銷(xiāo)場(chǎng)地洽談案例模擬
談判的時(shí)機與原則
社區經(jīng)理談判的常用策略
社區經(jīng)理合作營(yíng)銷(xiāo)的談判策略：
報“價(jià)”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略  掌握社區經(jīng)理的角色認知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓練方法；
第二模塊：迂回戰術(shù)——家寬市場(chǎng)深度運營(yíng)策略（4課時(shí)） 1：內部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場(chǎng)深度運營(yíng)
實(shí)施精細化運營(yíng)
做好全業(yè)務(wù)資源普查
抓住工業(yè)園通信利潤
深耕政企客戶(hù)、學(xué)校、社區樓盤(pán)三大分眾市場(chǎng)
加強協(xié)作，解決光纜入戶(hù)困難
提升社區營(yíng)銷(xiāo)的滲透率
強化營(yíng)銷(xiāo)拓展能力
完善社區經(jīng)理的管理和考核
豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣模式
提升客戶(hù)服務(wù)感知
建立績(jì)效考核機制
加強競爭情報收集
優(yōu)化運營(yíng)流程
2：錯位競爭——避免正面交鋒
聚焦潛力市場(chǎng)
中心鄉鎮
城郊結合部
廠(chǎng)區宿舍
發(fā)達農村聚居點(diǎn)
中小企業(yè)信息化平臺
全面融合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)物交叉補貼捆綁營(yíng)銷(xiāo)
手機年費預繳
手機保底消費
內容應用融合策略
有線(xiàn)+無(wú)線(xiàn)寬帶融合+產(chǎn)品應用融合
多用戶(hù)多場(chǎng)景融合的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式
有線(xiàn)+無(wú)線(xiàn)寬帶融合+家庭融合通信
重點(diǎn)應用扶持
資費融合策略
3：網(wǎng)絡(luò )互補：建設有線(xiàn)與無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的全面無(wú)縫覆蓋
建立以客戶(hù)感知為導向的網(wǎng)絡(luò )管理體系
網(wǎng)絡(luò )協(xié)同，提升整體流量承載能力
網(wǎng)絡(luò )分流
家庭市場(chǎng)：Femto
高效市場(chǎng)：4G 、 Wlan 、有線(xiàn)寬帶
高流量區域: 4G 、 Wlan
注重流量分析，提高4G基站運營(yíng)效益 掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰術(shù)，贏(yíng)得與競爭對手的強勢競爭。

課程名稱(chēng)6:《場(chǎng)景部署——寬帶社區營(yíng)銷(xiāo)技能》
1、培訓對象：社區經(jīng)理，家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓目標：
掌握戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)策劃核心要點(diǎn)、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)施流程、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)客戶(hù)的家門(mén)，如何打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，降低客戶(hù)防備的方法；
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
場(chǎng)景部署——寬帶社區營(yíng)銷(xiāo)技能 1：戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇
2：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)篇 7課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
場(chǎng)景部署——寬帶社區營(yíng)銷(xiāo)技能（7課時(shí)） 1：戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇
戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀
營(yíng)銷(xiāo)策劃現場(chǎng)解讀
營(yíng)銷(xiāo)口徑理解和推廣
營(yíng)銷(xiāo)方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)禮品安排與現場(chǎng)堆放
戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)之——節點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)之——風(fēng)險評估——科學(xué)預測 合理規避
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)之——應急備案——環(huán)境異動(dòng) 有備無(wú)患
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)之——營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)——情景話(huà)術(shù) 分崗設定
戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳先行
宣傳物料準備
宣傳三對象
宣傳三形式
案例欣賞：功能型海報一：招呼人過(guò)來(lái)海報
功能海報二：招呼進(jìn)門(mén)海報
功能海報三：招呼人掏錢(qián)海報
戶(hù)外現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
甄選場(chǎng)所
現場(chǎng)海報張貼有講究
堆頭設計
特殊堆頭
超級模型
現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三組織
現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題應對
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)的方法管理與推廣
應對特價(jià)管理技巧
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？
應對特價(jià)管理技巧
贈品管理技巧
利益互換營(yíng)銷(xiāo)技巧
聯(lián)合促銷(xiāo)策略要點(diǎn)
有獎促銷(xiāo)技巧
2：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)篇
突破自己的心理障礙——打開(kāi)客戶(hù)的家門(mén)
正確心態(tài)的建立
建立信心
留下良好第一印象的重要性——營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養修煉
寬帶賣(mài)點(diǎn)解析——打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無(wú)線(xiàn)高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號
穩定網(wǎng)絡(luò )信號
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶(hù)接入關(guān)注的問(wèn)題有哪些？
客戶(hù)抵制心理解讀
應對客戶(hù)抵制的技巧和話(huà)術(shù)
消除客戶(hù)威脅感
運用銷(xiāo)售輔助工具展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁(yè)
其他客戶(hù)應用案例
手機現場(chǎng)演示
上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)演練
場(chǎng)景一：進(jìn)入小區，如何更容易讓客戶(hù)開(kāi)門(mén)？
場(chǎng)景二：進(jìn)入客戶(hù)家中，如何引導客戶(hù)體驗/購買(mǎi)WLAN，匹配的話(huà)術(shù)？
場(chǎng)景三：溝通中，如何促成？
場(chǎng)景四：異議處理，如：我不需要、我不感興趣、我考慮一下、我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間。
場(chǎng)景五：電話(huà)回訪(fǎng)口徑，如：你是怎么知道我電話(huà)號碼的？你們移動(dòng)這么大的企業(yè)，還會(huì )跟電信/聯(lián)通搶客戶(hù)嗎？ 掌握戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)策劃核心要點(diǎn)、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)施流程、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)客戶(hù)的家門(mén)，如何打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，降低客戶(hù)防備的方法。

課程名稱(chēng)8：《基于談判能力提升的鄉鎮社區寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
1、培訓對象：社區經(jīng)理、家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓目標：
解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節奏，提高處理僵局能力，為向預期目標邁進(jìn)奠定基礎；
專(zhuān)注農村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)，提高寬帶營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧。
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
第一模塊：鄉鎮經(jīng)理談判能力實(shí)戰 1：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
2：發(fā)問(wèn)的技巧
3：說(shuō)服的技巧
4：答復的技巧
5：團隊談判模式 3課時(shí)
第二模塊：社區市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰 1：對外強化社區滲透能力
2：加強農村社區寬帶營(yíng)銷(xiāo) 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
第一模塊：鄉鎮經(jīng)理談判能力實(shí)戰（3課時(shí)） 謀求一致，消除差異
求同存異，互惠互利
公平對等，皆大歡喜
樹(shù)立形象，長(cháng)期合作
己力為本，爭取優(yōu)勢
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
入題技巧
觸情生情法
迂回入題法
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山入題法
敘述的技巧
引導接受法
制人先機法
信號試探法
結束語(yǔ)技巧
發(fā)問(wèn)的技巧
為難提問(wèn)法
矛盾提問(wèn)法
引出提問(wèn)法
二擇一提問(wèn)法
多人有側重組合提問(wèn)法
說(shuō)服的技巧
揉面說(shuō)服法
參與說(shuō)服法
對比效果說(shuō)服法
底牌突擊說(shuō)服法
答復的技巧
巧避鋒芒法
沉默應對法
模糊語(yǔ)言法
曲線(xiàn)射門(mén)法
團隊談判模式
集思廣益
多人談判戰略戰術(shù)
團隊各有所長(cháng)
分散談判對手的注意力
有利于談判工作銜接 解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節奏，提高處理僵局能力，為向預期目標邁進(jìn)奠定基礎。
第二模塊：社區市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰（4課時(shí)） 1：對外強化社區滲透能力
了解社區商圈小區資源情況
完整地掌握小區的住戶(hù)數、建設的端口數、發(fā)展的用戶(hù)數
競爭對手發(fā)展用戶(hù)到期時(shí)限等詳細資料
制定合理的促銷(xiāo)政策
節假日、社區文化活動(dòng)切入
做好營(yíng)銷(xiāo)前的準備工作
扎實(shí)開(kāi)展現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
統一形象
搭建場(chǎng)地
提升宣傳品效能
業(yè)務(wù)咨詢(xún)與受理
及時(shí)地總結與評估
協(xié)助代理商開(kāi)展小區營(yíng)銷(xiāo)推廣
合適地點(diǎn)：小區的選擇
合適時(shí)間：分階段開(kāi)展
先入為主，搶占先機
好感=購買(mǎi)=傳播
利用形象展示吸引力
小區營(yíng)銷(xiāo)推廣道具
三塊展板
一個(gè)帳篷
一張桌子
一面宣傳板
小區營(yíng)銷(xiāo)推廣人員
著(zhù)裝統一，精神抖擻
熱情服務(wù)，耐心解說(shuō)
眾口一詞，信息統一
2：加強農村社區寬帶營(yíng)銷(xiāo)
老舊小區——發(fā)揮融合接入
有效開(kāi)展寬帶用戶(hù)策反
推動(dòng)客戶(hù)及時(shí)續費
社區信息化：應用激發(fā)老小區寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區建設
農村小區——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷(xiāo)系統和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
合理組合接入產(chǎn)品
內部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道和外部社會(huì )代理渠道“雙輪驅動(dòng)”
與電腦商合作
農村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費模式
引導體驗，建立樣板
集鎮重點(diǎn)客戶(hù)的門(mén)上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現場(chǎng)演示會(huì ) 專(zhuān)注農村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)，提高寬帶營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧。

課程名稱(chēng)9：《終端利點(diǎn)——終端寬帶融合營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)題解讀》
1、培訓對象：社區經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓目標：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
了解和掌握“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數據業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
第一模塊：終端利點(diǎn)——現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造 1：終端營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)滿(mǎn)意感知分析
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列 3課時(shí)
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營(yíng)銷(xiāo)策略 專(zhuān)題一：“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)題二：“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo) 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
第一模塊：終端利點(diǎn)——現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造（3課時(shí)） 1：終端營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)滿(mǎn)意感知分析
產(chǎn)品直接因素
產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機能、效率、價(jià)格
產(chǎn)品軟體價(jià)值：設計、色彩、名稱(chēng)、香味、聲音、操作簡(jiǎn)易性、方便
服務(wù)直接要素
賣(mài)場(chǎng)氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專(zhuān)業(yè)性
售后服務(wù)：生活設計提案、資訊提供服務(wù)
企業(yè)形象間接要素
社會(huì )貢獻活動(dòng)：支援文化
環(huán)境保護活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列
好的位置——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)區域
背景墻、專(zhuān)區、專(zhuān)柜
大流量客戶(hù)大停滯區域
專(zhuān)柜與背景墻統一呼應區域
對街顧客目光所能看到位置
賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側區域
生動(dòng)陳列——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)布置
策略與方法
營(yíng)造品牌統一形象傳播
新品宣傳告知有新意、一目了然
每月重點(diǎn)機型突出
生動(dòng)POP海報
以“量”取勝
常見(jiàn)問(wèn)題
搶點(diǎn)意識不夠
陳列雜亂無(wú)規范
陳列缺乏時(shí)效性
宣傳品組合力度不夠 了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營(yíng)銷(xiāo)策略（4課時(shí)） 專(zhuān)題一：“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無(wú)線(xiàn)座機”
營(yíng)銷(xiāo)情景一：客戶(hù)已經(jīng)辦理了TD座機
營(yíng)銷(xiāo)情景二：客戶(hù)沒(méi)有辦理TD座機
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
情形一：以“移動(dòng)+移動(dòng)”模式營(yíng)銷(xiāo)切入
客戶(hù)認可后升級為“移動(dòng)+座機”
情形二：客戶(hù)已是移動(dòng)寬帶用戶(hù)，以“移動(dòng)+寬帶”直接切入
專(zhuān)題二：“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo)
一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷(xiāo)方案設計
一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗平臺
手機定位+數據業(yè)務(wù)匹配關(guān)系
數據業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉化為終端產(chǎn)品的“功能” 了解和掌握“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數據業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式；

課程名稱(chēng)10：《體驗引導——終端寬帶融合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
1、培訓對象：社區經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓目標：
終端寬帶套餐話(huà)術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣(mài)點(diǎn)，提煉營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
營(yíng)銷(xiāo)布局話(huà)術(shù)攻略——營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)、如何瞬間吸引客戶(hù)，如何消除客戶(hù)異議，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)何布局引導；
客戶(hù)性格話(huà)術(shù)攻略——針對不同性格的客戶(hù)，采取差異化的話(huà)術(shù)，進(jìn)行有效的引導和營(yíng)銷(xiāo)導入現場(chǎng)引起客戶(hù)興趣的話(huà)術(shù)。
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
第一模塊：體驗式營(yíng)銷(xiāo)引導 1：體驗式營(yíng)銷(xiāo)四步法
2： “追”—— 引發(fā)興趣
3： “求”—— 引導了解
4： “定”——激發(fā)共鳴 4課時(shí)
第二模塊：終端寬帶融合——營(yíng)銷(xiāo)技巧 專(zhuān)題一：客戶(hù)心理分析與溝通應對
專(zhuān)題二：客戶(hù)異議分析與溝通應對 3課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
第一模塊：體驗式營(yíng)銷(xiāo)引導（4課時(shí)） 1：體驗式營(yíng)銷(xiāo)四步法
追—— 引發(fā)興趣
求——引導了解
定——激發(fā)共鳴
結——締結銷(xiāo)售
2： “追”—— 引發(fā)興趣
主動(dòng)引導
抓住時(shí)機——與顧客接觸的頭5秒
用一句話(huà)打破與顧客之間的陌生感
產(chǎn)品迎客法
生活話(huà)題切入法
服務(wù)引導法
引導形體語(yǔ)言
保持目光接觸 (但不是死盯著(zhù)看對方)
面部表情應始終保持溫和友好、微笑
保持正確站姿，不要過(guò)于僵硬但更不能倚靠柜臺或墻面
站在專(zhuān)區內尤其是在向顧客介紹的時(shí)候，請避免個(gè)人不良的小動(dòng)作
注意整理自己的儀表，保持整潔
3： “求”—— 引導了解
故事講述
需求——困難——辦法——感受
功能介紹
圖片介紹法
比較介紹法
客戶(hù)利益首要原則
通俗易懂原則
降低客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格敏感度
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)
對產(chǎn)品的介紹要客觀(guān)
站在對方的立場(chǎng)上去介紹
充分調動(dòng)客戶(hù)的想象力
表現自己的專(zhuān)業(yè)，幫客戶(hù)做出選擇
專(zhuān)家演示，成功推銷(xiāo)
演練：我們一起說(shuō)：推薦話(huà)術(shù)（一句話(huà)推介）
4： “定”——激發(fā)共鳴
現場(chǎng)試用
現場(chǎng)演示
讓顧客自己體驗
從眾心理消除擔心
積極態(tài)度鼓勵嘗試
提供條件實(shí)現試用
客戶(hù)可信度心理分析
聽(tīng)到的事情——10%
看到的事情——50%
親身經(jīng)歷的事——90% 終端寬帶套餐話(huà)術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣(mài)點(diǎn)，提煉營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
營(yíng)銷(xiāo)布局話(huà)術(shù)攻略——營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)、如何瞬間吸引客戶(hù)，如何消除客戶(hù)異議，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)何布局引導；
第二模塊：終端寬帶融合——營(yíng)銷(xiāo)技巧（4課時(shí)） 專(zhuān)題一：客戶(hù)心理分析與溝通應對
1：客戶(hù)心態(tài)分析
希望被肯定——贊美的技巧
希望投其所好——判斷力和觀(guān)察力
希望被關(guān)心——對客戶(hù)關(guān)注感興趣
將心比心——站在客戶(hù)立場(chǎng)言說(shuō)
情緒外露——微笑是最好禮物
喜歡表達觀(guān)點(diǎn)——尊重客戶(hù)、有效聆聽(tīng)
喜歡聊感興趣的話(huà)
覺(jué)得自己很重要——給予客戶(hù)重要感
2： 手機終端與客戶(hù)類(lèi)型匹配
按客戶(hù)消費特點(diǎn)看：
敏感型用戶(hù)——中低端終端
成長(cháng)型用戶(hù)——機型豐富化、嵌入大量數據業(yè)務(wù)
語(yǔ)音型用戶(hù)——終端類(lèi)型相對豐富
價(jià)值型用戶(hù)——精品終端
按客戶(hù)年齡看
青年消費者購買(mǎi)動(dòng)機
具有時(shí)代感
購買(mǎi)接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會(huì )因素影響
老年消費者購買(mǎi)動(dòng)機
追求舒適和方便
較強理智和穩定性
具有一定權威性
按客戶(hù)性別看
男性消費者購買(mǎi)動(dòng)機
迅速、果斷
購買(mǎi)動(dòng)機具有被動(dòng)性
購買(mǎi)動(dòng)機感情色彩較淡薄
女性消費者購買(mǎi)動(dòng)機
猶豫、易受影響
重外觀(guān)、感情色彩重
3：客戶(hù)性格差異化溝通話(huà)術(shù)
忠厚老實(shí)的客戶(hù)
點(diǎn)頭說(shuō)“好”
在不知不覺(jué)中完成交易
優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)
自信地運用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)
運用肯定性用語(yǔ)
站在客戶(hù)立場(chǎng)
沉默寡言的客戶(hù)
親切、誠懇
拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要
避免過(guò)于熱情，多引導體驗
先入為主的客戶(hù)
心理抗拒微弱，易接受型
以熱忱態(tài)度接近
多引導體驗
令人討厭的客戶(hù)
態(tài)度不能低下
自信的語(yǔ)氣
知識淵博的客戶(hù)
多注意聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)
多注意聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)
把握時(shí)機促成
頑固的客戶(hù)
漫不經(jīng)心、不能過(guò)于熱情
談?wù)撈渌な?，吸引客?hù)
強烈好奇客戶(hù)
熱情解說(shuō)產(chǎn)品
引入促銷(xiāo)強化購買(mǎi)意愿
溫和有禮的客戶(hù)
實(shí)在、誠心相待
自信、專(zhuān)業(yè)有理
愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)
口頭示弱、小小妥協(xié)
滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心
自以為是的客戶(hù)
適當肯定客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)知識應對
適當保留神秘感
專(zhuān)題二：客戶(hù)異議分析與溝通應對
1：營(yíng)銷(xiāo)溝通應答技巧
回應與應答區別
各應答模式分析
隨口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒絕回答
直接拒絕回答
大膽跳躍回答
感性描述性回答
謙虛型回答
友好型說(shuō)明意義的回答
溝通專(zhuān)家常用技巧
認同觀(guān)點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例：您說(shuō)很有道理，而且作了詳細的分析和了解，不過(guò)…..
反問(wèn)法
2：營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應對技巧
終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題應對話(huà)術(shù)
“這個(gè)機器好就是太貴啦”應對話(huà)術(shù)
終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應對技巧
案例一：結伙買(mǎi)手機營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例二：顧客太多，人手不足
案例三：銷(xiāo)售過(guò)程中遇到客戶(hù)投訴
案例四：遇到猶豫不絕客戶(hù)，打好配合戰
案例五：遇到客戶(hù)投訴手機產(chǎn)品質(zhì)量應如何應對
案例六：如何對待咨詢(xún)者
案例七：遇到不講道理的客戶(hù)
3：終端營(yíng)銷(xiāo)快速成交十大法則
禮品促成法
對商品價(jià)格有異議
想做多次試對比
購買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機型）
三包保障法
顧客不太明白手機的維修政策或對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著(zhù)手機反復端詳
要求另外拿一臺新機時(shí)
第一次購買(mǎi)手機的顧客
對比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷(xiāo)售業(yè)績(jì)良好的產(chǎn)品
顧客對該手機外形相對滿(mǎn)意
要求推薦類(lèi)似手機時(shí)
限制搶購法
該產(chǎn)品為海報機型或市場(chǎng)敏感機型
購買(mǎi)顧客已經(jīng)通過(guò)試機并未提出異議但暫未作購買(mǎi)決定
場(chǎng)內外在營(yíng)造搶購氣氛時(shí)
抽獎催單法
可適合一切的銷(xiāo)售情況，特別是購買(mǎi)中低檔價(jià)位手機的顧客
門(mén)店客流較大
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場(chǎng)內購機顧客較多時(shí)
同情法
銷(xiāo)售時(shí)間為下午或晚上
或賣(mài)場(chǎng)內環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
迂回法
顧客試機時(shí)間較長(cháng)
表示還要再試同款型號機型時(shí)
記錄舉證法
有該型號的銷(xiāo)售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
顧客對手機使用和價(jià)格表示異議（不說(shuō)話(huà)、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時(shí)
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強調高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
顧客對二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷(xiāo)售 客戶(hù)性格話(huà)術(shù)攻略——針對不同性格的客戶(hù)，采取差異化的話(huà)術(shù)，進(jìn)行有效的引導和營(yíng)銷(xiāo)導入現場(chǎng)引起客戶(hù)興趣的話(huà)術(shù)

課程名稱(chēng)11：《社區經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
1、培訓對象：社區經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓目標：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
了解和掌握“終端+內容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數據業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉化為終端“功能”，通過(guò)體驗引導，提升終端吸引力，實(shí)現終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識點(diǎn) 內容 課時(shí)
社區經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰 1：社區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作
2：禮品先行——有效促銷(xiāo)品準備
3：基于不同場(chǎng)景的融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò )機頂盒”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練 7課時(shí)
4、課程時(shí)長(cháng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓形式：外聘講師進(jìn)行內訓
7、課程大綱：
社區經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰（7課時(shí)） 1：社區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作
社區營(yíng)銷(xiāo)——六步法
精心選點(diǎn)
宣傳造勢
集中營(yíng)銷(xiāo)
細分經(jīng)營(yíng)
多波次營(yíng)銷(xiāo)
評估營(yíng)銷(xiāo)效果
集市營(yíng)銷(xiāo)——四步驟
場(chǎng)地協(xié)調、宣傳預熱
人員組織、營(yíng)銷(xiāo)準備
現場(chǎng)促銷(xiāo)、現場(chǎng)服務(wù)
總結改進(jìn)、經(jīng)驗推廣
2：禮品先行——有效促銷(xiāo)品準備
特價(jià)管理技巧
贈品管理技巧
贈品促銷(xiāo)的利弊
 贈品促銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
有獎促銷(xiāo)禮品
有獎促銷(xiāo)策略之利弊
有獎促銷(xiāo)策略要點(diǎn)
3：基于不同場(chǎng)景的融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
場(chǎng)景一：人來(lái)人往的鬧市區
推政策——通過(guò)優(yōu)惠政策吸引在網(wǎng)目標的客戶(hù)群；
推利益——通過(guò)好處和利益吸引利益型的客戶(hù)群；
推感情——現場(chǎng)通過(guò)“拉”與“推”留住陌生客戶(hù)
推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗”+“嘗試”吸引客戶(hù)
推活動(dòng)——“表演”+“游戲”+“金話(huà)筒”等吸引客戶(hù)
客戶(hù)直接或間接拒絕問(wèn)題的解決話(huà)術(shù)
場(chǎng)景二：廠(chǎng)區或鄉鎮
建立的信任關(guān)系的技法
·服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
與聯(lián)系人、關(guān)鍵人建立關(guān)系的方法與話(huà)術(shù)
場(chǎng)景三：終端銷(xiāo)售柜臺內
柜臺內終端營(yíng)銷(xiāo)的第一句十分重要
引起客戶(hù)興趣的一句話(huà)
激發(fā)客戶(hù)欲望的一句話(huà)
話(huà)術(shù)的提煉：針對不同的客戶(hù)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法
場(chǎng)景四：終端銷(xiāo)售臺席區
通過(guò)提供差異化的服務(wù)降低用戶(hù)的防備心理
通過(guò)提供附加值的服務(wù)來(lái)推薦預存套餐或手機
話(huà)術(shù)的提煉：基于終端合約計劃的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò )機頂盒”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
老舊小區——發(fā)揮融合接入
有效開(kāi)展寬帶用戶(hù)策反
推動(dòng)客戶(hù)及時(shí)續費
社區信息化：應用激發(fā)老小區寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區建設
農村小區——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷(xiāo)系統和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
合理組合接入產(chǎn)品
內部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道和外部社會(huì )代理渠道“雙輪驅動(dòng)”
與電腦商合作
農村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費模式
引導體驗，建立樣板
上門(mén)舉辦寬帶業(yè)務(wù)現場(chǎng)演示會(huì )
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰略訓練
第一步：開(kāi)場(chǎng)技巧
瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)具備的三個(gè)境界
從陌生到熟悉
從熟悉到朋友
不是親人勝似親人
陌生拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)切入
簡(jiǎn)潔奇特
抓住主題
學(xué)會(huì )贊美
注意提問(wèn)
多用轉移
常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧
單刀直入法
瞞天過(guò)海法
移花接木法
它山之石法
第二步：需求引導
實(shí)戰黃金三問(wèn)
第三步：快速推薦
暗示需求
提出問(wèn)題
對比介紹
強調好處
快速促成
第四步：化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
技巧三：忽視法
技巧四：補償法
技巧五：轉移法
技巧六：分解法
締結銷(xiāo)售
-禮品促成法
-三包保障法
-對比隨流法
-限制搶購法
-抽獎催單法
-激將法
-同情法
-迂回法
-記錄舉證法
-折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強調高價(jià)值禮品時(shí)
顧客對二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷(xiāo)售
第五步：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)
對抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉移注意力
您在選擇手機，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jì)r(jià)格？品質(zhì)？
假設解除抗拒法
是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)……
是操作太復雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……
反客為主法
正是這樣，我才向您推薦這款手機!很多客戶(hù)一開(kāi)始……后來(lái)……
定義轉換法
我們的手機優(yōu)勢＝_______＋_______+_______！
提示引導法
該項手機會(huì )讓您……，會(huì )讓您……，會(huì )讓您……，會(huì )讓您…… 掌握社區經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)的技巧和話(huà)術(shù)應用，幫助學(xué)員梳理和社區營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

國際高級職業(yè)培訓師
國家二級職業(yè)培訓師
PTT國際專(zhuān)業(yè)講師
中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場(chǎng)推廣顧問(wèn)
滴滴出行區域市場(chǎng)執行顧問(wèn)
美團外賣(mài)后市場(chǎng)運營(yíng)顧問(wèn)
騰訊5G智能市場(chǎng)品牌顧問(wèn)
國家認證高級主播導師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)戰落地經(jīng)驗，對于實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)有著(zhù)深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業(yè)實(shí)戰工作經(jīng)驗，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場(chǎng)景化的商務(wù)洽談技巧與項目企劃書(shū)撰寫(xiě)》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《數智化戰略轉型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標書(shū)制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)運營(yíng)管理效能提升》
《D類(lèi)集團場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場(chǎng)運營(yíng)的精細化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化廳店銷(xiāo)量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營(yíng)管理策略》
《客戶(hù)經(jīng)理集團維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
《班組長(cháng)角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》
《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
【部分客戶(hù)與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉村及沿街商鋪專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
樂(lè )山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標書(shū)制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅戰訓營(yíng)》
上海電信 《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營(yíng)銷(xiāo)攻堅訓戰營(yíng)》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰》
舟山移動(dòng) 《D類(lèi)集團營(yíng)銷(xiāo)訓戰特訓營(yíng)》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動(dòng) 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動(dòng) “流量滿(mǎn)意度及投訴短板提升項目”
湖北聯(lián)通 《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
徐州電信 《基于話(huà)術(shù)演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動(dòng) 《農村市場(chǎng)渠道建設與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新運營(yíng)與商業(yè)模式思考》
金立手機 《銷(xiāo)售團隊營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(cháng)綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理集團維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(cháng)綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì )渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級員工技能認證項目”
吉安移動(dòng) “社會(huì )渠道百佳廳店幫扶項目之微營(yíng)銷(xiāo)”
宿州聯(lián)通 “門(mén)店促銷(xiāo)策劃炒店與微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰練兵”
咸陽(yáng)電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放和競爭環(huán)境下渠道建設管理》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目”調研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門(mén)店O2O營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區域經(jīng)營(yíng)拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標桿化營(yíng)業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之服營(yíng)協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線(xiàn)對客服務(wù)能力提升項目”
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數據下的4G營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標桿營(yíng)業(yè)廳建設項目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣(mài)場(chǎng)化渠道炒店銷(xiāo)量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷(xiāo)能力提升》
天水移動(dòng) “滿(mǎn)意度調查與營(yíng)業(yè)廳監測及服務(wù)提升項目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)量提升項目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》
四川電信 《翼支付的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營(yíng)業(yè)廳O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升》

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著(zhù)各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實(shí)施的危害社會(huì )的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

  ￥   元/ 天

  人氣：584  

  

• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì )）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會(huì )，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟形勢轉折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰對中國經(jīng)濟和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對民營(yíng)經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：759  

  

• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1325  

  

• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

  ￥   元/ 天

  人氣：1124  

  

• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：921  

  

• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長(cháng)的人員培養和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：923