破解銷(xiāo)售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護

【培訓對象】
初、中級主要以最終客戶(hù)為銷(xiāo)售目標的客戶(hù)銷(xiāo)售代表(Account Sales);銷(xiāo)售經(jīng)理;以及與客戶(hù)銷(xiāo)售有關(guān)的人員。





【培訓收益】
·按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
·學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
·掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
·學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。



前言——
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈?，F在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向
4、“永不滿(mǎn)足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題——

我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣(mài)?
我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費
他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品?

第一單元：市場(chǎng)策略的制定
1、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃前的準備：
環(huán)境分析：發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )
細分市場(chǎng)——目標市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（本次培訓重點(diǎn)）
執行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

2、營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施：
營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰略
客戶(hù)分析
營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標市場(chǎng)
市場(chǎng)細分的標準和原則
目標市場(chǎng)的選擇
評估細分市場(chǎng)
目標市場(chǎng)范圍策略
市場(chǎng)細分化策略
營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面
案例分析與討論：
小結：營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理 一．渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：
內部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？
網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結論是---
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：
廠(chǎng)家應盡的義務(wù)
廠(chǎng)家可以提供的幫助
廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

二．經(jīng)銷(xiāo)商的管理
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
價(jià)格和返利政策
年終獎勵政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓政策
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
確定業(yè)績(jì)標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評估年度業(yè)績(jì)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認同和執行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(cháng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

三、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
有效溝通的方法
1.明確溝通的重點(diǎn)是什么
2.溝通的重要性
3.對于要溝通的事情的好壞分析
4.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
1.思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人
2.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
·當客戶(hù)猶豫時(shí)；
·當客戶(hù)疑慮時(shí)；
·當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
·當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；

四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

五、銷(xiāo)售隊伍管理
銷(xiāo)售隊伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項基本工作
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
·庫存
·銷(xiāo)售完成
·市場(chǎng)政策的執行
·市場(chǎng)信息反饋
·財務(wù)
渠道管理中的觀(guān)念轉變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。
現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)

六、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統
銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
內外部過(guò)量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七、課堂演練

第三單元：邁向成功---大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護（第2天） 前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶(hù)
為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理
什么是大客戶(hù)管理
大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
區域運作模型

第一章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
一．現代大客戶(hù)采購流程分析
1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
2.客戶(hù)關(guān)心的是什么
3.研究客戶(hù)購買(mǎi)流程

二．客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路
2.客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程分析

第二章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一.調查結論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jì)是天份嗎？
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
·銷(xiāo)售是什么
·我們在賣(mài)什么？
·產(chǎn)品的差異性表現
·你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
·顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品
·銷(xiāo)售代表的角色

2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
4.銷(xiāo)售技能的貢獻
·銷(xiāo)售自己
·適應新的環(huán)境
·準確判斷您的新同事
·心存感激之情
·交往技能

二.影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的六大因素分析

三. 建立高績(jì)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型

第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一.初次拜訪(fǎng)的程序
二.初次拜訪(fǎng)應注意的事項：
三.再次拜訪(fǎng)的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3.如何善于聆聽(tīng)
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶(hù)需求的層次
2.目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時(shí)的注意事項
1.不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類(lèi)
三.如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類(lèi)型分析
三.如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1.客戶(hù)投訴的內容
2.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 一.時(shí)間分配管理
二.成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng )造性合作的修煉

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：銀行如何進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理

   

  【前 言】 本為規劃省分行所在銀行行長(cháng)市場(chǎng)部經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險管理部門(mén)人員的等等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：銀行中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理

   

  【前 言】 本為規劃省分行所在銀行行長(cháng)/市場(chǎng)部經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險管理部門(mén)人員的等等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探..

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• 銀行如何進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理

   

  前 言： 本為規劃省分行所在銀行行長(cháng)/市場(chǎng)部經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險管理部門(mén)人員的等等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討..

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