銀行如何進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理

【培訓對象】
銀行行長(cháng)、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、培訓經(jīng)理

【培訓收益】
1.銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
2.銀行以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
3.銀行尋找與發(fā)現客戶(hù)的原則
4.銀行如何選擇目標客戶(hù)
5.銀行如何調研客戶(hù)
6.銀行如何評審客戶(hù)
7.銀行客戶(hù)談判技巧與合作策略
8.銀行如何維護客戶(hù)關(guān)系
9.銀行如何進(jìn)行風(fēng)險預警管理
10.銀行如何進(jìn)行客戶(hù)檔案管理

前 言：
本為規劃省分行所在銀行行長(cháng)/市場(chǎng)部經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險管理部門(mén)人員的等等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程規劃的說(shuō)明
在以營(yíng)銷(xiāo)導向為主的競爭時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jì)增長(cháng)？如何利用自身條件，積累客戶(hù)儲備，制訂發(fā)展規劃，實(shí)現可持續發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關(guān)高端客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰略性目標。
凡是追求可持續發(fā)展的銀行，永遠都不會(huì )在重要的高端客戶(hù)身上打折扣。因為對高端客戶(hù)打折扣就是對企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶(hù)管理應該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)忠誠度劃分，還可從客戶(hù)產(chǎn)生的贏(yíng)利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶(hù)對企業(yè)的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80％利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作的關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤、節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現戰略發(fā)展。高端客戶(hù)管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項。
課程目的
1. 銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
2. 銀行以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
3. 銀行尋找與發(fā)現客戶(hù)的原則
4. 銀行如何選擇目標客戶(hù)
5. 銀行如何調研客戶(hù)
6. 銀行如何評審客戶(hù)
7. 銀行客戶(hù)談判技巧與合作策略
8. 銀行如何維護客戶(hù)關(guān)系
9. 銀行如何進(jìn)行風(fēng)險預警管理
10. 銀行如何進(jìn)行客戶(hù)檔案管理
學(xué)員對象：
銀行行長(cháng)、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、培訓經(jīng)理
授課時(shí)數：
2天12小時(shí)
授課方式：
1. 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
課程安排
課程大綱
如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā) 維護與管理
項次 內容 訓練內容細則 時(shí)數 授課手法
第一單元：銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
一、 客戶(hù)與潛在客戶(hù)
1. 誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
2. 客戶(hù)為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)
3. 客戶(hù)是如何做出選擇的
4. 誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
二、 營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
1. 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
2. 現有市場(chǎng)競爭分析
3. 競爭對手情報收集與分析
4. 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
5. 市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用 1.5 講授
第二單元：銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法與技巧
一、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
1. 數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
2. 巧用尋找與發(fā)現客戶(hù)的N中方法
3. 設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
二、 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
1. 充分的準備
2. 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
3. 產(chǎn)品陳述技巧
三、 銀行尋找與發(fā)現客戶(hù)的原則
1. 了解各行行業(yè)資金動(dòng)向
2. 掌握各行業(yè)投資動(dòng)向
3. 發(fā)現新領(lǐng)域投資方向
四、 銀行如何選擇目標客戶(hù)
1. 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
2. 目標對準高價(jià)值的顧客
3. 確認投資在最能獲利的機會(huì )中
4. 增加每位顧客的收入
5. 增加顧客的獲利率
五、 如何調研與評審客戶(hù)對象
1. 財務(wù)調研和財務(wù)評審策略
2. 協(xié)助客戶(hù)獲利預測評審
六、 銀行客戶(hù)如何爭取顧客（Acquire Customers）
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3. 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
4. 協(xié)助客戶(hù)增加營(yíng)運資本 4.0 講授
5. 分組討論
6. 小組發(fā)表
7. 案例教學(xué)
8. 集體訓練
9. 分組演示
10. 評估
第三單元：銀行客戶(hù)談判技巧與合作策略
一、 銀行客戶(hù)談判的策略
1. 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
2. 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
二、 銀行客戶(hù)談判的-競爭策略
1. 風(fēng)險判斷與評估
2. 取舍長(cháng)期與短期的利益
3. 總體損益的評估
4. 交易范疇的設定
5. 替代方案
6. 讓步模式與計劃
7. 嚴守競爭守則
8. 運用競爭戰術(shù)
三、 銀行客戶(hù)談判的合作策略
1. 信任的基礎
2. 確立合作要素
3. 切忌一相情愿 3.5 講授
 尋找關(guān)鍵點(diǎn)
4. 建構資源而非武器
四、 銀行客戶(hù)選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
六、 銀行客戶(hù)談判的辯論技巧
1. 經(jīng)營(yíng)你自己
2. 突顯自我魅力
3. 強化你的交往價(jià)值
4. 經(jīng)營(yíng)雙贏(yíng)關(guān)系
5. 辨識對方利益的構成形式
6. 辨識對方所處的局勢
7. 換位思考　　　　　　　　　　
8. 雙贏(yíng)思維　　　　
9. 長(cháng)期合作的要素—相對的雙贏(yíng)
10. 信息再收集—觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
11. 良好的開(kāi)局
12. 影響開(kāi)局的氣氛因素
13. 強化信心的準則與方法
14. 蠶食對方的信心
15. 建構有利的情勢
16. 客觀(guān)證據與主觀(guān)判斷
17. 如何應付對方的惡劣態(tài)度
18. 暗示與回應暗示
19. 掌握談判節奏
第四單元：銀行客戶(hù)關(guān)系維護與風(fēng)險預警及檔案管理
一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）
1. 持續傳送基本的價(jià)值主張
2. 服務(wù)質(zhì)量保證
3. 提供頂級顧客服務(wù)
4. 創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
5. 快速響應顧客的需求
6. 創(chuàng )造高忠誠度的顧客
二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
1. 提供加值的特色及服務(wù)。
2. 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
3. 顧客關(guān)系管理
4. 了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
三、 如何進(jìn)行客戶(hù)風(fēng)險預警
1. 及時(shí)掌握客戶(hù)的財務(wù)狀況
2. 及時(shí)了解客戶(hù)的資金動(dòng)向 3 講授
3. 及時(shí)掌握客戶(hù)的獲利趨勢
4. 及時(shí)掌握客戶(hù)的投資回報
5. 及時(shí)提升客戶(hù)風(fēng)險的出現
6. 及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險的策略
四、 如何進(jìn)行客戶(hù)的檔案管理
1. 認識客戶(hù)檔案的獨特作用
2. 客戶(hù)檔案的分類(lèi)管理
3. 客戶(hù)經(jīng)理常備表格
4. 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華
5. 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
6. 經(jīng)歷與現職
7. 臺灣大英法律事務(wù)所所長(cháng)
8. 歐亞法律事務(wù)所合伙律師
9. 雍華國際電子有限公司CEO
10. 春達國際股份有限公司總經(jīng)理
11. 臺灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執行副總
12. 廣東龍邦物流有限公司執行總經(jīng)理兼華北區總經(jīng)理
13. 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO
14. 演講與授課專(zhuān)題
15. 企業(yè)策略規劃與管理
16. 年度策略規劃與執行
17. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理
18. 中高層主管MTP系列
19. 魅力領(lǐng)導與統御藝術(shù)
20. 授權與激勵
21. 情景領(lǐng)導
22. 領(lǐng)導力策略
23. 經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢塑造
24. 優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
25. 非人力資源經(jīng)理人的人力資源
26. 招聘與面試技巧
27. 績(jì)效管理實(shí)務(wù)
28. 企業(yè)內部講師培訓
29. 執行力永續領(lǐng)先
30. 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
31. 銷(xiāo)售隊伍建設與管理
32. 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調
33. 跨部門(mén)溝通技巧
34. 部屬培育與教練技巧
35. 目標管理與績(jì)效考核
36. 沖突管理與組織行為
37. 演講與表達技巧
38. 問(wèn)題分析與解決方法
39. 時(shí)間管理
40. 情緒與壓力管理
41. 高效能創(chuàng )新思維
42. 高績(jì)效團隊建設
43. 客戶(hù)服務(wù)與抱怨處理技
44. 采購談判技巧
45. 與客戶(hù)溝通的N個(gè)技巧
46. 績(jì)效輔導與評估面談技巧
47. 創(chuàng )新思維能力提升
48. 領(lǐng)導變革與創(chuàng )新管理

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗式學(xué)習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享。
講師風(fēng)格；
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快；
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
客戶(hù)點(diǎn)評：兩岸三地知名培訓專(zhuān)家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到、知識廣博，擅長(cháng)針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究
，理論與實(shí)務(wù)能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。
主要專(zhuān)長(cháng)與經(jīng)驗：
1. 企業(yè)戰略規劃系統制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規劃系統制定及推動(dòng)
2. 人資體系以及培訓體系，薪酬與績(jì)效體系、組織績(jì)效管理系統制定及推
3. 企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構的設計及集團資源整合
4. 企業(yè)危機公關(guān)、談判策略擬定與規劃
5. 領(lǐng)導力與執行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢(xún)輔導
6. 均有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
7. 劉老師曾是臺灣著(zhù)名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰經(jīng)驗，7年管理咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗。
8. 在咨詢(xún)輔導方面對各類(lèi)企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰略規劃系統制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規劃系統制定及推動(dòng)
9. 人資體系以及培訓體系，薪酬與績(jì)效體系、組織績(jì)效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見(jiàn)解、
10. 嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問(wèn)題的思維贏(yíng)得眾多客戶(hù)的一致好評。
11. 在培訓方面MTP、領(lǐng)導力、執行力、客戶(hù)服務(wù)、談判技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主
12. 劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1014  

  

• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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  人氣：670  

  

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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  人氣：962  

  

• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：772  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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  人氣：1041