搞定關(guān)鍵人——高層客戶(hù)公關(guān)技巧

【培訓對象】
需要與客戶(hù)進(jìn)行面對面溝通的銷(xiāo)售高級經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，售前售中支持

【培訓收益】
● 從大客戶(hù)銷(xiāo)售基本規律入手，掌握客戶(hù)在項目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn) ● 基于心理學(xué)，從人性規律入手，把握高層客戶(hù)的心理狀態(tài) ● 從高層客戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習與高層客戶(hù)相處的技巧 ● 課程從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷(xiāo)售人員具備長(cháng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶(hù)關(guān)系的能力

故事導入：給貓的脖子掛鈴鐺——客戶(hù)關(guān)系突破的悖論
第一講：高層客戶(hù)公關(guān)概念篇
1. 時(shí)刻準備著(zhù)，客戶(hù)不喜歡無(wú)知的銷(xiāo)售
2. 把客戶(hù)關(guān)系“做到家”
3. 兩權相害取其輕——左手匕首
4. 兩權相利取其重——右手鉆石

第二講：高層客戶(hù)公關(guān)的知識結構
一、高層客戶(hù)的公關(guān)課外作業(yè)
1. 你能說(shuō)出最近幾天的新聞聯(lián)播的時(shí)政要聞嗎？
2. 你能對客戶(hù)行業(yè)過(guò)去的演變、未來(lái)的趨勢有自己的評價(jià)和見(jiàn)解嗎？
3. 你能“客觀(guān)公允”的評價(jià)本公司與友商的諸多異同嗎？
4. 你能講幾個(gè)有客戶(hù)有關(guān)行業(yè)的案例嗎？
5. 設計一個(gè)客戶(hù)感興趣，你“恰好”擅長(cháng)的話(huà)題

第三講：高層客戶(hù)角色圖譜
一、項目型銷(xiāo)售運作中的角色分類(lèi)
1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷項目應用選型者（UB）
3. 如何判斷項目技術(shù)選型者（TB）
4. 明確項目教練（Coach）發(fā)展對象及目標
二、結構化認知四類(lèi)角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類(lèi)（E-DB最終決策者、E-PB建議決策者）
2. UB分類(lèi)（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3. TB分類(lèi)（T-CB標準把關(guān)人、T-FB預算把關(guān)人、T-AB流程把關(guān)人）
4. Coach分類(lèi)（C-CO指導教練、C-CA內部倡導者）

第四講：高層客戶(hù)性格圖譜
一、客戶(hù)風(fēng)格識別（四分法）
1. 控制型客戶(hù)（老虎型）的識別及應對方法
2. 開(kāi)拓型客戶(hù)（孔雀型）的識別及應對方法
3. 分析型客戶(hù)（貓頭鷹型）的識別及應對方法
4. 促進(jìn)型客戶(hù)（考拉型）的識別及應對方法
二、客戶(hù)溝通風(fēng)格識別（三分法）
1. 感覺(jué)型客戶(hù)的識別及應對方法
2. 視覺(jué)型客戶(hù)的識別及應對方法
3. 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的識別及應對方法
第五講：高層客戶(hù)決策循環(huán)與客戶(hù)訴求分析
一、客戶(hù)決策循環(huán)概述
1. 滿(mǎn)意階段
2. 認識階段
3. 立項階段
4. 制定標準階段
5. 評價(jià)階段
6. 調查階段
7. 選擇階段
8. 再評估階段
二、客戶(hù)決策循環(huán)與銷(xiāo)售工作循環(huán)
1. 滿(mǎn)意——調研階段
2. 認識——分析階段
3. 立項——確認階段
4. 制定標準——探尋階段
5. 評價(jià)——細化階段
6. 調查——解決階段
7. 選擇——收場(chǎng)階段
8. 再評價(jià)——維護階段
三、銷(xiāo)售循環(huán)流程與工作模板

第六講：高層客戶(hù)公關(guān)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景實(shí)戰訓練
1. 高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景1——接觸
2. 高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景2——會(huì )談
3. 高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景3——宴請
4. 高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景4——參觀(guān)
5. 高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景5——交流
6．高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景6——出游
7．高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景7——持續接觸
8．高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景9——送禮
9. 冰點(diǎn)高層客戶(hù)公關(guān)場(chǎng)景——破冰

第七講：應用篇——高層客戶(hù)關(guān)系管理方法與工具
一、客戶(hù)關(guān)系目標設定
1. 客戶(hù)關(guān)系的兩個(gè)維度十個(gè)級別
2. 根絕客戶(hù)關(guān)系策略制定客戶(hù)關(guān)系公關(guān)目標
二、客戶(hù)關(guān)系分級管理
1. 工作關(guān)系的客戶(hù)
2. 私人關(guān)系的客戶(hù)
3. 項目信息提供源
4. 客戶(hù)內線(xiàn)
三、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系漁網(wǎng)圖
1. 重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系漁網(wǎng)圖分析法
2. 八個(gè)分析途徑的確定
3. 漁網(wǎng)圖的層級排序
四、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系建檔方法和模板
1. 重點(diǎn)客戶(hù)建檔模板
2. 模板應用案例 

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營(yíng)銷(xiāo)規劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會(huì )（AATCP）高級促動(dòng)師
美國SPI解決方案銷(xiāo)售認證講師
曾任：華為公司 客戶(hù)群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶(hù)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè )電子、中廣核集團、蘇州高新園區產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負責人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項目作戰經(jīng)驗。入職第一年，完成1500萬(wàn)回款任務(wù)，擔任客戶(hù)群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區內格局性的電信網(wǎng)絡(luò )改造項目，年合同金額超1個(gè)億，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實(shí)現難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級重大項目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò )建設項目等）的運作，積累了豐富的銷(xiāo)售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信5年營(yíng)銷(xiāo)體系培訓實(shí)戰，負責全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項目運作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏(yíng)談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養計劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國際銷(xiāo)售平臺輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶(hù)為中心的，聚焦運營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運營(yíng)全流程。
近期部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課題 期數
1 國家電網(wǎng)湖北省公司 《雙贏(yíng)商務(wù)談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 5期
3 建設銀行 《對公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》， 5期
4 中廣核檢測技術(shù)有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 3期
7 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA 《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規劃）》 3期
8 卡樂(lè )電子有限責任公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 3期
9 工商銀行 《營(yíng)銷(xiāo)管理規劃》 3期
10 上汽集團環(huán)球車(chē)享 《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務(wù)談判》 2期
12 新石電力 《銷(xiāo)售項目運作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷(xiāo)售項目運作與管理》 2期
14 江蘇悅達農裝 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶(hù)關(guān)系管理》 2期
16 烽火信息集成技術(shù)有限公司 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》
5.《贏(yíng)在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規劃與管理》
6.《步步為贏(yíng)——銷(xiāo)售項目運作與管理》

部分客戶(hù)評價(jià)：
《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì )比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè )電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓，我們是老國企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(cháng)了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現狀，問(wèn)題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達農業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時(shí)針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷(xiāo)售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(cháng)領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷(xiāo)售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統，也設計了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對單個(gè)項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏(yíng)—銷(xiāo)售項目運作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項目，從宏觀(guān)到微觀(guān)，從事到人，從策略到戰術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項目運作上，確實(shí)經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實(shí)際工作！
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷(xiāo)售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰培訓效果很好，當月業(yè)績(jì)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團隊合作精神，同時(shí)再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總