華為——以客戶(hù)為中心狼性營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、運營(yíng)總監、區域總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、運營(yíng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、中高層主管

【培訓收益】

第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？
一、華為狼性文化源于危機意識
課前閱讀：任總《我的父親母親》
案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月
二、華為的狼性文化
1. 頭狼文化
2. 團隊合作
3. 學(xué)習意識
4. 集群作戰
5. 包容文化
6. 堅持忍耐

第二講：初創(chuàng )期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1987-1992
生存期——活著(zhù)就是硬道理
一、領(lǐng)導者的狼性
二、創(chuàng )業(yè)初期就具備的“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)意識
案例：華為-客戶(hù)眼中與眾不同的代理商
三、“我們活下來(lái)了”——逆境中求生存
案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對比
案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落
四、創(chuàng )業(yè)期華為組織營(yíng)銷(xiāo)組織結構

第三講：國內發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營(yíng)銷(xiāo)的壓強原則
案例：黑龍江——與愛(ài)立信的山頭戰役
案例：山東——與朗訊、西門(mén)子的山東菏澤之戰
二、對標與超越——向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習
三、彎道超車(chē)
案例：從C5網(wǎng)絡(luò )到C1網(wǎng)絡(luò )，華為農村包圍城市策略
四、國內發(fā)展期，華為營(yíng)銷(xiāo)組織結構演進(jìn)
五、營(yíng)銷(xiāo)體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型
六、華為人才獲取
1. 早期以社會(huì )招聘人才為主
2. 后期以招聘應屆生為主，立足于自身培養
3. 現在不拘一格，開(kāi)放合作
七、華為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓
1. 上崗培訓
1）軍事訓練——融入集體
2）企業(yè)文化——認同公司
3）技術(shù)培訓和實(shí)習——掌握知識和技能
4）營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓
1）打造學(xué)習型團隊
2）1+1新員工的導師制
3）專(zhuān)項培訓班
4）網(wǎng)絡(luò )教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓
1）燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰
2）資源池與戰略后備隊
3）干一行、愛(ài)一行，服從公司調配
討論：結合華為客戶(hù)經(jīng)理模型，談?wù)勀銓@個(gè)角色的認識（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋
二、全球化初步階段
案例：試水香港電信市場(chǎng)
三、忍耐與等待，堅守國外市場(chǎng)
案例：俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)拓
案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利
四、全面推進(jìn)國際市場(chǎng)
案例：英國電信BT21世紀網(wǎng)絡(luò )認證
五、市場(chǎng)攻堅，重返國內運營(yíng)商市場(chǎng)
案例：國內3G網(wǎng)絡(luò )建設三大戰役
六、華為一線(xiàn)組織運作
1. 一線(xiàn)地區部/代表處的鐵三角結構
2. 鐵三角的核心：客戶(hù)群系統部
3. 代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲?。?br /> 4. 作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰擊敗友商，贏(yíng)得合同
七、營(yíng)銷(xiāo)方法重要方法論
1. 海外營(yíng)銷(xiāo)九招
2. 鐵三角營(yíng)銷(xiāo)項目運作
3. 營(yíng)銷(xiāo)五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2010年+
高速成長(cháng)期——開(kāi)放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來(lái)——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)
二、跨部門(mén)、跨組織的協(xié)同作戰
1. LTC（從線(xiàn)索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的傳承
1. 企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)
2. 消費者BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)

第六講：華為為什么會(huì )成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值
二、對華為成功的多種解讀
1. 行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）
2. 市場(chǎng)拓展的成功？（對目標的執著(zhù)追求）
3. 頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4. 文化的成功？（愿景和價(jià)值觀(guān)）
5. 技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強原則）
6. 戰略布局的成功？（以農村包圍城市，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰）
三、群狼爭先——華為營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理和激勵
1. 以結果為導向
2. 末位淘汰制度
3. PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1）KPI指標（銷(xiāo)售目標、市場(chǎng)目標、財務(wù)目標等綜合性指標）
2）措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）
3）周邊協(xié)作
4）個(gè)人學(xué)習與成長(cháng)
四、營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵措施
1. 華為薪酬設計
2. 綜合激勵方式（短期+長(cháng)期）——工資、獎金、分紅
3. 打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4. 獲取分享制——獎金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的
5. 非物質(zhì)激勵——金牌團隊、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢(qián)更重要
五、營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系（人才成長(cháng)）
1. 建立任職資格管理體系的目的
2. 任職資格衡量要素和晉升通道
3. 任職資格等級和角色
4. 任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結——華為營(yíng)銷(xiāo)哪些方面的成功經(jīng)驗可以借鑒
1. 客戶(hù)關(guān)系管理（以客戶(hù)為中心）
2. 戰術(shù)管理——人海戰術(shù)、兵團作戰（團結合作、集體奮斗）
3. 激勵管理——銷(xiāo)售隊伍高強度高壓力高回報（持續沖鋒、前赴后繼）
4. 運作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結，失敗是成功之母）
5. 人才管理——英雄倍出、火線(xiàn)提拔、實(shí)戰檢驗
6. 文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案 

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營(yíng)銷(xiāo)規劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會(huì )（AATCP）高級促動(dòng)師
美國SPI解決方案銷(xiāo)售認證講師
曾任：華為公司 客戶(hù)群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶(hù)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè )電子、中廣核集團、蘇州高新園區產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負責人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項目作戰經(jīng)驗。入職第一年，完成1500萬(wàn)回款任務(wù)，擔任客戶(hù)群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區內格局性的電信網(wǎng)絡(luò )改造項目，年合同金額超1個(gè)億，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實(shí)現難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級重大項目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò )建設項目等）的運作，積累了豐富的銷(xiāo)售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信5年營(yíng)銷(xiāo)體系培訓實(shí)戰，負責全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項目運作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏(yíng)談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養計劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國際銷(xiāo)售平臺輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶(hù)為中心的，聚焦運營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運營(yíng)全流程。
近期部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課題 期數
1 國家電網(wǎng)湖北省公司 《雙贏(yíng)商務(wù)談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 5期
3 建設銀行 《對公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》， 5期
4 中廣核檢測技術(shù)有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 3期
7 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA 《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規劃）》 3期
8 卡樂(lè )電子有限責任公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 3期
9 工商銀行 《營(yíng)銷(xiāo)管理規劃》 3期
10 上汽集團環(huán)球車(chē)享 《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務(wù)談判》 2期
12 新石電力 《銷(xiāo)售項目運作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷(xiāo)售項目運作與管理》 2期
14 江蘇悅達農裝 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶(hù)關(guān)系管理》 2期
16 烽火信息集成技術(shù)有限公司 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》
5.《贏(yíng)在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規劃與管理》
6.《步步為贏(yíng)——銷(xiāo)售項目運作與管理》

部分客戶(hù)評價(jià)：
《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì )比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè )電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓，我們是老國企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(cháng)了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現狀，問(wèn)題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達農業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時(shí)針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷(xiāo)售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(cháng)領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷(xiāo)售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統，也設計了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對單個(gè)項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏(yíng)—銷(xiāo)售項目運作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項目，從宏觀(guān)到微觀(guān)，從事到人，從策略到戰術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項目運作上，確實(shí)經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實(shí)際工作！
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷(xiāo)售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰培訓效果很好，當月業(yè)績(jì)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團隊合作精神，同時(shí)再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總 

• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• TOC決定性營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、現在我們面臨著(zhù)什么? A、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題 1、訂單不足：這是自經(jīng)濟危機以來(lái)幾乎所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題。 2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無(wú)。 3、現金流減少：當公司采用備大量庫存來(lái)應對缺貨對銷(xiāo)售額造成的巨大影響時(shí)，銷(xiāo)售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢(qián)一時(shí)無(wú)法回籠；同時(shí)為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，需持續..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀(guān)層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

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