價(jià)值銷(xiāo)售

【培訓對象】


【培訓收益】
-理解價(jià)值銷(xiāo)售的意義和必要性 -掌握價(jià)值銷(xiāo)售涵蓋的領(lǐng)域 -掌握價(jià)值銷(xiāo)售的關(guān)鍵心法、技法、和工具

一、為什么需要價(jià)值銷(xiāo)售？

1. 什么是價(jià)值銷(xiāo)售？
- 什么是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
- 什么是價(jià)值銷(xiāo)售
2. 價(jià)值銷(xiāo)售的意義
- 避免價(jià)格戰
- 降低客戶(hù)成本
- 提升客戶(hù)體驗
3. 價(jià)值銷(xiāo)售的必要性
- 信息透明
- 同質(zhì)化競爭
- 客戶(hù)也很焦慮

二、哪些價(jià)值需要傳遞給客戶(hù)？

1. 品牌價(jià)值
- 品牌理念
- 企業(yè)文化（廠(chǎng)商的、經(jīng)銷(xiāo)商的）
2. 產(chǎn)品價(jià)值
3. 服務(wù)價(jià)值
- 服務(wù)無(wú)法簡(jiǎn)單比價(jià)
- 服務(wù)永遠有提升空間
- 服務(wù)是避免價(jià)格戰的法寶
4. 形象價(jià)值
5. 體驗價(jià)值
- 體驗無(wú)法衡量，但令人印象深刻
- 體驗促進(jìn)用戶(hù)主動(dòng)傳播
6. 案例分析

三、如何有效進(jìn)行價(jià)值銷(xiāo)售？

1. 價(jià)值梳理
- 梳理出所有銷(xiāo)售過(guò)程中，需要呈現的價(jià)值
- 價(jià)值梳理工具：思維云盤(pán)
- 課堂練習
2. 匹配價(jià)值
- 每個(gè)客戶(hù)/用戶(hù)最關(guān)注的核心價(jià)值是不一樣的
- 客戶(hù)內部的角色分析
- 如何有效分析客戶(hù)需求？（全面需求分析工具）
- 如何匹配客戶(hù)的突出價(jià)值？（思維工具：?jiǎn)?wèn)題機會(huì )輪）
3. 傳遞價(jià)值
- 價(jià)值點(diǎn)睛：如何用一句話(huà)精準提煉價(jià)值？
- 如何有效地溝通價(jià)值？（3F傾聽(tīng)和強有力提問(wèn)技巧）
- 故事是克服客戶(hù)異議的最好武器（精彩商業(yè)故事的六大要素）
4. 課堂練習&角色扮演

四、銷(xiāo)售人員如何快速提升自我價(jià)值？

1. 最好的產(chǎn)品是我們自己
2. 自我價(jià)值的銷(xiāo)售，是最高境界
- 銷(xiāo)售的三部曲（銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售產(chǎn)品）
- 贏(yíng)得客戶(hù)信任，是銷(xiāo)售自己的前提
- 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能帶給客戶(hù)安全感
3. 如何快速提升自我價(jià)值？
- 樹(shù)立正確的“三觀(guān)”（價(jià)值觀(guān)、時(shí)空觀(guān)、工作觀(guān)）
- 塑造令人信賴(lài)的職業(yè)形象
- 堅持學(xué)習和實(shí)踐、持續成長(cháng)
4. 快速贏(yíng)得客戶(hù)信任的四大法寶
5. 課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA 

• 增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）

   

  增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）課程大綱 <br />【培訓導言】 本課程是在對一般業(yè)績(jì)銷(xiāo)售代表和少數能創(chuàng )造出極限業(yè)績(jì)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎之上設計出來(lái)的。 <br />通過(guò)對頂尖銷(xiāo)售高手的調研，可以從中了解到造成業(yè)績(jì)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì )如何把頂尖高手的營(yíng)銷(xiāo)技巧，應用到學(xué)員自己的銷(xiāo)售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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• 增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）

   

  第一講：工作態(tài)度與與轉變 轉變的原因和轉變的障礙 銷(xiāo)售結果的差異 標桿銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和方法 成功銷(xiāo)售的法寶 成功銷(xiāo)售工具 故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷(xiāo)售的日子第二講：高額產(chǎn)品的銷(xiāo)售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰(shuí)是成功的銷(xiāo)售員 客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？ 小組討論與總結 客戶(hù)買(mǎi)的是什么？ 客戶(hù)會(huì )在什么地方購買(mǎi)？ 如何建立..

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