催款策略及戰術(shù)技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、區域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
了解欠款的幾種原因 掌握規避欠款的發(fā)放 掌握催款要賬的策略 明確催款過(guò)程中的技巧和方法 學(xué)習常用話(huà)術(shù)和溝通技巧

 第一部分：分清欠款性質(zhì)
一、分清欠款屬性
1.我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險
2.弱勢營(yíng)銷(xiāo)：欠款是由弱變強的有效途徑
二、有益欠款
1.讓無(wú)風(fēng)險的欠款達到風(fēng)險控制的上限
2.加大有益欠款的數量
三、有害欠款
1.讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠占有主動(dòng)權
2.爛戶(hù)還不如不戶(hù)—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機
3.寧肯完不成任務(wù)，也不要越過(guò)風(fēng)險紅線(xiàn)
4.杜絕有害欠款

第二部分：催款之道
一、流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績(jì)
二、《孫子兵法》曰：善戰者求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。
三、把困難分攤到從起始到最終
四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：
1.腦白金的催款技巧：就是不欠錢(qián)
2.釘釘子：
3.養成習慣：
4.設立規矩：
5.設計語(yǔ)境
6.信：信不足也有不信也—智慧的壓貨
五、談判階段
1.不談判就是最大的談判—鄧小平
2.學(xué)會(huì )小事開(kāi)大會(huì )，大事開(kāi)小會(huì )，重要的大事不開(kāi)會(huì )
3.不能商量的久不要商量
六、合同階段
1.合同起草權
2.落實(shí)釘子

第三部分：催款時(shí)你要明白什么？
一、明人性
1.人的雙面性
2.不相信道德，以文字為準
3.讓壞人變成好人的唯一方法是………
二、明企業(yè)
1.幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
2.80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒(méi)有要款，或沒(méi)有很合適的要款
三、明催款：對方把你排在還款第一了么

第四部分：催款技能修煉
一、大型公司的催款重點(diǎn)
1.搞清對方的付款流程
2.搞清楚對方的影響鏈
3.搞清楚對方的關(guān)鍵人物 –找到核心人
4.有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀”，人君之寶也。
5.動(dòng)善時(shí)：時(shí)機最重要：該要的時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動(dòng)善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢(qián)的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無(wú)選擇的時(shí)候，場(chǎng)面的時(shí)候……）
a)……案例
6.事善能：攻堅戰，解決問(wèn)題
a)……案例
二、有風(fēng)險類(lèi)公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)
課前思考： 案例分析
1.充分利用賒賬銷(xiāo)售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權—埋伏釘子
2.合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判
3.法務(wù)、財務(wù)、銷(xiāo)售各自獨立原則，各自為戰（沒(méi)有也要有?。?br /> 4.建立客戶(hù)的信用評價(jià)體系：客戶(hù)分級、分等：
5.法律保障前置化：
6.講究人情：
7.未雨綢繆： 必勝的戰爭結果會(huì )和平相處。
8.欠款可控原則
9.建立客戶(hù)的信用評價(jià)體系：客戶(hù)分級、分等：
10.小心一次性的客戶(hù)
11.法律保障前置化
12.罰則明晰，堅決執行
13.風(fēng)險轉移
14.重視小事：把每一次小違規都當成一件天大的事情
15.八字方針：態(tài)度友好、極端保障
16.不要犯低級錯誤：不規范會(huì )誘導惡人的惡性欠款……
17.消除歧義和誤會(huì )：讓證據鏈充分……
18.風(fēng)險項目：主動(dòng)權把握……
19.催款臺階法……
20.講道德，但絕不相信別人的道德……
21.釘子法則 ……）

三、催款過(guò)程的十六字方針
1.十六字方針
2.切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話(huà)、做過(guò)頭事
3.權衡好三個(gè)角色：財務(wù)、法務(wù)、你

四、如何對付借口多的客戶(hù)
1.不斷的與客戶(hù)確認回款時(shí)間、金額，取得客戶(hù)中關(guān)鍵崗位人士的認可。
2.到期前3天以上與客戶(hù)再次確認，確保他們有時(shí)間準備資金。
3.盡量錯開(kāi)月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因為考核儲蓄金額，會(huì )辦理回款比較慢，有時(shí)也會(huì )造成拖欠。
4.原則：
5.重視小事：
6.不到最后，要給人留面子--催款

五、如何提高客戶(hù)的欠款成本
1.人情成本—
2.信譽(yù)成本—
3.資金成本—
4.法律成本—
5.操作技巧
6.切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽(tīng)話(huà)。
7.讓制度真實(shí)存在才長(cháng)久，不要欺騙。

六、客戶(hù)類(lèi)型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類(lèi)型的敵人，只有明確了客戶(hù)的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶(hù)催款，才可以既達到催款的目的，又不至于影響客戶(hù)的長(cháng)期合作關(guān)系。
1.習慣性拖欠：
2.誤會(huì )性拖欠：
3.分歧性拖欠：
4.資金周轉性拖欠：
5.三角債性質(zhì)拖欠：
6.賴(lài)賬式拖欠：
7.虧損性拖欠：
8.奄奄一息式拖欠
9.一個(gè)準則：把欠款變成盈利的事情

七、債務(wù)人的拖欠理由
1.資金緊張如何催款
2.質(zhì)量爭議\延遲交貨如何催款
3.驗收條件未達到如何催款
4.沒(méi)有驗收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款？
5.業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款
6.電話(huà)催款的原則
7.催款信函的使用

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng )業(yè)導師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng )業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級顧問(wèn)、特聘講師；《贏(yíng)家大講堂》高級顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等