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              《云大物引領DICT業務營銷能力提升》

              課程編號:43390

              課程價格:¥18000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:545

              行業類別:行業通用     

              專業類別:網絡營銷 

              授課講師:劉佳

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】


              【培訓收益】


               

              二、培訓課題大綱:

              課程單元

              單元要點

              開班典禮

              一、開訓活動

              二、學習規則介紹

              三、團隊組建

              第一模塊

              客戶經理對DICT行業發展的認知

               課堂導入:你對DICT了解多少?

              一、5G+“雙驅動”提出的行業背景

              1. 回顧:DICT行業的歷史發展與融合

              CT行業的發展簡史

              IT行業的發展簡史

              DT行業方興未艾

              2. CT風光不再,賽道必須要改,DICT是運營商業務發展方向

              大市場裹足難前

              政務、行業市場前景可期

              3. DICT落地的抓手就是5G+

              數字化轉型的概念和內涵

              運營商能力邊界模型

              5G是行業助推器,是運營商之王牌

              云是數字經濟底座,運營商有重要優勢

              總結:DICT項目如何理解,機會在哪里

               想要了解DICT需要重點了解云計算、大數據、物聯網及5G

              二、 客戶經理對云計算的認知

              1. 什么是云

              2. 云的三大服務模式案例解析

              ü IaaS 模型與典型案例

              ü PaaS模型與典型案例

              ü SaaS模型與典型案例

              湖北連鎖超市上云案例:云主機+云專線融合

              3. 云的三大實施方式案例解析

              ü 私有云典型案例

              ü 公有云典型案例

              ü 混合云典型案例

              三一重工上云案例:專屬私有云

              4. 云計算模式下的IT、CT產業演進模式

               案例分享:云網融合優勢的經典案例分享

              三、 企客戶經理對大數據的認知

              1. 大數據的概述

              ü 大數據的背景

              ü 大數據的定義

              ü 大數據的內涵

              ü 大數據的特征

              2. 大數據的作用與價值

              ü 大數據對信息化產業的影響

              ü 大數據對經濟領域的影響

               案例分享:阿里巴巴淘寶大數據應用于客戶需求精準營銷

              ü 大數據對社會管理的營銷

              3. 大數據技術發展的歷程及現狀分析

              四、 客戶經理對物聯網及5G的認知

               案例導入:共享單車案例

              1. 物聯網及5G的內涵與特征

              ü 物聯網及5G的定義

              ü 物聯網及5G技術架構體系分析

               案例分析:最原始的傳感器舉例及如何通俗理解網絡層不同需求

              ü M2M到物聯網到智慧地球

              ü 國家對物聯網的重視度

              五、 5G物聯網場景應用及云計算與物聯網、大數據、AI融合應用案例解析

              1. 5G物聯網五大應用場景

              ü 無線抄表系統

              ü 地下管網監控系統

              ü 智能無線城市

              ü 遠程視頻監控系統

              ü 太湖水質檢測系統

               案例分享:某省水泥車聯網項目應用案例分享

              2. 云計算與物聯網、大數據、AI融合應用案例

              ü 云、大數據與無線城市——智慧交通

              ü 云、大數據、AI與交通物流——智慧物流

              ü 云計算、大數據、AI與健康醫療——智慧醫療

              第二模塊

              客戶經理DICT業務營銷技能提升

               案例導入:政企DICT業務營銷最大困境在哪?

              一、客戶經理DICT業務營銷思維轉型

              1. 我們為什么要做好DICT業務營銷?

              ü 國家對DICT新興產業發展的重視度

              ü 國內三大運營商針對DICT業務發展的不同舉措

              ü DICT業務市場競爭局勢升級

              2. 客戶需求的轉變:從單產品到整體解決方案

              3. 正視政企DICT業務發展重心,營銷執行力是關鍵!

              二、客戶經理DICT業務營銷技能一:目標客戶信息收集與分析

              1. 企業內部的價值鏈分析

              2. 行業客戶信息的收集與篩選

              ü 部門間的利益關系收集

              ü 行業客戶信息收集的方法

              ü 行業客戶信息篩選的維度劃分

              3. 行業客戶信息的分析

              ü 行業客戶信息分析的主要內容有哪些?

               案例模擬:針對醫療行業DICT業務項目信息的收集與篩選

               群策群力:DICT業務行業客戶信息收集與分析的方法集錦

              三、客戶經理DICT業務營銷技能二:電話預約及拜訪客戶

              1. 拜訪前高效的電話預約

              ü 撥打電話的時機

              ü 預約拜訪的話術

               課堂演練:行業客戶拜訪電話預約演練

              2. 行業客戶拜訪與信任建立

              ü 拜訪前的充分準備(形象、資料……

              ü 拜訪時的禮儀規范

              ü 拜訪時的破冰話術

              ü 與客戶建立良好關系的技巧(客戶感興趣點切入)

               案例分析:為什么在陌生拜訪中會屢次失???

              四、客戶經理DICT業務營銷技能三:行客客戶需求精準挖掘

              1. 現場行業客戶需求挖掘的模式和具體步驟

              2. 圍繞行業客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖

              3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對DICT項目的需求?

              4. 行業客戶不同層次需求的差異化分析

              5. 基于行業客戶需求精準挖掘的溝通技巧

              ü 客戶需求探詢的開場白

              ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

              ü 客戶需求深挖的引導提問攻略

              ü 增加客戶對我們的信任

              ü 爭取后續的合作機會

               群策群力:你覺得比較實用的行業客戶DICT項目需求挖掘方法

              五、客戶經理DICT業務營銷技能四:解決方案設計與呈現

              1. DICT整體解決方案設計的步驟與要點

              ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

              ü 招投標整體解決方案制作的工具箱

              2. DICT整體解決方案設計技巧

              ü 以客戶核心需要來設計方案

              ü 解決方案組成模塊(解決框架圖)

              ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

               工具運用:行業客戶DICT整體解決方案的內容結構

              3. DICT整體解決方案的呈現模式與技巧

              ü 解決方案的呈現模式(問題—思路—辦法—價值—認同)

              ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關系圖

              ü 如何促進客戶對解決方案價值的認同?

              ü 行業客戶深度的二次營銷

              ü 有效借助關系營銷

              六、客戶經理DICT業務營銷技能五:商務談判與伙伴關系建立

              1. 確立雙贏利益,建立伙伴合作

              2. 如何設定自身談判目標?

              3. 談判策略與談判準備事項

              4. 談判現場常見問題預見與解決預案

              5. 現場商務談判的控制技術

              ü 談價值避免談價格

              ü 善于使用讓步來獲得談判進展

              ü 如何避免陷入僵局或破裂情形?

               課堂演練:講師與學員現場模擬商務談判,并點評給出指導性改進建議。

              七、客戶經理DICT業務營銷技能六:后期客戶維系與二次營銷

              1. 項目后期服務關鍵要點

              ü 主動后期服務的主要內容

              ü 建立戰略同盟關系

              2. 行業客戶維系與二次營銷

              ü 行業客戶異動情況處理

              ü 行業客戶有效挽留

              ü 行業客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍

              八:行業、企業云營銷實戰案例分析(根據課程時間安排選擇講解)

              案例一:湖北連鎖超市上云案例(IAAS)。

              案例二:江蘇某醫療設備生產廠商機房托管案例(IAAS)。

              案例三:四川某影樓上云案例(SAAS)。

              案例四:浙江三一重工DICT案例(專屬私有云)。

              案例五:重慶某交管局上云案例(混合云加物聯網)。

              案例六:四川某物流公司DICT案例(IAAS+私有云)。

               

              九:DICT:云網融合業務需求挖掘步驟與銷售話術

              1、一探機房

              Ø 光纖:用了幾條光纖?光纖干什么用?跑的是什么數據? 

              Ø 機房:機房里放的幾臺主機(服務器),上面是什么系統?存儲的什么東西? 

              Ø 應用:有哪些系統?有哪些應用?自主開發還是第三方開發?誰在維護? 

              2、二問現狀

              Ø 問服務:我們的網速如何,有什么問題?

              Ø 問系統:目前有那些系統?那些是內網的?那些是外網的?  

              3三挖需求

              Ø 下一步信息化發展計劃

              Ø 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

              4、四引業務

              Ø 案例:相關行業的上云DICT案例,講好處                              

              Ø 政策:免費體驗,先用再說

              Ø 優惠:寬帶、手機使用我們的,所以云業務可以享受的優惠價,或者其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠 

              5、五估預算

              Ø 費用:每年設備更新維護費多少?人工成本多少?今年預算多少?幾年折舊? 

               

              十: 目標客戶的成功篩選經驗分享與應對方法討論

              1中小企業、連鎖店

              Ø 決策快,營銷容易,易出單,但潛力小,一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

              2、 政企客戶

              Ø 政府部門決策長,營銷靠客情關系以及時間窗口,出單慢,但有機會會出大單 

              3新興互聯網公司

              Ø 懂技術,決策快,出單易,而且容易出大單,但是很多已經在用云業務,營銷一定要快

              4. 各種金融行業上云難,

              Ø 需要持續挖掘 ,如果本地有IT部門,則可能有小程序、公眾號托管的需求

              5. 各類型連鎖行業,證券營業廳,教育行業,交警駕照考試部門,學校計算機房,房產中介

              Ø 有機會出云桌面,有機會可以去摸摸底 

               

               

               

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