《安全產品銷售技能提升》

課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓活動

二、學習規則介紹

三、隊名組建

第一模塊

政企客戶經理對安全行業發展的認知

 課堂導入：你對安全了解多少？

一、 萬物互聯的“大IT”時代帶動安全產業發展

1. 安全：如何DICT時代的信息安全

2. 國家相關安全政策要求解讀

3. 客戶常見安全場景剛需

4. 運營商安全產品能力及案例分析

 想要了解安全需要重點了解云計算、大數據、物聯網及5G

二、 客戶經理對云計算的認知

1. 什么是云

2. 云與安全產品的結合點

3. 安全上云典型案例

案例分享：網站抗DDos攻擊案例

三、 客戶經理對大數據安全的認知

1. 大數據的概述

ü 大數據的背景

ü 大數據的定義

ü 大數據的內涵

ü 大數據的特征

2. 大數據對安全的需求

ü 安全防護對大數據產業的影響

ü 大數據對安全的要求

四、 客戶經理對物聯網及5G的安全認知

1. 物聯網及5G的內涵與特征

ü 物聯網及5G的定義

ü 物聯網及5G對安全要求分析

五、 運營商云產品分析

1. 常見云安全產品（云堤）分析

ü 抗D產品

ü 網站安全專家

ü 云災備產品

ü 安全專線產品

案例分享：某省車聯網項目安全等保上云應用案例分享

2. 安全防護常見場景分析

ü 政府安全場景需求

ü 醫療行業安全場景需求

ü 教育行業安全場景需求

ü 工業制造安全場景需求

ü 交通物流安全場景需求

ü 金融行業安全場景需求

ü 互聯網行業安全場景需求

第二模塊

政企客戶經理安全業務營銷技能提升

 案例導入：安全業務營銷最大困境在哪？

一、政企客戶經理安全業務營銷思維轉型

1. 我們為什么要做好安全業務營銷？

ü 國家對安全新興產業發展的重視度

ü 國內三大運營商針對安全業務發展的不同舉措

ü 安全業務市場競爭局勢升級

2. 客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案

3. 正視安全業務發展重心，營銷執行力是關鍵

二、政企客戶經理安全業務營銷技能一：目標客戶信息收集與分析

1. 企業內部的價值鏈分析

2. 行業客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 行業客戶信息收集的方法

ü 行業客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業客戶信息的分析

ü 行業客戶信息分析的主要內容有哪些？

 案例模擬：針對醫療行業安全業務項目信息的收集與篩選

 群策群力：安全業務行業客戶信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶經理安全業務營銷技能二：電話預約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預約

ü 撥打電話的時機

ü 預約拜訪的話術

 課堂演練：行業客戶拜訪電話預約演練

2. 行業客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準備（形象、資料……）

ü 拜訪時的禮儀規范

ü 拜訪時的破冰話術

ü 與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失?。?/span>

四、政企客戶經理安全業務營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘

1. 現場行業客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對安全項目的需求？

4. 行業客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業客戶需求精準挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導提問攻略

ü 增加客戶對我們的信任

ü 爭取后續的合作機會

 群策群力：你覺得比較實用的行業客戶安全項目需求挖掘方法

五、政企客戶經理安全業務營銷技能四：解決方案設計與呈現

1. 安全整體解決方案設計的步驟與要點

ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

ü 招投標整體解決方案制作的工具箱

2. 安全整體解決方案設計技巧

ü 以客戶核心需要來設計方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

 工具運用：行業客戶安全整體解決方案的內容結構

3. 安全整體解決方案的呈現模式與技巧

ü 解決方案的呈現模式（問題—思路—辦法—價值—認同）

ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關系圖

ü 如何促進客戶對解決方案價值的認同？

ü 行業客戶深度的二次營銷

ü 有效借助關系營銷

六、政企客戶經理安全業務營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設定自身談判目標？

3. 談判策略與談判準備事項

4. 談判現場常見問題預見與解決預案

5. 現場商務談判的控制技術

ü 談價值避免談價格

ü 善于使用讓步來獲得談判進展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學員現場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建議。

七、政企客戶經理安全業務營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷

1. 項目后期服務關鍵要點

ü 主動后期服務的主要內容

ü 建立戰略戰略同盟關系

2. 行業客戶維系與二次營銷

ü 行業客戶異動情況處理

ü 行業客戶有效挽留

ü 行業客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍

八：安全:云網融合業務現場銷售話術

1、一探機房

Ø 光纖：用了幾條光纖（寬帶）？光纖干什么用？跑的是什么數據？ 有重要/保密的數據嗎？

Ø 機房：有沒有機房？機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ 數據有沒有做了災備/備份?

Ø 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？ 

2、二問現狀

Ø 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

Ø 問系統：目前有那些系統？那些是內網的？那些是外網的？  要求做等保嗎？

Ø 問行業要求：行業主管部門有沒有對網絡、數據相關要求？

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發展計劃

Ø 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

4、四引業務

Ø 案例：相關行業的上云或安全案例，講好處                              

Ø 政策：免費體驗等，先用再說

Ø 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以安全業務可以享受的優惠價，或者其他服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠 

5、五估預算

Ø 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？ 

九： 實戰拜訪及輔導：

第一步：根據所負責客戶進行成功篩選經驗分享與應對方法準備

1、中小企業、連鎖店、泛酒店

Ø 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是安全專線、網站防護、抗D居多 。

2、 政企客戶

Ø 政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

Ø 目前互聯網公司有被排擠，可以突出我們 

3、新興互聯網公司

Ø 懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用相關安全業務，營銷一定要快

4. 各種金融行業上云難，

Ø 需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

5. 各類型連鎖行業，證券營業廳，教育行業，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介

Ø 有機會做抗D及網站安全，先制造機會可以去摸摸底

Ø 了解客戶現狀后進行拜訪

第二步：根據梳理的線索進行實戰拜訪，尋找商機

第三步：根據拜訪梳理商機，進行每日復盤，方案準備，籌備下次拜訪，取得客戶承諾

線上復盤：業績說明，案例分享，困難說明，沉淀總結，詳見訓戰組織。