醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理渠道控制與深度分銷(xiāo)動(dòng)作分解

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理人員

【培訓收益】
◇洞悉醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道變革、借鑒成功創(chuàng )新模式、研究企業(yè)實(shí)際應對策略 ◇建立企業(yè)渠道鏈模型，徹底解決渠道沖突、充分利用經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )資源深挖市場(chǎng)潛力 ◇圖解藥品深度分銷(xiāo)路徑，實(shí)現渠道精耕細作、避免市場(chǎng)人員投機（竄貨）僥幸心態(tài) ◇梳理市場(chǎng)運作的流程及細節，系統拔高渠道管理方略、真正提高渠道分銷(xiāo)效率 讓學(xué)員明白普藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和模式的變化，掌握普藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的六大管理動(dòng)作（經(jīng)銷(xiāo)商管理、賬款管理、竄貨管理、價(jià)格體系管理、返利管理、促銷(xiāo)管理），以及深度分銷(xiāo)模式在普藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的運用方法。

一、醫藥渠道控制與經(jīng)銷(xiāo)商資源利用（一天）
□醫藥分銷(xiāo)渠道的變革、現狀透視
我國醫藥行業(yè)重大事件影響分析
醫藥分銷(xiāo)行業(yè)寡頭壟斷的趨勢透視
醫藥分銷(xiāo)行業(yè)的八大業(yè)態(tài)分析及應對策略
□醫藥分銷(xiāo)渠道成員的管理
醫藥分銷(xiāo)商的利潤來(lái)源變化及分析
企業(yè)利潤鏈模型與經(jīng)銷(xiāo)商管理啟示
經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)的十大原因分析與管理控制
經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的十二大原因分析與管理控制
如何實(shí)現與醫藥經(jīng)銷(xiāo)商的一體化捆綁
鎖定客戶(hù)：如何提高經(jīng)銷(xiāo)商轉移成本
□醫藥分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新管理
如何利用社會(huì )資源降低營(yíng)銷(xiāo)成本
如何充分利用經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )資源進(jìn)行深度分銷(xiāo)
新藥營(yíng)銷(xiāo)：動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作導購搶占終端策略
普藥營(yíng)銷(xiāo)：得渠道者得市場(chǎng)（如何壟斷渠道）
小企業(yè)如何利用大經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )資源
鄉鎮衛生院、小終端、診所的開(kāi)發(fā)利用
 
□分銷(xiāo)全國化與服務(wù)區域化渠道設計 
經(jīng)銷(xiāo)商竄貨根本原因分析
站在經(jīng)銷(xiāo)商角度細說(shuō)竄貨控制
經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)根本原因分析
站在經(jīng)銷(xiāo)商角度詳談隱蔽低價(jià)及控制
分銷(xiāo)渠道全國化模式設計
產(chǎn)品推廣服務(wù)區域化設計 

□如何與醫藥商業(yè)大物流深度合作 
透視九州通醫藥物流模式
如何與跨區域的醫藥商業(yè)合作（以九州通為例）
如何利用跨區域醫藥商業(yè)的網(wǎng)絡(luò )資源優(yōu)勢 

□案例分析 
某著(zhù)名外資企業(yè)的渠道管理模式分析
國內某著(zhù)名醫藥企業(yè)渠道管理模式分析
國內某著(zhù)名醫藥分銷(xiāo)企業(yè)合作模式分析
國內某著(zhù)名企業(yè)分銷(xiāo)商渠道資源利用分析
某成功招商品種如何利用醫藥大物流分析 

二、藥品深度分銷(xiāo)動(dòng)作分解及運用實(shí)踐（一天） 

□藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分析 
藥品三級分銷(xiāo)體系模式、由來(lái)及特點(diǎn)
各類(lèi)藥品分銷(xiāo)體系的利弊分析
藥品營(yíng)銷(xiāo)多元化分銷(xiāo)格局形成的原因
藥品營(yíng)銷(xiāo)多元化分銷(xiāo)體系主要模式及特點(diǎn) 

□經(jīng)銷(xiāo)商管理管理實(shí)戰動(dòng)作分解 
選擇經(jīng)銷(xiāo)商應有3種眼光
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的18項具體標準
經(jīng)銷(xiāo)商選擇實(shí)戰模擬
經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策制訂的11大要素7大利益點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商考核的2大原則和10大指標
經(jīng)銷(xiāo)商獎勵之常用獎項 

□賬款管理管理實(shí)戰動(dòng)作分解 
應收賬款產(chǎn)生的根源剖析
應收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的具體原因分析
降低應收賬款風(fēng)險的13種常用監管方式 

□價(jià)格體系管理管理實(shí)戰動(dòng)作分解 
價(jià)格體系建立的10種參考因素
價(jià)格體系破壞的主要禍根
價(jià)格體系遭受破壞的主要時(shí)機
如何避免價(jià)格體系的破壞
如何提高渠道銷(xiāo)售價(jià)格體系
 
□返利管理實(shí)戰動(dòng)作分解 
案例分析：從國內某知名藥企返利政策看返利的目的形式及注意事項 

□促銷(xiāo)管理管理實(shí)戰動(dòng)作分解 
案例分析：從國內某知名藥企大型促銷(xiāo)活動(dòng)看商務(wù)促銷(xiāo)的細節和流程 

□藥品深度營(yíng)銷(xiāo)模式的運用實(shí)踐 
深度營(yíng)銷(xiāo)的基本模式和要素
深度營(yíng)銷(xiāo)的基本要素
導入深度營(yíng)銷(xiāo)的基本目的
導入深度營(yíng)銷(xiāo)模式的流程與步驟
渠道控制致勝攻略：
分銷(xiāo)全國化杜絕竄貨發(fā)生、服務(wù)區域化深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)鏈重新整合塑造、經(jīng)銷(xiāo)商資源充分挖掘利用、與跨區域分銷(xiāo)商合作共贏(yíng)
深度分銷(xiāo)戰法圖解：
多元分銷(xiāo)模式利弊刨析、經(jīng)銷(xiāo)商管理的動(dòng)作分解、價(jià)格體系的科學(xué)設定、促銷(xiāo)資源的合理利用、深度分銷(xiāo)的實(shí)戰演練
置身于醫藥商業(yè)，深度刨析經(jīng)銷(xiāo)商真正需求、深刻透視渠道沖突根本原因、深切了解經(jīng)銷(xiāo)商資源如何利用。置身渠道之中，細說(shuō)渠道管理，真正達到實(shí)戰、實(shí)效、實(shí)用！

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