醫藥營(yíng)銷(xiāo)區域經(jīng)理：卓越管理藝術(shù)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)區域經(jīng)理

【培訓收益】

課程介紹
一、清晰自我定位
 （一）、區域經(jīng)理的角色定位
（二）、區域經(jīng)理的作用
（三）、區域經(jīng)理的使命
（四）、區域經(jīng)理管理工作職責
（五）、區域經(jīng)理管理現狀分析
（六）、區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的四個(gè)基本管理職能 

二、管理者風(fēng)格分析
（一）指揮型
（二）支持型
（三）參與型
（四）成就取 

三、管理者的溝通策略與技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營(yíng)造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、深入對方情境
（五）、高效引導技巧
（六）、三明治法則
（七）、高效溝通四要訣
（八）、高效溝通六步曲
（九）、企業(yè)管理人員上下級溝通禮儀與技巧
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

四、管理者的心理研究能力 
（一）、工作壓力分析
（二）、不同職位心理分析
（三）、不同心理動(dòng)機分析
（四）、 核心深層需求分析
（五）、不同決策身份識別 

五、管理人員壓力化解與情緒管理策略 
（一）、贏(yíng)者心態(tài)
（二）、贏(yíng)者思維
（三）、共贏(yíng)溝通
（四）、自我激勵
（五）、團隊激勵 

六、學(xué)會(huì )管理秀——當官的“哲學(xué)” 

七、養成四大良好習慣——修好身 
（一）、專(zhuān)注結果——集團更在乎你執行的結果
（二）、眼觀(guān)大圖——看懂與看透自己
（三）、緊扣要事——郵政速遞業(yè)務(wù)的時(shí)間管理理念
（四）、集思廣益——郵政速遞業(yè)務(wù)團隊的效應最大化 

八、管理干部的基本功——做對事 
（一）、定位和計劃能力
（二）、組織和分派能力
（三）、領(lǐng)導和駕御能力
短片觀(guān)看及案例分析：
蒙牛公司：管理者的組織能力案例分析
格力空調：管理者的領(lǐng)導與駕御能力案例分析
廣藥集團：管理者的領(lǐng)導與駕御能力案例分析
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

第二章、非人力資源管理之績(jì)效管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 

一、績(jì)效管理導論 
（一）、績(jì)效與績(jì)效管理的內涵
（二）、.績(jì)效管理的意義
（三）、.績(jì)效管理體系的構成及特點(diǎn)
（四）、績(jì)效管理與績(jì)效評估的區別與聯(lián)系 

二、績(jì)效管理的幾大核心理念
（一）、績(jì)效計劃
（二）、管理績(jì)效
（三）、績(jì)效考核
（四）、獎勵績(jì)效 

三、企業(yè)為什么需要績(jì)效管理
（一）、績(jì)效管理的目的
（二）、績(jì)效管理的作用
（三）、績(jì)效管理的職能 

四、醫藥代表績(jì)效管理現狀分析 

五、績(jì)效管理與企業(yè)文化建設 

六、當前績(jì)效管理中的認識誤區和實(shí)踐問(wèn)題分析
（一）、績(jì)效管理的認識誤區　
（二）、績(jì)效管理的實(shí)踐問(wèn)題分析
短片觀(guān)看及案例分析：　
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

七、團隊管理 
（一）員工團隊激勵技巧
（二）授權與監督
（三）團隊沖突管理
短片觀(guān)看及案例分析：
海爾公司員工管理案例分析
美的公司員工管理案例分析
一心藥業(yè)授權與監督案例分析
九州醫藥員工管理案例分析
某制藥公司員工激勵的負面案例分析
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

第三章、非財務(wù)人員財務(wù)管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、財務(wù)管理概論
（一） 財務(wù)管理的涵義和作用
（二） 財務(wù)管理的目標和內容
（三）財務(wù)管理的基本觀(guān)念和環(huán)境 

二、財務(wù)管理的重要性
三、財務(wù)報告的重要性
四、成本費用管理 
（一）成本費用管理的重要意義和基本要求
（二）成本費用管理的內容
（三）成本費用預測
（四）成本費用計劃管理 

五、營(yíng)銷(xiāo)成本的削減
（一）、 優(yōu)化客戶(hù)質(zhì)量
（二）、 優(yōu)化服務(wù)流程
（三）、成本領(lǐng)先地位，創(chuàng )造競爭優(yōu)勢
短片觀(guān)看及案例分析：蒙牛：成本控制案例分析
步長(cháng)制藥：成本控制案例分析
長(cháng)江制藥：成本控制案例分析
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

第四章、醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、醫藥行業(yè)市場(chǎng)現狀分析 
（一）、郵政速遞的優(yōu)劣勢分析
（二）、同行業(yè)的優(yōu)劣勢分析 

二、現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理新理念 
為什么要讓顧客滿(mǎn)意
我們的工資由誰(shuí)付？
什么是企業(yè)生存的根本？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？
顧客滿(mǎn)意好處與顧客不滿(mǎn)意的后果分析；
（二）影響服務(wù)效果的三大因素
（三）顧客辦理速遞心理分析 

三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標準化管理 
(一)標識統一
(二)器具統一
(三)裝飾統一
(四)宣傳統—
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

四、快遞營(yíng)銷(xiāo)八大策略 
策劃營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
高層營(yíng)銷(xiāo)策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)絡(luò )利用策略
團隊配合策略
主動(dòng)出擊策略
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

五、資源整合與海量營(yíng)銷(xiāo)八大策略 
（一）、利用體驗模式，進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)
（二）、深挖老客戶(hù)，深度關(guān)懷與海量營(yíng)銷(xiāo)（CRM系統）
（三）、以老帶新，駕馭和利用老客戶(hù)
（四）、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶(hù)服務(wù)量瓶頸
（五）、鎖定目標客戶(hù)群，針對營(yíng)銷(xiāo)
（六）、利用事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)
（七）、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)
（八）、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

第四章、客戶(hù)關(guān)系管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、企業(yè)客戶(hù)信息系統建立與完善的技巧 
（一）CRM管理系統
（二）客戶(hù)檔案深度分析管理系統 

二、企業(yè)客戶(hù)分級管理技巧 
（一）分級管理
（二）分行業(yè)管理
（三）分區管理 

三、企業(yè)客戶(hù)戰略合作管理
四、客戶(hù)忠誠度管理技巧 
（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)
（二）、全方位的客戶(hù)關(guān)懷
（三）、標準化 VS 個(gè)性化
（四）、服務(wù)面 VS 個(gè)人面
（五）、現代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧
短片觀(guān)看及案例分析：
絲寶集團:客戶(hù)忠誠度管理案例分析
樂(lè )購貿易公司;企業(yè)客戶(hù)分級管理案例分析
修正藥業(yè)：企業(yè)客戶(hù)分級管理案例分析
匯仁集團：客戶(hù)忠誠度管理按理分析
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

五、客戶(hù)全生命周期管理 
識別期
培養期
成長(cháng)期
穩定期
衰退期
淘汰期
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
 
第六章、員工培訓管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、培訓理念
（一）、培訓是最好的投資
（二）、培訓需求分析
（三）、系統化培訓
（四）、提高培訓實(shí)效性
二、培訓方案的策劃與制作 
（一）、培訓方案的核心目標
（二）、培訓方案的主題策劃
（三）、培訓方案的考核機制
（四）、培訓方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析 

三、員工培訓策略與方法 
（一）、以老帶新
（二）、個(gè)體學(xué)習
（三）、案例分析
（四）、知識講授
（五）、短片播放
（六）、模擬演練
（七）、產(chǎn)品體驗
（八）、游戲活動(dòng)
（九）、頭腦風(fēng)暴
（十）、圖片展示 

四、客戶(hù)引導培訓策略與方法 
（一）、體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
（二）、沙龍活動(dòng)策略
（三）、展會(huì )活動(dòng)策略
（四）、營(yíng)業(yè)廳內培訓方法
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

第五章、醫藥行業(yè)危機管理（案例分析、短片觀(guān)看、圖片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、理解危機管理 
（一）、何謂危機
（二）、危機產(chǎn)生的原因
（三）、危機管理的重要性 

二、危機公關(guān)處理的六步驟 調查：收集信息
分析：事件原因及客戶(hù)心理分析
策劃：解決策略、流程及方案
溝通：與對方溝通，達成共贏(yíng)意識
實(shí)施：全面實(shí)施解決方案
總結：分析、檢討提升 

三、危機公關(guān)策略 
（一）三明治法則
（二）情感策略 

四、危機處理策略 
（一）、巧妙訴苦策略
（二）、息事寧人策略
（三）、巧妙請教策略
（四）、同一戰線(xiàn)策略
（五）、巧妙轉移策略
（六）、資源整合策略
（七）、攻心為上策略
（八）、快速處理策略
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

五、危機公關(guān)細節 
（一）語(yǔ)言細節
（二）行動(dòng)細節
（三）三換原則 

六、錯誤危機公關(guān)的方式 
（1）只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
（2）把錯誤歸咎到對方身上
（3）忽略公眾情感
（4）完全沒(méi)反應
（5）速度過(guò)慢
（6）逃避我司責任
（7）過(guò)度討好媒體/公眾
（8）以牙還牙
（9）過(guò)度解釋
（10）激化 

七、危機公關(guān)方案策劃與呈現 
（一）、危機公關(guān)方案策劃
（二）、危機公關(guān)方案呈現 

八、危機管理的商務(wù)談判 
（一）、商務(wù)談判的目的
（二）、高效商務(wù)談判六步驟
（三）、商務(wù)談判實(shí)用策略
（四）、商務(wù)談判促成技巧
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

九、危機預防 
（一）、員工心理意識
（二）、員工行為預防
（三）、處理技巧預防
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
體驗營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
中國咨詢(xún)行業(yè)賞識培訓模式顧問(wèn)
浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、國防工大、廣西大學(xué)等數十所大學(xué)客座講師
10年的營(yíng)銷(xiāo)管理、8年經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗
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