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              《網格中小微(商企)銷售技能提升》

              課程編號:43419

              課程價格:¥18000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:561

              行業類別:行業通用     

              專業類別:營銷管理 

              授課講師:劉佳

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】


              【培訓收益】


               

              課程單元

              單元要點

              開班典禮

              一、領導致辭

              二、學習規則介紹

              第一模塊

              讀懂產品-中小企業產品分析

              一、新競爭環境下,銷售經理崗位勝任模型分析

              1. 作為一名合格的銷售經理需要具備的基本能力

              2. 面對當前網格市場競爭態勢,銷售經理的正確定位

              ü 了解本網格中小微企業的現狀與痛點

              ü 了解公司中小企產品可以解決的問題

              ü 由單純的產品銷售轉向顧問式銷售

              二、中小微融合產品場景化營銷思維構建

              1. 中小微融合產品營銷現狀分析

              ü 不敢賣

              ü 不懂賣

              ü 不會賣

              2. 中小微融合產品營銷突破點

              ü 讀懂產品,明確產品賣點

              ü 讀懂客戶,了解客戶經營特點及需求場景

              ü 讀懂營銷,知道怎么賣給客戶

              ü 總體思路:產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

              三、中小微融合產品分析

                  總體思路:中小企業產品發展的核心思路:替代

               課程分享:4G很好了,為什么要發展5G?

                   1.5G三大能力體現

                   2.中小微企業在5G方面的可能需求

                   3.公司相關產品與5G需求場景結合

               課程分享:通信運營商為什么要賣云?運營商賣云有什么優勢?

              1. 移動云競爭優勢分析

              ü 移動云:從標準云產品到特色能力云

              ü 中國移動產品發展方向:云網融合

              ü 中小微企業的云業務需求解析

               課堂互動:闡述中國移動云競爭優勢的話術

              2. 中小微融合產品分析

              ü 中小微融合產品功能及接入方式

              ü 中小微融合產品核心優勢

              著力于降本增效

              實現移動辦公/遠程辦公

              實現疫情監控

              成本低廉

              安全性高

              ……

               課堂分享:云存儲產品相比傳統電腦存儲的進步

              ü 中小微融合產品應用場景

              移動辦公應用場景

              統一存儲應用場景

              ……

               課堂互動:疫情之下,中小微融合產品的應用場景

              ü 中小微融合產品的目標客戶

              ü 如何以中小微融合產品帶動其他業務的發展

              第二模塊

              讀懂客戶-細分客戶,梳理中小微融合產品營銷場景

              一、中小微市場發展趨勢分析

              1. 目前,中小微市場的發展趨勢分析

              ü 努力降本,尋找替代產品

              ü 數字化轉型需求旺盛

              ü 國家相關政策扶持

               課堂分享:遠程云辦公的綜合服務營銷方案

               課堂分享:中小企業四大重點場景

              (**以下分析的行業為示例,具體可待項目確認后根據客戶需求進行調整)

              二、細分政企市場,梳理中小微融合產品營銷場景

              1. 基層政務行業中小微融合產品營銷場景梳理

              ü 基層政務行業信息化發展趨勢分析

              習近平對電子政務工作多次提出重要指示

              各地政務一體化平臺建設背景

              數字鄉村、智慧社區引導出產品需求

              ü 政務行業信息化的痛點分析

              ü 政務行業中小微融合產品營銷場景視圖

               課堂互動:中小微融合產品營銷場景分析

              2. 醫療行業中小微融合產品營銷場景梳理

              ü 網格醫療行業特點:中小診所及藥店需求

              ü 中小醫療單位行業信息化發展痛點分析

              ü 中小醫療單位融合產品營銷場景視圖

               課堂分享:醫療專線銷售分析

              3. 工業園區中小微融合產品營銷場景梳理

              ü 工業企業信息化建設發展趨勢分析

              ü 工業園區的主要企業類型有哪些

              ü 中國移動工業園區產品銷售思路

               課堂互動:工業企業中小微融合產品+云專線營銷場景分析

              ü 工業園區的中小微融合產品營銷場景視圖

              4. 教育行業中小微融合產品營銷場景梳理

              ü 教育行業信息化建設發展趨勢分析

              ü 目前,教育行業信息化的痛點分析

              ü 教育行業中小微融合產品營銷場景視圖

              5. 文旅行業(泛酒店)中小微融合產品營銷場景梳理

              ü 文旅行業(泛酒店)的行業痛點分析

              ü 文旅行業(泛酒店)的信息化發展趨勢及需求分析

              ü 文旅行業(泛酒店)的中小微融合產品營銷場景視圖

              6. 中介、培訓(泛連鎖)行業的市場分析與營銷路徑

              ü 目前,中介行業的競爭現狀分析

              ü 中介、培訓市場的三類商業模式

              ü 中介、培訓行業的業務痛點分析

              ü 中介、培訓行業的信息化趨勢

              ü 中介、培訓行業匹配的中小微融合產品營銷場景視圖

              7. 商鋪市場行業的市場分析與營銷路徑

              ü 目前,沿街商鋪的競爭現狀分析

              ü 沿街商鋪的客戶特點與痛點分析

              ü 沿街商鋪匹配的中小微融合產品營銷場景視圖

              第三模塊

              讀懂營銷-中小微融合產品場景化營銷技能提升

              一、關鍵營銷動作一:鎖定目標客戶

              1. 從三個維度尋找客戶、研究客戶

              2. 梳理目標清單客戶,明確中小微融合產品應用場景

              3. 針對目標客戶的訪前準備

              ü 訪前資料的準備

              ü 營銷策略的制定

              4. 預約拜訪——提前預約,切入營銷

              5. 常用工具及話術

              ü 目標客戶的預約拜訪話術

              ü 被客戶拒絕怎么辦

               工具:預約拜訪話術腳本

              二、關鍵營銷動作二:精準挖掘客戶需求

              1. 聚焦客戶業務痛點的中小微融合產品需求

              2. 如何通過關鍵詢問、延伸詢問導入客戶痛點分析、告知

              3. 如何通俗地向“小白”客戶介紹中小微融合產品

               課堂互動:如何對標桿客戶進行包裝推廣?

              4. 如何針對存量客戶進行價值提升

              ü 中小微融合產品提升存量客戶價值

              ü 存量用戶其他信息化應用產品

               實戰話術:1.清單客戶應答話術

                            2.陌生客戶應答話術

              5. 如何針對政企異網用戶進行需求挖掘與引導?

              三、關鍵營銷動作三:打動客戶的產品推介

              1. 明確中小微融合產品推介思路

              2. 針對不同類型客戶的方案推介

              ü 主推中小微融合產品,學會應對話術

              ü 如何演示和使用中小微融合產品

              3. 中小微融合產品場景化賣點

              4. 如何站在客戶角度推介產品?

              5. 產品推介過程中如何做好標桿案例客戶的包裝?

               課堂分享:針對沿街商鋪,中小微融合產品的賣點分享

              四、關鍵營銷動作四:異議處理與逼單成交

              1. 中小微融合產品營銷常見異議及應對話術

              ü 價格有點貴

              ü 我已經有了

              ü  “上云不安全”

              ü  “上云真的省錢嗎?”

              ü  “買硬件看得見摸得著,云產品花了錢卻什么都沒有”

              2. 建立逼單意識

              3. 提升逼單技能

              ü 密切關注客戶的成交信號

              五、關鍵營銷動作五:商機有效收集

              1. 商機的正確判斷——何為有效商機?

              2. 商機收集表的正確使用

              3. 客戶信息的規范化錄入

               實戰工具:《銷售經理綜合商機收集表》

              六、關鍵營銷動作六:商機跟進與轉化

              1. 系統分析決策鏈條上的各個角色

              2. 如何識別商機轉化關鍵時間節點?

              3. 如何化解客戶各種異議?

              4. 后期回訪,二次營銷工作的開展

              ü 營銷成功客戶后期工作開展

              ü 營銷不成功客戶后期工作開展

               實戰工具:中小微融合產品推薦標準話術腳本。

              第四模塊

              場景化營銷模擬演練及話術通關

              一、場景化營銷模擬演練

              為保證學員的學習效果,將所學到的培訓知識落實到實際工作中,需要每位學員根據案例客戶進行中小微融合產品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練。

              1. 針對目標客戶資料,進行對不同客戶梳理出中小微融合產品營銷場景,營銷話術和關鍵點,對整個營銷過程進行實戰模擬演練;

              2. 三個人一組,其中一個扮演客戶,兩個扮演銷售經理;

              3. 將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點;

              4. 營銷實戰演練必須完全以實戰狀態進行;

              5. 講師會對學員演練情況進行總體點評,并提出針對性建議;

              6. 演練結束后,學員需要結合自身的情況針對性地進行重復演練。

              第五模塊

                  實戰輔導

               

               

              咨詢電話:
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