門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

【培訓對象】
導購員、店長(cháng)、門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導、、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓師等

【培訓收益】
打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程，步步為營(yíng)引導顧客購買(mǎi)；
針對建材行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，創(chuàng )造獨特的客戶(hù)價(jià)值；
基于建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理，培養效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手；
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細節化管理，服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要；
門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”，體驗營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。

課程特點(diǎn):
1、市場(chǎng)上門(mén)店銷(xiāo)售技巧類(lèi)的課程很多，但課程內容雷同現象相當普遍，而這個(gè)課程是李老師和他的門(mén)店研究團隊歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門(mén)店頂尖銷(xiāo)售高手進(jìn)行深度訪(fǎng)談，并對無(wú)數個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行現場(chǎng)跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng )、實(shí)戰性門(mén)店銷(xiāo)售課程。
2、該課程不再簡(jiǎn)單地關(guān)注銷(xiāo)售技巧，而是更多地關(guān)注到門(mén)店的流程管理，通過(guò)可落地的實(shí)戰工具，幫助門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售系統優(yōu)化，從而在系統上提高銷(xiāo)售效率，保證快速成交。
3、該課程針對建材行業(yè)量身打造，以顧客購買(mǎi)建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎，八步分解門(mén)店銷(xiāo)售流程，針對性強、實(shí)用性、有效性和系統性是該課程的四大特點(diǎn)。
 

課程特色:小組頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
 

課程內容:
（一）破解七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，快速提升建材門(mén)店成交效率！
如何判斷顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
有哪些方法可以刺激顧客今天購買(mǎi)？
如何快速準確地拿到顧客電話(huà)號碼？
如何問(wèn)到顧客的購買(mǎi)預算？
如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？
如何打電話(huà)才能確保顧客二次上門(mén)？
如何處理客戶(hù)人群之間的關(guān)系？
 

（二）解析三套管理工具，快速實(shí)現建材門(mén)店量化管理！
潛在顧客購買(mǎi)預算表
重點(diǎn)客戶(hù)信息收集表
顧客裝修信息分析表

（三）演練五個(gè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，門(mén)店銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時(shí)，說(shuō)什么才能留住顧客？
2、開(kāi)場(chǎng)時(shí)，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時(shí)，說(shuō)服顧客的八個(gè)有效方法？
4、談判時(shí)，怎么做才能化解價(jià)格異議？
5、送賓時(shí)，說(shuō)什么才能讓顧客樂(lè )得轉介紹？
 

課程大綱:
一、顧客心理與行為分析
小組討論：向銷(xiāo)售管理要業(yè)績(jì)，6個(gè)核心問(wèn)題重新審視銷(xiāo)售訂單
1、顧客購買(mǎi)決策過(guò)程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售需要面對的不同人群細分
-建材行業(yè)的戶(hù)外攔截創(chuàng )新與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買(mǎi)知識、使用知識、說(shuō)服知識、購買(mǎi)知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷(xiāo)售技巧無(wú)法簡(jiǎn)單復制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點(diǎn)
-顧客在選購建材產(chǎn)品時(shí)，形成了“一逛、二比、三買(mǎi)”的消費特點(diǎn)
-針對不同階段的顧客購買(mǎi)特點(diǎn)，門(mén)店銷(xiāo)售人員的應對技巧
 

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，門(mén)店快速集客
案例分享：宜家家居的店外創(chuàng )新攔截活動(dòng)
-門(mén)店集客是撒網(wǎng)捕魚(yú)，銷(xiāo)售技巧是池塘釣魚(yú)
-銷(xiāo)售員的最大差別就在于待機時(shí)間的管理方式
-“讓門(mén)店看起來(lái)忙碌”是吸引顧客進(jìn)門(mén)的有效手段
案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗
-營(yíng)銷(xiāo)比銷(xiāo)售重要，營(yíng)銷(xiāo)=造勢=托

三、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
第一步：迎賓
-迎賓時(shí)常用的6種錯誤用語(yǔ)
-正確的迎賓動(dòng)作和指導用語(yǔ)：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
游戲體驗：尊重首先從關(guān)注人開(kāi)始
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-導購開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機
-導購開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
-超級贊美之無(wú)敵攻略
-正確的開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作和指導用語(yǔ)：
先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）
情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人
視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美
第三步：識別顧客
-正確的識別動(dòng)作和指導用語(yǔ):
先生/小姐，您今天買(mǎi)嗎？（不看答案，看顧客表現）
課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
小組討論：8種情景快速判斷顧客購買(mǎi)意向
課程重點(diǎn)2：針對不買(mǎi)的顧客，如何刺激今天就買(mǎi)？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)
課程重點(diǎn)3：刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個(gè)內容
-快速要到顧客電話(huà)號碼的5個(gè)有效方法
-精確掌握顧客購買(mǎi)預算的4種提問(wèn)技巧
小組討論：怎樣發(fā)問(wèn)才能精確了解顧客購買(mǎi)預算
-顧客的性格特點(diǎn)與購買(mǎi)角色分析
課程重點(diǎn)4：三套管理工具，實(shí)現門(mén)店量化管理
《潛在顧客購買(mǎi)預算表》：做加法，銷(xiāo)量自然倍增
《重點(diǎn)客戶(hù)信息收集表》：做管理，贏(yíng)得客戶(hù)好感
《顧客裝修信息分析表》：做設計，專(zhuān)業(yè)促成交易
第四步、體驗
1、有效溝通，贏(yíng)得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
案例分享：顧客沒(méi)按計劃買(mǎi)服裝，買(mǎi)了公仔，反而更開(kāi)心
頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求
-挖掘顧客需求的3種方法：辨偽存真、從大到小、由近推遠
-當顧客的期望值無(wú)法被滿(mǎn)足， 3種解決辦法
案例分析：張先生訂機票的解決方案
2、專(zhuān)業(yè)展示，建立標準
-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
小組演練：FAB銷(xiāo)售法的實(shí)戰應用技巧
-怎么說(shuō)：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗動(dòng)作和指導用語(yǔ):
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話(huà)說(shuō)出來(lái)）
引申講解：講故事的銷(xiāo)售技巧（可根據企業(yè)需要，用時(shí)30-45分鐘）
-怎么做：情景體驗與對比體驗
-情景體驗，增加顧客的購買(mǎi)欲望
-對比體驗，刺激顧客“買(mǎi)我”的決心
案例分享：某品牌吸油煙機導購大姐的演示技巧
小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟
3、完美服務(wù)，超越期望
-門(mén)店服務(wù)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)標準、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間
-門(mén)店創(chuàng )新服務(wù)管理
視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？
4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷(xiāo)
-家居建材門(mén)店留人的十大要素應用技巧
-產(chǎn)品銷(xiāo)售高端體驗：5種感官營(yíng)銷(xiāo)技巧
第五步：異議處理
-顧客壓價(jià)的10個(gè)借口
-處理價(jià)格異議的3套話(huà)術(shù)
案例分析：胡敏霞賣(mài)燈（講師原創(chuàng )獨家案例，網(wǎng)絡(luò )有轉載）
-正確的體驗動(dòng)作和指導用語(yǔ):
先生/小姐，您是否都滿(mǎn)意，您要是都滿(mǎn)意，我給您個(gè)合適的價(jià)格
-銷(xiāo)售心得：不跟著(zhù)顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動(dòng)談價(jià)格
第六步：電話(huà)跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門(mén)的5種有效說(shuō)辭
-正確的體驗動(dòng)作和指導用語(yǔ):
先生/小姐，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門(mén)，3種顧客關(guān)系的處理
小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？
第七步：開(kāi)單
-識別顧客的購買(mǎi)信號
-主動(dòng)要求成交的7種方法
先生/小姐，您現金還是刷卡？請跟我來(lái)！
-收銀臺的細節管理
-關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售讓產(chǎn)品賣(mài)得更多
案例分享：紹興師爺的生意經(jīng)
第八步：送賓
-讓顧客買(mǎi)得高興
-讓顧客愿意轉介紹
-正確的體驗動(dòng)作和指導用語(yǔ):
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
案例分享：送顧客出門(mén)的1+2+3創(chuàng )意禮包
 

四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導品牌企業(yè)引進(jìn)了《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程：
    歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達工具、江浙商業(yè)廣場(chǎng)、九牧衛浴、國美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買(mǎi)、蠶之都絲綢商場(chǎng)、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……
 

• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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  一、酒店主管、經(jīng)理如何有效、主動(dòng)的工作 1.如何檢查你工作的完成情況 2.你的工作是否按計劃完成 3.有效管理你的下屬 4.適當“管理”你的上司 5.如何管理我們自己 6.保持良好的溝通與你的同事或部門(mén) 二、目標管理 1.什么是目標 2.制定目標的區域 3.如何制定目標 4.如何分解并達..

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  課程介紹 企業(yè)培訓師郜鎮坤老師認為，對于銷(xiāo)售員來(lái)講，只有盡快掌握與客戶(hù)溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅?！斗b門(mén)店銷(xiāo)售溝通技巧培訓》課程幫助銷(xiāo)售人員快速掌握溝通的秘訣。 課程說(shuō)明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來(lái)電咨詢(xún)，我們會(huì )根據您的需要有針對性的設計課程內容，幫您解決實(shí)際性的問(wèn)..

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