基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
門(mén)店銷(xiāo)售人員，店長(cháng)，督導等與銷(xiāo)售一線(xiàn)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 明確優(yōu)秀店員應該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷(xiāo)售的五部曲的運用
● 萬(wàn)能的FABE法則如何助推銷(xiāo)售
● 創(chuàng )造體驗感受讓顧客樂(lè )在其中
● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招
【課程特色】：言傳身教，培訓者本身從營(yíng)業(yè)員起步，做過(guò)店長(cháng)，營(yíng)運經(jīng)理，營(yíng)運總監，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過(guò)的。

 

 

【課程背景】

為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；

◆ 不知道自己商品的賣(mài)點(diǎn)，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說(shuō)自話(huà)；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ)，老板痛心表現。老板希望員工有戰斗力，同樣員工需要有戰斗的武器和方法，正如上戰場(chǎng)前的戰士需要訓練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過(guò)嚴格的培訓。我們要的是一批經(jīng)過(guò)訓練的正規軍，而不是匆忙上陣的游擊隊。

 

【課程大綱】

第一講：銷(xiāo)售人員應該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2. 門(mén)店銷(xiāo)售人員應該具備的職業(yè)形象

3. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能

4. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的成長(cháng)方向

案例：超級銷(xiāo)售員的故事

 

 

第二講：銷(xiāo)售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問(wèn)候、創(chuàng )造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng )造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美

5. 連接過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及應對技巧

演練：尋找贊美點(diǎn)

 

 

第三講：銷(xiāo)售五部曲之二---探詢(xún)顧客需求

1. 顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的

2. 發(fā)問(wèn)的技巧（封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題）

3. 探詢(xún)需求過(guò)程中的5W+1H。

4. 傾聽(tīng)的重要性（演練：說(shuō)與聽(tīng)）

5. 探詢(xún)顧客需求中常見(jiàn)問(wèn)題和應對技巧

演練：開(kāi)場(chǎng)五問(wèn)

 

 

第四講：銷(xiāo)售五部曲之三---創(chuàng )造顧客體驗

1. 客戶(hù)提供的體驗=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨特的特性才能打動(dòng)顧客

3. USP（獨特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的）

4. 萬(wàn)能的FABE法則（視頻對比）

5. 如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng )造體驗過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應對技巧

現場(chǎng)作業(yè)：運用獨特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)

 

 

第五講：銷(xiāo)售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些

2. 顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些

3. 店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機

4. 成交的勝負點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷(xiāo)和注意事項

6. 成交過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應對技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

 

 

第六講：銷(xiāo)售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過(guò)熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3. 銷(xiāo)售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題和應對技巧

案例：某汽車(chē)4S店的送別流程

綜合演練：銷(xiāo)售五部曲的完成

 

 

 

 

 

深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )特約講師
清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季》項目開(kāi)發(fā)專(zhuān)家
MTP日產(chǎn)訓認證講師
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權導師
PTT課程開(kāi)發(fā)與課程設計認證導師
清華大學(xué)/復旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰略和經(jīng)營(yíng)管理項目“長(cháng)年顧問(wèn)”
曾任：百佳超市金牌店長(cháng)、華潤萬(wàn)家營(yíng)運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營(yíng)運總監
曾任：中國海王星辰 營(yíng)運總監
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場(chǎng)店經(jīng)理，華潤萬(wàn)家營(yíng)運部經(jīng)理，民潤超市營(yíng)運總監，海王星辰營(yíng)運總監，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現擔任多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。2006年起開(kāi)始主導多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢(xún)項目，內訓場(chǎng)次達500多天，公開(kāi)課每年達30多天，受訓學(xué)員超1萬(wàn)5千人以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長(cháng)，先后在百佳、華潤萬(wàn)家、民潤超市（農產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿易公司等擔任營(yíng)運經(jīng)理，營(yíng)運總監和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問(wèn)身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線(xiàn)上線(xiàn)下結合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤(pán)。從公司的定位策劃，到組建團隊，門(mén)店選址，開(kāi)業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉鎮，到2011年底時(shí)已落實(shí)開(kāi)出共107家直營(yíng)和加盟店。

擅長(cháng)課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季方案》（12天版）

《金牌店長(cháng)特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧》

《連鎖運營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新》

醫藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門(mén)店業(yè)績(jì)提升密碼》

 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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