SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
企業(yè)對企業(yè)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售等模式的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
解析客戶(hù)采購的心理與過(guò)程，構建以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售觀(guān)點(diǎn) 深度介入客戶(hù)采購過(guò)程，運用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪(fǎng)談，了解并激發(fā)客戶(hù)需求 有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現產(chǎn)品價(jià)值

 第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為

前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？

一、銷(xiāo)售的定義

二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的觀(guān)念與策略—以客戶(hù)需求為導向，成為一名“問(wèn)題解決者”

四、買(mǎi)賣(mài)雙方對采購的不同理解

五、客戶(hù)為什么買(mǎi)？—客戶(hù)采購流程解析

銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)采購流程圖

第二講、問(wèn)題是需求之母——深度分析和挖掘客戶(hù)需求

前言：客戶(hù)的需求從哪里來(lái)？沒(méi)有需求哪來(lái)商機？實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的，“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷(xiāo)售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪(fǎng)談，其過(guò)程找痛苦給快樂(lè )，激發(fā)客戶(hù)采購行為，從而實(shí)現通過(guò)發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏(yíng)取訂單。

一、客戶(hù)需求的冰山理論

1. 客戶(hù)購買(mǎi)心理過(guò)程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？

三、客戶(hù)的深度需求分析

1. 組織層面的需求分析

a. 客戶(hù)的客戶(hù)—分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求

b. 客戶(hù)的競爭對手—分析客戶(hù)在競爭方面的需求

c. 客戶(hù)企業(yè)本身——分析客戶(hù)運營(yíng)方面的需求

2. 個(gè)人層面的需求分析—不同采購者在馬斯洛需求中的行為需求

四、探明客戶(hù)需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復”

五、深度挖掘客戶(hù)需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問(wèn)題——分析客戶(hù)的運行現狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)

3. 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問(wèn)題——展現問(wèn)題解決后的回報和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項    

1. 靈活運用，避免操縱話(huà)題

2. 不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

3. 不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數控機床案例解析

案例分析：賓利汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例解析

現場(chǎng)練習：根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習（現場(chǎng)導出學(xué)習成果）

模擬演練：設置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練

銷(xiāo)售工具箱：SPIN深度訪(fǎng)談提問(wèn)模板

第三講、呈現差異化的產(chǎn)品價(jià)值

前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？客戶(hù)到底買(mǎi)什么？如何聯(lián)結產(chǎn)品與客戶(hù)的需求？ 

一、如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)“USP”

5. 善用事實(shí)、數據、時(shí)間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、使用特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據（FABE）法則深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表證據（Evidence）

三、FABE法則對客戶(hù)的積極影響

現場(chǎng)練習：運用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具箱：FABE運用模式

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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