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              基于對消費者心理掌控的銷(xiāo)售說(shuō)服技巧
              

              
	
              
		
              課程編號：4432
              
		
              課程價(jià)格：￥18000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：2927
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 
              


              授課講師：楊明宇


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
                • 

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【培訓對象】

              



              
【培訓收益】

              
1.了解顧客的購買(mǎi)心理，準確把握顧客的心理行為特征；
              2.掌握獨特利益訴求法，讓顧客來(lái)到終端就被你吸引；
              3.學(xué)會(huì )需求探尋的方法，讓顧客愿意告訴你他的購買(mǎi)需求；
              4.掌握激發(fā)顧客需求的技巧，讓“隨便看看”的顧客產(chǎn)生興趣；
              5.熟悉各種說(shuō)服技巧，運用理性與感性方法說(shuō)服顧客接受你的產(chǎn)品；
              6.掌握異議化解的技巧，將異議轉化為機會(huì )；
              7.學(xué)會(huì )促進(jìn)成交的技巧，讓銷(xiāo)售的優(yōu)勢轉化為勝勢；
              


              

               課程背景：
              

               
              

              1.在商品供給大于需求的市場(chǎng)環(huán)境中，消費者被各企業(yè)追逐著(zhù)，他們被包圍在大量的廣告與導購人員的勸說(shuō)，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說(shuō)各有理的商品信息，使消費者在消費決策時(shí)更加茫然。
              

              2.如何從同質(zhì)化的商品競爭中脫穎而出，使自己的商品成為消費者的首選，是企業(yè)夢(mèng)寐以求結果，是企業(yè)的市場(chǎng)部人員工作的目標。
              

              影響消費者消費決策的兩個(gè)點(diǎn)，一是媒介、二是終端。
              

               3.企業(yè)在媒介投放廣告，以期提升產(chǎn)品的知名度、刺激消費、影響消費決策，這些說(shuō)服是針對普遍的、大眾化的、統一的，而消費者的消費行為含有很多的個(gè)性成份，需要終端導購人員根據消費者的個(gè)性需求來(lái)調整說(shuō)服策略與重點(diǎn)，并促成銷(xiāo)售達成。
              

              4.企業(yè)往往重視媒介廣告的研究，忽視終端導購人員的說(shuō)服培訓，使被廣告吸引到終端的顧客，因沒(méi)得到滿(mǎn)意的解答而離開(kāi)，其損失是不可計量的。
              

              5.為了掌控終端，促成銷(xiāo)售，各企業(yè)在終端均實(shí)行人海戰術(shù)，大量的導購人員充斥對終端，面對這些積極進(jìn)取的導購員，消費者變得越來(lái)越搞抗拒，90%的消費者在面對導購人員的需求探尋時(shí)輕輕應對到“隨便看看”，便將導購人員距之千里之外，使說(shuō)服工作無(wú)法展開(kāi)。
              

              6.本課程，針對終端導購的銷(xiāo)售工作而設計，主要解決在面對面的銷(xiāo)售說(shuō)服中，在保持品牌訴求一致的前提下，化解消費者的抗拒心理，并根據客戶(hù)的購買(mǎi)心理來(lái)施加影響，促成銷(xiāo)售成功的技巧。
              

               
              

              課程大綱：
              

               
              

              一、消費者購買(mǎi)心理分析
              

               
              

              1）顧客的行為受其消費心理的影響，導購人員要了解顧客的購買(mǎi)決策模式，善于辨別顧客的狀態(tài)，把握顧客的心理特點(diǎn)，只有如此，才能有針對性的通過(guò)說(shuō)服影響顧客的行為。
              

               
              

              1.影響消費決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)
              

              2.終端消費行為的特點(diǎn)
              

              3.消費決策模式的特點(diǎn)
              

              4.如何利用顧客的購買(mǎi)心理影響其消費行為？
              

               
              

              二、接近顧客的技巧
              

               
              

              2）顧客來(lái)到終端，面對琳瑯滿(mǎn)目的商品和積極進(jìn)取的導購人員，往往腦海內被塞滿(mǎn)了信息，如果能讓你產(chǎn)品的信息，在顧客的心智上占據獨特的位置，那么你的產(chǎn)品就可能從競爭中脫穎而出，因此，導購人員要贏(yíng)在與顧客的第一次接觸！
              

               
              

              1.接近顧客的幾種方法
              

              2.占據顧客心智定位的接觸法
              

              3.接近顧客的注意事項
              

               
              

              三、需求探尋
              

               
              

              3）急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的普遍行為，可是客戶(hù)通常會(huì )否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？ 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢？
              

               
              

              1.通過(guò)觀(guān)察對顧客的需求進(jìn)行初步了解
              

              2.需求探尋的詢(xún)問(wèn)技巧
              

              3.探尋的內容
              

              4.引發(fā)顧客說(shuō)出自己需求的技巧
              

              5.高效的傾聽(tīng)
              

               
              

              四、應對“低調反應”顧客
              

               
              

              4）在終端，面對導購員的熱情問(wèn)候，顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”，大有將銷(xiāo)售人員拒之千里以外之勢，面對這些低調反應的顧客，如何激發(fā)他們的需求呢？
              

               
              

              1.“隨便看看”的顧客分析
              

              2.通過(guò)提問(wèn)，挖掘需求
              

              3.運用“美好未來(lái)”和“痛苦現狀”來(lái)激發(fā)顧客的需求
              

              4.激發(fā)需求時(shí)的注意事項
              

               
              

              五、理性與感性相結合的產(chǎn)品呈現技巧
              

               
              

              5）消費行為學(xué)家對數萬(wàn)終端人員進(jìn)行研究表明：90%的營(yíng)業(yè)人員對自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因為他們相信自己對產(chǎn)品最熟悉。在銷(xiāo)售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時(shí)，他們也許忘了顧客購買(mǎi)的是利益，在了解到顧客的需求后，我們要將其個(gè)性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時(shí)，顧客靠理性做分析，靠感性做決策，銷(xiāo)售人員要綜合運用兩種方法來(lái)影響顧客。
              

               
              

              1.用全景描述法，讓顧客建立概念
              

              2.FAB法則的使用要點(diǎn)
              

              3.因人而異的利益連接
              

              4.運用感性呈現法，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望
              

               
              

              六、異議解答
              

               
              

              6）常言道：嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿(mǎn)意呢？
              

              銷(xiāo)售人員最痛苦不是顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，而是不買(mǎi)你的產(chǎn)品，因此，面對準備購買(mǎi)競爭對手產(chǎn)品的顧客，如何通過(guò)說(shuō)服改變其購買(mǎi)標準呢？
              

               
              

              1.異議作用
              

              2.如何化解顧客的懷疑與誤解？
              

              3.如何讓改變顧客購買(mǎi)標準？
              

              4.如何讓顧客覺(jué)得不貴？
              

               
              

              七、促進(jìn)成交
              

               
              

              7）終端人員因為擔心被顧客拒絕而通常采用暗示的語(yǔ)言來(lái)成交，這樣經(jīng)常導致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機會(huì )。其實(shí)，顧客這時(shí)最需要的是作決定的信心！
              

              如果成交前的準備工作周密細致，那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔責任的表現。但是，如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？
              

               
              

              1.什么時(shí)候可以要求成交？
              

              2.促進(jìn)成交的八大技巧
              

              3.如何應對拒絕購買(mǎi)的顧客？
              

               
              

              八、送別客戶(hù)
              

               
              

              8）“謝謝您，再見(jiàn)”這幾乎成了終端人員銷(xiāo)售的標準結束語(yǔ)！說(shuō)完這句話(huà)后，銷(xiāo)售人員往往有如釋重負的感覺(jué)，接著(zhù)開(kāi)始低頭擦洗貨品或準備迎接下一個(gè)顧客。銷(xiāo)售真的結束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿(mǎn)足的離開(kāi)呢？
              

               
              

              1.讓客戶(hù)心滿(mǎn)意足的技巧
              

              2.成交后降低顧客的期望質(zhì)，防止客戶(hù)投訴的技巧
              

              3.擴大影響，利用口碑
              

               
              

               
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
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