雙贏(yíng)談判攻略與實(shí)戰訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升對商務(wù)談判認知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。



【培訓收益】
1.解析談判的四個(gè)環(huán)節：準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
2.對比談判的五種結果： 完全讓步、折衷路線(xiàn)、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂；
3.掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
4.有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱；
5.運用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導權；
6.通過(guò)傾聽(tīng)、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏(yíng)談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)。

課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果，而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大的讓步后卻一無(wú)所獲；錯誤地理解了對方的需求；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因為超出了一個(gè)不可更改的底線(xiàn)而破裂，等等。

本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判在準備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷(xiāo)售談判過(guò)程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面，有效化解客戶(hù)的談判陷阱，防止對方獲得對其過(guò)分有利的合同條款。同時(shí)，課程系統分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏(yíng)結果，實(shí)現與客戶(hù)長(cháng)期互惠的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程特色：
1.專(zhuān)為需要參與商業(yè)談判的銷(xiāo)售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類(lèi)型；
2.分析合作雙方的強弱對比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導；
3.運用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學(xué)員積極參與，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機會(huì )。

 

課程大綱：

一、銷(xiāo)售談判定位
1.先銷(xiāo)售，后談判
2.銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素
3.專(zhuān)業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項

二、開(kāi)局談判手段
1.開(kāi)出高于預期的條件
2.絕不接受第一次還價(jià)
3.學(xué)會(huì )感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家
4.運用鉗子策略；避免對抗性的談判

三、中場(chǎng)談判技法
1.應對沒(méi)有決定權的談判對手
2.不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
3.懂得索取回報；應對談判僵局

 

四、終局談判策略
1.白臉 – 黑臉策略
2.蠶食策略
3.減少讓步幅度；收回報價(jià)條件
4.運用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議

 

五、談判進(jìn)程控制
1.實(shí)力：客戶(hù)關(guān)系、談判投入、可選方案等
2.信息：客戶(hù)動(dòng)機、限制條件、觀(guān)點(diǎn)看法等
3.時(shí)間：時(shí)間越緊，讓步越有可能

六、談判溝通策略
1.把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)
2.為共同利益創(chuàng )造選擇方案，尋求客觀(guān)標準
3.主動(dòng)傾聽(tīng)，表達理解，解決問(wèn)題
4.保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法

七、談判行為模式
1.PREFER成功談判個(gè)性模式
2.談判者行為偏好分析及對策
3.談判3C策略：競爭者、中庸者、合作者

八、更多攻防戰術(shù)
1.防御客戶(hù)的五項戰術(shù)
2.進(jìn)攻對手的六個(gè)策略
3.高效談判的五種工具
4.影子戰VS.陣地戰
5.車(chē)輪戰VS.冷戰法
 

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專(zhuān)家講師
上海交通大學(xué)管理培訓中心MBA專(zhuān)家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
先后入圍中國管理培訓年會(huì )、IPTS國際培訓協(xié)會(huì )等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓師。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專(zhuān)家，《商界評論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專(zhuān)家，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會(huì )論壇嘉賓。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓體系，著(zhù)力構建銷(xiāo)售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶(hù)管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實(shí)戰，可操作性強，使學(xué)員對銷(xiāo)售運行流程有一個(gè)全景式、系統化的認知，更能在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪(fǎng)談中溝通與引導手段，控制會(huì )談，又善于解讀買(mǎi)方采購流程，認知客戶(hù)決策循環(huán)。
 

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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