新增長(cháng)：數字化營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式創(chuàng )新

【培訓對象】


【培訓收益】
本課程是從商業(yè)模式創(chuàng )新與B2B數字營(yíng)銷(xiāo)相結合的角度出發(fā)，通過(guò)工作坊的學(xué)習形式掌握一套方法論，讓學(xué)員學(xué)到新的增量方式、營(yíng)銷(xiāo)模型、營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)模板，這些都可以幫助他們從容應對當前營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的變化。而且本課程提供相關(guān)的利潤手冊，方便企業(yè)識別客戶(hù)偏好，進(jìn)而找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

 

新增長(cháng)：數字化營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式創(chuàng )新

—身處多變的市場(chǎng)環(huán)境中，下一個(gè)戰略周期企業(yè)的方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士     

▍課程背景:

經(jīng)濟蕭條，數字化沖擊，盈利能力是企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。B2B領(lǐng)域的客戶(hù)購買(mǎi)行為在不斷變化，需求波動(dòng)較大、容易發(fā)生變化，客戶(hù)應用場(chǎng)景愈加復雜——涉及客戶(hù)的行業(yè)環(huán)境，戰略動(dòng)機，主要工作任務(wù)KPI指標，管理與操作流程；同時(shí)，B2B項目金額大，客戶(hù)決策結構涉及人員多，決策流程長(cháng)，使得銷(xiāo)售場(chǎng)景更加復雜。在B2B市場(chǎng)不斷變化的背景下，為了適應這一變化，企業(yè)要創(chuàng )新固有的商業(yè)設計，從客戶(hù)需求、價(jià)值共贏(yíng)的維度出發(fā)，為盈利模式設計出清晰的落地計劃和保障機制，掌握數字化時(shí)代的盈利模式新方法。

▍大綱內容：

第一節 盈利邏輯認知：我們的商業(yè)價(jià)值與數字化轉型的核心在哪里？

 一、外部的趨勢是什么？如何轉型？——重新做一次戰略定位

1.   數字化轉型？

2.   輕資產(chǎn)轉型？

3.   互聯(lián)網(wǎng)轉型？

4.   從2B到2C轉型？

5.   直營(yíng)到加盟轉型？

6.   事業(yè)合伙人模式轉型？

7.   平臺化轉型？

8.   全產(chǎn)業(yè)鏈布局？

二、如何抓住戰略機遇？如何升級？——洞察增長(cháng)機會(huì )與調整商業(yè)模式

1.   增量機會(huì )究竟來(lái)自哪里？——圍繞“錢(qián)”的五種新型商業(yè)模式

2.   洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現行業(yè)價(jià)值轉移趨勢及對自己的影響

3.   洞察客戶(hù)群及需求的變化，領(lǐng)先對手發(fā)現新需求

4.   洞察對手的過(guò)去、現在及未來(lái)規劃，知彼知己

5.   保護企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng )造機會(huì )管理體系

三、經(jīng)濟低迷期如何盈利？從紅海與藍海中，發(fā)現黑海——重新構建盈利的策略

1.   貿易差價(jià)和撮合服務(wù)收入

2.   交易所常規收入（會(huì )員、交易點(diǎn)、期貨等）

3.   供應鏈增值服務(wù)和增值撮合點(diǎn)費

4.   金融收入（含返稅）

5.   共享工廠(chǎng)和共享倉庫的訂單收益

6.   產(chǎn)權轉移的物資的金融化屬性和產(chǎn)品收益

7.   平臺化的會(huì )員增值收入

8.   軟件及技術(shù)服務(wù)收入

9.   資產(chǎn)投資和資產(chǎn)溢價(jià)收入

10. 政府合作平臺的管理收入和產(chǎn)業(yè)園經(jīng)濟收入

11. 科技創(chuàng )新和研究院經(jīng)濟收入及標準化咨詢(xún)和服務(wù)收入

第二節 從哪里起步？營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——重新做一次市場(chǎng)策略

一、挖掘自己身潛能-以客戶(hù)為中心及數據分析

1.   衡量B/C/G端客戶(hù)終身價(jià)值(CLV)

2.   數字化經(jīng)濟下的市場(chǎng)細分和客戶(hù)定位

3.   買(mǎi)家 ( 潛在客戶(hù) )角色及其創(chuàng )建方法

4.   衡量消費者偏好，明確用戶(hù)的需求決定產(chǎn)品的內容

5.   數據驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理

6.   建立社群營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)概念

二、如何讓客戶(hù)接受“新的你”？-客戶(hù)體驗戰略與客戶(hù)體驗

1.   消費者心理學(xué)與洞察

2.   體驗設計與需求管理

3.   打造卓越的客戶(hù)體驗實(shí)現業(yè)務(wù)差異化

4.   用戶(hù)粘性細分及營(yíng)銷(xiāo)方式

5.   驗證和衡量客戶(hù)體驗設計的影響

6.   潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和潛在客戶(hù)培育的數字化方法

第三節 具體落地路徑—全數字化的商業(yè)模式創(chuàng )新

一、利潤為何能增加：基于不同客戶(hù)的利潤增長(cháng)策略

1.   增長(cháng)的策略主要是“打擊競爭對手”

2.   增長(cháng)的策略主要是“開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)”

3.   增長(cháng)的策略主要是“新增消費群體”

4.   增長(cháng)的策略主要是“促銷(xiāo)拉動(dòng)消化庫存”

5.   落地工具：為客戶(hù)提供解決方案設計的問(wèn)題清單

二、產(chǎn)品如何多賣(mài)錢(qián)：產(chǎn)品金字塔模式設計

1.   將進(jìn)入市場(chǎng)戰策略與產(chǎn)品策略結合

2.   構建產(chǎn)品路線(xiàn)圖，用產(chǎn)品爆點(diǎn)尋找市場(chǎng)價(jià)值

3.   提煉產(chǎn)品爆點(diǎn)的方法和傳播策略

4.   建立產(chǎn)業(yè)級的產(chǎn)品研發(fā)平臺

5.   落地工具：建立產(chǎn)品金字塔設計的問(wèn)題清單

三、競爭如何能取勝：管理價(jià)值鏈模式設計

1.   站在產(chǎn)業(yè)鏈的視角觀(guān)察客戶(hù)

2.   建立企業(yè)、客戶(hù)、競品之間的價(jià)值關(guān)系模型

3.   集中精力投資于高利潤區

4.   制定正確的模式，然后推廣

5.   落地工具：建立管理價(jià)值鏈設計的問(wèn)題清單

四、資源如何做組合：配電盤(pán)模式設計

1.   用產(chǎn)品體驗建立市場(chǎng)優(yōu)勢

2.   打造良好產(chǎn)品體驗的方法

3.   落地工具：建立配電盤(pán)設計的問(wèn)題清單

五、超前如何不犧牲：領(lǐng)先兩步的模式設計 

1.   尋找有效的空白市場(chǎng)和獲客流量洼地

2.   為價(jià)值鏈中的價(jià)值而競爭

3.   客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4.   落地工具：建立領(lǐng)先兩步設計的問(wèn)題清單

六、業(yè)績(jì)如何變指數：利潤乘數模式設計

1.   短視頻乘數模式

2.   利潤乘數模式設計三要素

3.   落地工具：制定利潤乘數模式設計的問(wèn)題清單

七、能力如何能擴展：分拆型模式設計

1.   發(fā)現隱形利潤區

2.   分拆型模式設計

3.   分拆型模式設計的成功

4.   建立分拆型模式設計——數字化時(shí)代的問(wèn)題清單

八、定位如何變高端：全球專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )模式設計

1.   全球專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )

2.   時(shí)間、客戶(hù)和利潤與未來(lái)的機遇空間

3.   落地工具：創(chuàng )建全球專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )模式設計的問(wèn)題清單

九、競爭如何能借勢：行業(yè)標準模式設計

1.   因程序設計語(yǔ)言而制勝

2.   精心制定行業(yè)標準模式設計

3.   落地工具：創(chuàng )建行業(yè)標準模式設計的問(wèn)題清單

第四節 如何打造新品牌，增加自己的勢能——全數字化媒體傳播戰略

一、創(chuàng )意內容營(yíng)銷(xiāo)管理與整合傳播的策略

1.   任務(wù)Mission：宣傳活動(dòng)的目標是什么？

2.   市場(chǎng)Market：目標受眾有哪些？

3.   訊息Message：需要傳達什么信息？

4.   媒體Media：應該考慮哪些媒體渠道？

5.   資金Money：預算應該是多少？

6.   衡量Measurement：KPI都有哪些？

二、B2B社交媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

1.   媒體矩陣-主要的B2B社交媒體渠道

2.   如何利用社交媒體實(shí)現不同的B2B目標？

3.   社交媒體宣傳

4.   在客戶(hù)旅程中使用的關(guān)鍵指標

三、B2B數字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與平臺

1.   如何確定關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)？

2.   如何評估營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)需求？

3.   如何選擇營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)？

4.   人工智能在B2B數字營(yíng)銷(xiāo)中的作用

四、B2B體驗渠道與營(yíng)銷(xiāo)交互管理

1.   體驗渠道達到的營(yíng)銷(xiāo)作用

2.   體驗渠道的常用方法總結

五、B2B裂變渠道與生態(tài)圈打造

1.   裂變渠道達到的營(yíng)銷(xiāo)作用

2.   裂變渠道的常用方法總結

第五節 全數字營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理策略

一、建立銷(xiāo)售團隊與品牌的一致性

1.   銷(xiāo)售團隊與市場(chǎng)策略

2.   最大化銷(xiāo)售團隊效率1:績(jì)效機制

3.   最大化銷(xiāo)售團隊效率2:內在激勵

二、銷(xiāo)售團隊與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一致性

1.   銷(xiāo)售團隊審計與變革建議

2.   設計企業(yè)作戰指揮圖與組織流程

3.   如何設計組織流程與組織架構

第六節 全數字化商業(yè)模式推演

一、演練模式

1.   將學(xué)員分成若干小組，小組成員分別擔任首席執行官CEO、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、文案策劃等5大角色。

2.   小組成員根據不同的任務(wù)書(shū)完成用戶(hù)分析-市場(chǎng)分析-產(chǎn)品設計-渠道推廣-產(chǎn)品發(fā)布流程。

二、老師將擔當投資人進(jìn)行提問(wèn)、點(diǎn)評、投資（評分）

三、設計自己公司的利潤區手冊，將自己的企業(yè)推進(jìn)利潤區

（結束）

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用

• 施工企業(yè)應用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng )新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問(wèn)題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應用（5D）5 BIM技術(shù)應用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新/傳統企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型升

   

  為什么說(shuō)傳統的商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類(lèi)型的傳統行業(yè)？電子商務(wù)與移動(dòng)互..

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• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展及商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程重點(diǎn)：5G產(chǎn)業(yè)綜述 Ø5G產(chǎn)業(yè)定義 什么是5G？ 5G三大應用場(chǎng)景 ..

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• 大數據時(shí)代下商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的機會(huì )與大數據時(shí)代 Ø社會(huì )經(jīng)濟的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商..

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• 5G時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：彼得.德魯克說(shuō)過(guò)：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。拉姆.查蘭認為商業(yè)模式是企業(yè)轉型的關(guān)鍵。商業(yè)模式成功的第一步是認識時(shí)代特征。2019年是5G商用元年，5G定位為引領(lǐng)數字化轉型的通用目的技術(shù)，5G和產(chǎn)業(yè)共生發(fā)展，共創(chuàng )價(jià)值，共同創(chuàng )新商業(yè)模式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構變化，共同邁入數字經(jīng)..

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