寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)
1.甲級寫(xiě)字樓
2.5A級寫(xiě)字樓

二、 寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式
1.坐銷(xiāo)
2.直銷(xiāo)
3.掃雷
4.公關(guān)模式

三、寫(xiě)字樓形象影響因素
1.交通
2.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力
3.規模定位
4.品質(zhì)檔次
5.政府支持
6.地段
7.進(jìn)駐企業(yè)
8.物業(yè)管理
9.商務(wù)配套

四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段
1.封面頂前
2.臨封頂
3.臨封后
4.全部建好

五、寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售階段劃分
1.導入期，尋找客戶(hù)訂作式生產(chǎn)
2.啟動(dòng)期，尋找客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
工程結構改造
功能區域劃分調整
初裝修標準
壓低整體售價(jià)
企業(yè)冠名權要求
3.開(kāi)盤(pán)期，開(kāi)始銷(xiāo)售（力爭整售客戶(hù)意向確定）
價(jià)格
樓層
戶(hù)型結構
物業(yè)管理等
4.強銷(xiāo)期，大規模放量（整售客戶(hù)確定：整層、整售為主）
價(jià)格
樓層
戶(hù)型結構
升值
進(jìn)駐企業(yè)
檔次
物業(yè)管理
5.持銷(xiāo)期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上（銷(xiāo)售為主）
樓層
戶(hù)型
價(jià)格
升值
進(jìn)駐名企
政府優(yōu)惠政策
6.收尾期，消化尾房（散鋪、角鋪較多）
價(jià)格
進(jìn)駐企業(yè)
物業(yè)檔次

六、寫(xiě)字樓的推廣跟進(jìn)
1.導入期
側重于投資商的實(shí)力和品牌效應
新聞發(fā)布會(huì )、戶(hù)外立體單柱、圍檔
小頻的報紙、平媒宣傳
政府的支持和規劃立項側重
2.啟動(dòng)期
側重于項目的規模、檔次、定位、知名度和影響力
適頻平媒大版面宣傳
戶(hù)外、圍檔保留
論壇活動(dòng)
知名大企業(yè)的溝通
項目宣傳材料到位
3.開(kāi)盤(pán)期
報紙、廣播、電臺加頻宣傳
售樓處全面包裝、裝飾布置到位
戶(hù)外、圍檔保留
4.強銷(xiāo)期
報紙、廣播、電臺大頻宣傳
現場(chǎng)活動(dòng)造勢（名企進(jìn)駐簽約儀式）
戶(hù)外、圍檔更換畫(huà)面、直擊熱銷(xiāo)
5.持銷(xiāo)期
報紙、廣播、電臺減頻宣傳
軟文、新聞稿渲染，心里打擊
戶(hù)外更換畫(huà)面、直擊搶房
圍檔開(kāi)始拆除，告之即將竣工
6.收尾期
報紙、廣播、電臺微頻宣傳
戶(hù)外、圍檔全撤
物業(yè)檔次展示
售樓處僅留少量人員
側重于售后、客服

七、寫(xiě)字樓的客戶(hù)類(lèi)型
1.理智穩健型
2.熱情沖動(dòng)型
3.沉默寡言型
4.優(yōu)柔寡斷型
5.求神問(wèn)卜型
6.喋喋不休型
7.盛氣凌人型
8.神經(jīng)過(guò)敏型
9.斤斤計較型
10.借故拖延型

八、住宅與寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售不同點(diǎn)
1.產(chǎn)品特性不同+客戶(hù)特性不同

九、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)
1.差異化路線(xiàn)
產(chǎn)品差異化（即硬件差異化）
建筑差異化（建筑形態(tài)和結構）
理念差異化（一般是指項目的新技術(shù)或創(chuàng )新）
形象差異化（項目營(yíng)銷(xiāo)差異化的終極點(diǎn)，前幾項存在較多雷同）

杜老師2002畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)，工商管理專(zhuān)業(yè)，學(xué)士學(xué)位。2002年加盟世聯(lián)，先后任代理事業(yè)部銷(xiāo)售代表、高級銷(xiāo)售代表、項目經(jīng)理助理等職?，F任代理事業(yè)部項目經(jīng)理、副總經(jīng)理。開(kāi)發(fā)項目名稱(chēng)：金地芙蓉世家，經(jīng)發(fā)白樺林居、白樺林間、復地錦繡天下、復地優(yōu)尚國際、西安建隆曲江項目、曲江永和坊項目、中貿世紀龍城、粵漢國際。

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  1. 關(guān)于現代寫(xiě)字樓的定位1.1 現代寫(xiě)字樓的特征1.2 寫(xiě)字樓的檔次分類(lèi)1.3 寫(xiě)字樓的發(fā)展趨勢1.4 現代寫(xiě)字樓的客戶(hù)定位2. 現代寫(xiě)字樓服務(wù)的理念1.5 寫(xiě)字樓客戶(hù)普遍關(guān)注點(diǎn)1.6 不同行業(yè)客戶(hù)需求1.7 甲級寫(xiě)字樓目標客戶(hù)特點(diǎn)1.8 寫(xiě)字樓服務(wù)“六字”方針1.9 寫(xiě)字樓服務(wù)基本理..

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