工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

 
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
1.為什么要柔性談判
2.柔性談判的三大內涵
3.柔性談判的雙重目的
4.自我談判風(fēng)格測試與評估
5.柔性談判的5個(gè)原則

第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我
1.風(fēng)格的識別及匹配
2.談判行為風(fēng)格特征概述  
3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好
4.四種談判風(fēng)格的應對策略
5.如何識別他人的談判風(fēng)格

第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
1.談判的三大籌碼及其應用
2.時(shí)間籌碼的應用策略
3.信息籌碼的應用策略
4.權力籌碼的應用策略
5.真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
6.虛擬籌碼的設計與準備

第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧
1、談判前期的關(guān)鍵與策略
談判前期--開(kāi)局分析與識別底線(xiàn)
談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
談判前期的常見(jiàn)挑戰及應用
談判前期的8大心理戰術(shù)（情景模擬和心理訓練）
2、談判中期的關(guān)鍵與策略
談判中期的特征--迂回與僵持
談判中期的關(guān)鍵：突破和引導
談判中期的常見(jiàn)挑戰及應用
談判中期的7大心理戰術(shù)（情景模擬和心理訓練）
3、談判后期的關(guān)鍵與策略
談判后期的特征--促動(dòng)和成交
談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
談判后期的常見(jiàn)挑戰及應用
談判后期的6大心理戰術(shù)（情景模擬和心理訓練）

第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
1.談判對手的左腦思維與右腦思維
2.如何引導對手的左腦思維與右腦思維
3.如何將對手綁定在右腦思維
4.談判中“以柔克剛”的心理模式
5.如何面對拒絕壓力
6.突破談判僵局
7.與困難案例的談判

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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