工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程收獲：
學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。
學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。
分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。
學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的方法

參加對象:
工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程內容：
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
（行銷(xiāo)意識、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線(xiàn)、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準和根據標準來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶(hù)需求
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
日常拜訪(fǎng)的原則
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護、培訓客戶(hù)、下線(xiàn)拜訪(fǎng)、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估標準
不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪(fǎng)?？蛻?hù)日常拜訪(fǎng)要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規定動(dòng)作，以一套標準化和可重復操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第四講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷(xiāo)商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠(chǎng)家如何設計價(jià)格、返利、信用和區域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠(chǎng)家所設定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現象發(fā)生。

第五講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶(hù) 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠(chǎng)商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第六講：解決渠道沖突
渠道沖突的類(lèi)型
如何有效遏制價(jià)格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競爭嚴重，沒(méi)有利潤，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第七講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠(chǎng)家的發(fā)展步伐，導致廠(chǎng)家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準備不足會(huì )帶來(lái)嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰略和采購目標供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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