渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

【培訓對象】
家電、建材、工業(yè)品等行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監，各級區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
1、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策和零售終端的政策。 2、面對各意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。 3、運用各種不同的掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 4、能對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的方式方法與技巧。

 破題：思考下為什么出現這種情況

1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨

2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨

3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵

 

第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源  

第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人  

第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商  

第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征  

第四節 進(jìn)入店內，如何驗證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的內在特質(zhì)  

第五節 經(jīng)銷(xiāo)商調研，如何才能從經(jīng)銷(xiāo)商口中聽(tīng)到真話(huà)  

第六節 如何找到一個(gè)“錢(qián)多人傻”的經(jīng)銷(xiāo)商  

第七節 新經(jīng)理接手老市場(chǎng)，如何快速摸底  

第八節 百密一疏，經(jīng)銷(xiāo)商考察最容易忽略的四個(gè)背景調研

  

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，是“拉關(guān)系”，更是技術(shù)活  

第一節 進(jìn)店談判先自問(wèn)，底線(xiàn)定好了嗎  

第二節 陌生拜訪(fǎng)，四招讓你從陌生人成熟人  

第三節 八種專(zhuān)賣(mài)大店經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)套路  

第四節 開(kāi)發(fā)談判，經(jīng)銷(xiāo)商認為你的品牌知名度低、不靠譜怎么辦  

第五節 開(kāi)發(fā)談判，經(jīng)銷(xiāo)商非獨家不做怎么辦  

第六節 開(kāi)發(fā)談判，如何破解“釘子戶(hù)”的語(yǔ)言模式  

第七節 初次拜訪(fǎng)效果很好，為什么到后面就沒(méi)動(dòng)靜了  

 

第三講 經(jīng)銷(xiāo)商維護，就是“兩口子過(guò)日子”   

第一節 怎樣才算有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)  

第二節 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，一眼發(fā)現問(wèn)題的16項掃描  

第三節 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商重視你  

第四節 經(jīng)銷(xiāo)商把品牌當“備胎”，“備胎”如何轉正  

第五節 看懂人性，經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨這樣處理  

第六節 經(jīng)銷(xiāo)商管理，收錢(qián)才能收心  

第七節 企業(yè)通路拜訪(fǎng)的6大重點(diǎn)  

第八節 門(mén)店“城頭變幻大王旗”，怎么辦  

 

第四講 渠道沖突的本質(zhì)是渠道力量的變化  

第一節 區域經(jīng)理，短期沖量的14個(gè)方法  

第二節 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的12種形式及應對方法  

第三節 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼  

第四節 價(jià)格管理是打擊低價(jià)，還是嚴防高價(jià)  

第五節 開(kāi)拓新渠道，老經(jīng)銷(xiāo)商“碰瓷”怎么辦  

第六節 經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)強要政策，給還是不給  

第七節 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制進(jìn)貨，如何預防與應對  

第八節 渠道沖突的最高表現——經(jīng)銷(xiāo)商裁撤時(shí)如何平穩過(guò)渡  

 

第五講 經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)，是提升渠道競爭力的重要途徑  

第一節 終端建設，如何增強經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度  

第二節 九招，讓經(jīng)銷(xiāo)商從坐商到行商  

第三節 經(jīng)銷(xiāo)商“不促不銷(xiāo)，一促就銷(xiāo)”，是好事還是壞事  

第四節 促銷(xiāo)方案應該怎么說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )聽(tīng)  

第五節 區域銷(xiāo)售，你憑什么讓經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品  

 

第六講 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，看得懂才能說(shuō)得動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商  

第一節 互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)了，銷(xiāo)售人員如何指導經(jīng)銷(xiāo)商  

第二節 分享經(jīng)濟時(shí)代，如何引導經(jīng)銷(xiāo)商守住陣地  

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰略和采購目標供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節原則3、 鞏固要塞，強化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶(hù)原則5、 未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理精要實(shí)訓

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓案例！解析：經(jīng)銷(xiāo)商管理內訓案例!案例：經(jīng)銷(xiāo)商管理課程案例分析..

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