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              項目溝通管理與投標談判

              項目溝通管理與投標談判

              課程編號:6084

              課程價格:¥0/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:1407

              行業類別:機械行業     

              專業類別:項目管理 

              授課講師:江新安

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】
              公司高層領導、事業部或部門經理、項目經理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員

              【培訓收益】


              前 言

              本課程以學員為主體,覆蓋項目管理各領域,將項目中的談判理論與實戰操作相結合,緊扣項目外部談判中的項目需求、技術交流、項目范圍、項目價格、項目質量與驗收標準、供應商、工期等內容,以及項目內部的進度、資源、風險的談判內容。同時強調項目談判策略與溝通技巧、方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。近20個案例深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰場景下,“真刀真槍”的實戰項目談判。

              課程大綱

              第一節:項目談判的分類與原則
              談判案例
               項目談判特點
               項目談判分類
               什么時候要進行項目談判
               項目談判的基本原則
               項目談判的兩種類型及戰略
               項目談判風格與應對方法
               項目談判認識上的五大誤區
               項目談判的十大行動綱領
               項目談判的五大特征
               項目談判的六個階段
              案例分析與討論

              第二節:項目談判計劃與開局
               談判計劃的制定
               人員管理和結構設計
               建立洽談氣氛
               談判的開局策略
               激發欲望的手法
               打破談判僵持最有效的策略
               構成談判實力的10大要素
               什么情況不適合談判
               掌控談判節奏的三要務
               談判準備階段的工作流程
               談判必備的四把武器
               用“認知對比法”降低對方戒備
               案例:與交易對象洽談收益分配

              第四節:項目范圍談判
               項目需求-BATNA評估表
               巧妙使用BATNA
              案例:中國工程公司的BATNA
               先考察項目和合作對象,再進入項目談判
               項目談判前的價值評估
              案例:引進技術與設備項目談判
               如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
              案例:如何商談定性需求
              案例:如何做好技術交流時的談判

              第五節:項目價格與成本談判
               用決策樹確定最優競價
               什么是決策樹
               確定最優競價的三大步驟
              案例:競標大戰的高昂代價
               各自議價模型
               開價的五大技巧
              案例:釜底抽薪的談判戰術
               如何了解并改變對方底價
               打探和測算對方底價
              案例:確定最合適的談判價格區間
               影響對方底價的三大因素
               改變對方底價的策略 
               如何有效與項目發起人做項目成本談判
              案例:明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

              第六節:項目中的資源談判
               項目工期談判前提與技巧
               確定供應商資源的談判
               采購商與供應商的決策標準
              甄選供應商的流程及方法
              案例:采購經理會選擇哪個供應商
              案例:評估供應商的績效水平
               項目內部資源獲取的談判
               項目驗收標準與規范的談判
               用“后備協議”防范風險

              第七節:較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
               讓步的九大技巧與策略
              案例:不當讓步的結果
              案例:巧妙的進退策略
              案例:步步為營的談判策略
               項目談判實戰中的九大漏洞
               商務談判的八字真言
               如何優先掌控談判節奏
               講話技巧
               提問技術
               回答技巧
               說服技巧
               怨言的處理
               示范的技巧
               電話洽談技巧

              第八節:談判的結束
               談判結束的契機
               合同變更與爭議處理的談判
               結束談判的技術準備
               結束談判的技巧
               簽約的五大要訣
              案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
              案例:交期約定太寬泛的結果
              案例:嚴謹的合同確保自身利益
              情景演練
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