十招激活經(jīng)銷(xiāo)商

面臨困惑-銷(xiāo)售人員

 
 年齡沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商大、經(jīng)驗沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商豐富，憑什么經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)我們的？
 初出茅廬的小弟弟管理老江湖，你說(shuō)怎么管？
 想處理違規的經(jīng)銷(xiāo)商結果經(jīng)銷(xiāo)商把我當仇人，我到底該怎么辦？
 資源免費給了經(jīng)銷(xiāo)商卻引來(lái)了一身騷，這是咋回事？
 我說(shuō)東他說(shuō)西兩人總是話(huà)不投機，溝通怎么這么難？
 想表現一下幫經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)結果促銷(xiāo)效果不好，弄得里外不是人！
 大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商難纏弄得我死去活來(lái)，有什么絕招把我解放出來(lái)？
 廠(chǎng)家的產(chǎn)品銷(xiāo)售占經(jīng)銷(xiāo)商總銷(xiāo)量的比重低，感覺(jué)說(shuō)話(huà)都沒(méi)有底氣！
 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)心理總感覺(jué)忐忑不安，面對經(jīng)銷(xiāo)商該說(shuō)些什么呢？
 …… ……

面臨困惑-廠(chǎng)家
 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意接受廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的管理！
 廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員沒(méi)有一套完整的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法！
 銷(xiāo)售人員的費用（差旅費等）支出越來(lái)越多但效果不理想！
 廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的自信心越來(lái)越低！
 經(jīng)銷(xiāo)商的團隊執行力比較差！
 經(jīng)銷(xiāo)商除降價(jià)外不動(dòng)腦想其他的手段！
 廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策總是執行不下去！
 銷(xiāo)售人員面對經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，總是束手無(wú)策？
 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)行市場(chǎng)的先期投入！
 …… ……

課程特色
⊙ 是講實(shí)戰而不是講理論的課程；
⊙ 國外沒(méi)有這門(mén)課程；
⊙ 中國目前沒(méi)有幾個(gè)培訓師講這門(mén)課程；
⊙ 是經(jīng)典課程；
⊙ 是必學(xué)的課程；
⊙ 是幫助企業(yè)提高績(jì)效的課程。

培訓對象與時(shí)間 
∷ 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監、大區經(jīng)理、省區經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等管理人員。
∷ 2天（12小時(shí)）

培訓大綱
第一招 經(jīng)銷(xiāo)商存在的10大問(wèn)題
 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P理論
二、經(jīng)銷(xiāo)商存在的10大問(wèn)題
問(wèn)題1：小富即安，沒(méi)有發(fā)展遠景；
問(wèn)題2：花心，沒(méi)有忠誠度；
……
問(wèn)題10：素質(zhì)參差不齊，且越來(lái)越差。

第二招 銷(xiāo)售人員角色認知
一、這些想法對不對？
1、你是經(jīng)銷(xiāo)商的上級領(lǐng)導嗎？
2、在經(jīng)銷(xiāo)商面前你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰專(zhuān)家嗎？
……
二、銷(xiāo)售人員的使命
三、銷(xiāo)售人員的愿景
1、獲取最高銷(xiāo)售獎金；
2、挑戰目標極限，積累銷(xiāo)售智慧；
3、挑戰管理極限，積累管理智慧；
4、成為銷(xiāo)售冠軍和卓越銷(xiāo)售領(lǐng)導人。
四、銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀(guān)
1、事業(yè)觀(guān)
2、工作觀(guān)
3、生活觀(guān)

第三招 成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn) 
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、推銷(xiāo)觀(guān)念與顧問(wèn)式觀(guān)念的區別
2、Sales的三種境界
二、換位思考
三、產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心：產(chǎn)品=提升價(jià)值？+利潤？
四、把握經(jīng)銷(xiāo)商

第四招 與經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通
 一、意圖法
二、發(fā)問(wèn)-PMP法
三、數據法
四、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報法

第五招 有效拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 
一、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的目的
1、幫助他實(shí)現
2、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
3、說(shuō)服過(guò)程三部曲
二、拜訪(fǎng)流程
1、確認需求
2、制定行動(dòng)計劃
3、實(shí)施行動(dòng)
三、拜訪(fǎng)方式
1、培訓大師秀
2、農民辛苦秀
3、贏(yíng)利恩人秀

第六招 客情關(guān)系管理 
一、坦克型經(jīng)銷(xiāo)商
二、自以為是型經(jīng)銷(xiāo)商
三、總說(shuō)“好”的經(jīng)銷(xiāo)商
三、總說(shuō)“不好”的經(jīng)銷(xiāo)商

第七招 激勵經(jīng)銷(xiāo)商
一、雙因素理論-赫茨伯格
二、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的因素
1、成就感
2、承認
3、責任
4、成長(cháng)

第八招 經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估 
一、確定評價(jià)指標
1、上月銷(xiāo)售指標
2、其它指標
二、公布月度評價(jià)結果
三、行動(dòng)計劃
1、管理思路
2、拜訪(fǎng)重點(diǎn)
3、前三位拜訪(fǎng)重點(diǎn)
4、后三位拜訪(fǎng)重點(diǎn)

第九招 競品信息收集
 一、收集競品信息的內容
二、收集競品信息的方法
三、競品銷(xiāo)售人員行動(dòng)分析
四、競品銷(xiāo)售策略分析

第十招 銷(xiāo)售工具的應用 
一、工具1：經(jīng)銷(xiāo)商檔案
二、工具2：經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
三、工具3：月度計劃分配表
四、工具4：月度拜訪(fǎng)行程表
五、工具5：月度工作總結表
六、工具6：月度銷(xiāo)售排行表

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構建廠(chǎng)商共贏(yíng)平臺..

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