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工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰策略與技巧
課程編號:7449
課程價(jià)格:¥34000/天
課程時(shí)長(cháng):2 天
課程人氣:1639
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師
【培訓收益】
通過(guò)培訓,學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合,迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì);
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶(hù)“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統的掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰案例,在戰爭中學(xué)習戰爭。
第一講 定義大客戶(hù)
主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)?典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征?傳統的銷(xiāo)售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么?
大客戶(hù)的定義:二八法則
典型大客戶(hù)的四個(gè)特征
大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用?
客戶(hù)采購流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗
客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第一式:潛在客戶(hù)
主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶(hù)?如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索?如何在區域市場(chǎng)內建立自己的信息網(wǎng)絡(luò )?
潛在客戶(hù)的定義
銷(xiāo)售線(xiàn)索和潛在客戶(hù)之間的關(guān)系:10-5-3-1
尋找潛在客戶(hù)的結網(wǎng)法
潛在客戶(hù)的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記
第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第二式:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期,我們應該盡快的尋找教練和線(xiàn)人,并在教練和線(xiàn)人的指引下對客戶(hù)的采購組織進(jìn)行全面、細致的分析,并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
客戶(hù)采購組織構架與決策鏈分析
客戶(hù)的管理層次分析
案例:美女銷(xiāo)售的困惑
采購小組成員立場(chǎng)分析
采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購小組成員內部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶(hù)現狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶(hù)需求的技巧:提問(wèn)與傾聽(tīng)
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
教練與線(xiàn)人的定義
教練和線(xiàn)人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護教練?
案例:范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識別:
識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
案例:一錘定音
競爭分析:誰(shuí)是我們的競爭對手
互動(dòng):主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷(xiāo)售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三式:成功入圍
主要議題:了解客戶(hù)組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶(hù)關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知
建立品牌認知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣:會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )做人、會(huì )辦事
贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦
中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿(mǎn)足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來(lái)了
讓客戶(hù)建立品牌認知的六種方法
哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
互動(dòng):你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值?
參觀(guān)考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權威推薦策略要點(diǎn)
案例:湖北銷(xiāo)售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規則、我定對手、我定評委
讓客戶(hù)痛苦:引導客戶(hù)的SPIN策略
第五講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第四式:成功簽約
主要議題:接觸的客戶(hù)層次決定了訂單的大小,應該如何進(jìn)行高層銷(xiāo)售以擴大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標怎么制定才合理?怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來(lái)我往?最終怎樣讓對手感覺(jué)到贏(yíng)?
面向高層領(lǐng)導銷(xiāo)售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話(huà)地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷(xiāo)售案例
什么是雙贏(yíng)談判?
雙贏(yíng)談判的四個(gè)原則
雙贏(yíng)談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機、談判空間和談判目標
我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼
談判的開(kāi)局策略:高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現意外策略
談判的中場(chǎng)策略:更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習
第六講 客戶(hù)關(guān)系管理
主要議題:與大客戶(hù)達成第一筆訂單后,就進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護階段??蛻?hù)關(guān)系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶(hù)關(guān)系的維護策略?客戶(hù)關(guān)系的最高境界是什么?
客戶(hù)關(guān)系維護第一步:客戶(hù)分析
客戶(hù)關(guān)系管理的目的—提升客戶(hù)忠誠度
大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
客戶(hù)需求現狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶(hù)滿(mǎn)意度分析與滿(mǎn)意度分析的方法
什么是客戶(hù)錢(qián)包份額分析
訂單結構分析
確定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
客戶(hù)關(guān)系維護第二步:策略制定
客戶(hù)關(guān)系維護的目標和原則
客戶(hù)關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰略防御
客情關(guān)系維護四法
案例:毛主席銅像的故事
提升客戶(hù)忠誠:從產(chǎn)品價(jià)值到戰略伙伴
與客戶(hù)建立戰略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
案例:索尼與BTV的戰略合作案例
客戶(hù)關(guān)系維護第三步:策略執行
大客戶(hù)銷(xiāo)售是整個(gè)公司的事情
客戶(hù)關(guān)系管理的組織設計
客戶(hù)關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷(xiāo)售漏斗工具
工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監
國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證,100%好評
講師背景:
13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗,真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿易公司(首鋼國際香港控股),任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監,亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監,首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師;
現任:上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。
張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解,擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn);
張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人;并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。
主講課程:
銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi):
《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》
《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》
營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi):
《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》
戰略管理類(lèi):
《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》
客戶(hù)評價(jià):
張老師的課程實(shí)用性強,思路清晰,對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大,現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師; ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰派講師,他講的很多策略和方法,我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用,這個(gè)我覺(jué)得是很重要的;我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中,我感覺(jué)最實(shí)戰的一位,參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富,學(xué)員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿(mǎn)的成功;
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō),我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來(lái)新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的,這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了,這次培訓,確實(shí)讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓體系是相當完善的,每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化,而且有規律可行,這確實(shí)讓我收獲很大。
周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例:
電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調:大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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【第一講】管理需要溝通,溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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【第一講】管理需要溝通,溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲:品牌/渠道/大客戶(hù)
第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例:日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例:敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例:對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..
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第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確,行文有據,主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..
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一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..