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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維
課程編號:8140
課程價(jià)格:¥34000/天
課程時(shí)長(cháng):2 天
課程人氣:1499
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)部經(jīng)理
【培訓收益】
通過(guò)培訓,使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)規劃的基本概念以及實(shí)戰操作方法,包括如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調研,如何進(jìn)行市場(chǎng)細分與定位,如何選擇目標市場(chǎng),如何制定目標市場(chǎng)銷(xiāo)售模式,如何制定競爭策略、如何制定產(chǎn)品策略,如何制定服務(wù)策略,如何制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略,以及如何制定定價(jià)策略和規劃營(yíng)銷(xiāo)組織。
主要議題:營(yíng)銷(xiāo)戰略的基本定義,營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)的重要意義,以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考的基本框架
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰:產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰、傳統市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷(xiāo)的內涵
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
案例:福特汽車(chē)的興衰
從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的定義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考的基本框架
主要議題:市場(chǎng)調研的基本定義、市場(chǎng)調研的四種常用方法以及市場(chǎng)調研數據的分析-SWOT分析模型
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調研?
案例:毛澤東的成功秘訣
案例:史玉柱的人生傳奇
通過(guò)調研獲取競爭對手的信息
案例:日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例:物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析
內部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具
主要議題:市場(chǎng)調研的基本定義、市場(chǎng)調研的四種常用方法以及市場(chǎng)調研數據的分析-SWOT分析模型
市場(chǎng)細分的基本概念
案例:經(jīng)典的市場(chǎng)細分案例
市場(chǎng)細分的五種變量
細分變量的運用方法
目標市場(chǎng)的選擇:五種模式
市場(chǎng)定位:汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細分與定位
細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的設定與分解
必保目標、力爭目標和理想目標
主要議題:四種市場(chǎng)競爭態(tài)勢和四種競爭定位,不同競爭定位所采取的競爭策略
市場(chǎng)競爭態(tài)勢分析
市場(chǎng)競爭的四種定位
案例:補缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競爭策略
案例:格蘭仕的競爭策略
案例:蘋(píng)果的競爭策略
主要議題:面對一個(gè)市場(chǎng),采取何種銷(xiāo)售模式?采取何種方式進(jìn)入效果最佳?本講只要介紹四種銷(xiāo)售模式和五種創(chuàng )新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。
工業(yè)品四種銷(xiāo)售模式
四種銷(xiāo)售模式的適用范圍
案例:組合銷(xiāo)售模式
新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng )新思維
案例:置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略
主要議題:探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線(xiàn)的概念,以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng )新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例:汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng )新超前
區域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案
主要議題:探討服務(wù)滿(mǎn)意度的概念以及如何通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)競爭力
服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶(hù)滿(mǎn)意度的概念
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的兩種方法
服務(wù)策略的制定
服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局
案例:2-4-8服務(wù)策略
主要議題:客戶(hù)等級劃分、客戶(hù)忠誠度的概念、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶(hù)關(guān)系提升策略
客戶(hù)等級劃分
客戶(hù)現狀分析
客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護策略
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶(hù)的三種防守策略
客戶(hù)關(guān)系維護體系的構建與CRM管理
主要議題:定價(jià)的概念,定價(jià)與戰略的關(guān)系,定價(jià)的原則和方法,以及如何根據成本、競爭定位、生命周期、客戶(hù)認同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng):定價(jià)與利潤的關(guān)系
定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)系
定價(jià)的目標與原則
影響定價(jià)的外在與內在因素
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)的步驟和流程
常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
案例:速干水泥的定價(jià)
案例:漢氏展柜的定價(jià)
主要議題:營(yíng)銷(xiāo)組織的概念、營(yíng)銷(xiāo)組織的四種模式與組織設計時(shí)需要考慮的因素,薪酬與銷(xiāo)售政策制定的原則方法,組織成長(cháng)的關(guān)鍵要素管理。
營(yíng)銷(xiāo)組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷(xiāo)組織的設計原則
案例:失敗的組織設計所引發(fā)的問(wèn)題
崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
薪酬與績(jì)效考核體系的制定
平衡計分卡原理
銷(xiāo)售政策制定中的問(wèn)題解析
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系
銷(xiāo)售培訓體系設計
工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監
國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證,100%好評
講師背景:
13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗,真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿易公司(首鋼國際香港控股),任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監,亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監,首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師;
現任:上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。
張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解,擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn);
張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人;并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。
主講課程:
銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi):
《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》
《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》
營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi):
《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》
戰略管理類(lèi):
《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》
客戶(hù)評價(jià):
張老師的課程實(shí)用性強,思路清晰,對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大,現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師; ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰派講師,他講的很多策略和方法,我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用,這個(gè)我覺(jué)得是很重要的;我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中,我感覺(jué)最實(shí)戰的一位,參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富,學(xué)員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿(mǎn)的成功;
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō),我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來(lái)新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的,這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了,這次培訓,確實(shí)讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓體系是相當完善的,每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化,而且有規律可行,這確實(shí)讓我收獲很大。
周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例:
電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調:大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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課程目的 21世紀20年代起,世界必將迎來(lái)不平凡的30年。面對當前國際政經(jīng)格局重構、全球治理秩序再造和世界充滿(mǎn)嚴重不確定性的國際環(huán)境,并且在全球新冠肺炎病毒持續肆虐下,國內“雙循環(huán)”和“十四五”規劃以及“碳達峰”、“碳中和”等又開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)再調整,地域再整合,..
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互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)(全行業(yè))
【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三大趨勢(圍繞勢、道、法、術(shù))思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣3.只有銷(xiāo)售,沒(méi)有策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道如何創(chuàng )新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線(xiàn)下與線(xiàn)上應該考慮哪些營(yíng)銷(xiāo)策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如何運營(yíng)..
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互聯(lián)網(wǎng)+爆款產(chǎn)品的設計與創(chuàng )新思維
課程背景:在以用戶(hù)為中心的時(shí)代下,產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋(píng)果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰勝米聊、飛信等競爭產(chǎn)品,獲得成功,除了其他原因,也與其卓越的產(chǎn)品分不開(kāi)。蘋(píng)果之所以有較高的品牌度和認知度,靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以,可以這樣說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下,產(chǎn)品就是流量,就是商..
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第一講 認識自己、認識企業(yè)1、我們?yōu)槭裁匆ぷ?、我們是什么?生物人、社會(huì )人、職業(yè)人3、我們的需求是什么?年畫(huà)的啟示成為有福之人4、精神的作用5、企業(yè)需要什么樣的員工6、企業(yè)工作守則你的責任和義務(wù)了解你的工作與前后道(工序)的關(guān)系你必須清楚這些內容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作時(shí)間內..