金牌導購門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

第一節 終端門(mén)店管理概述
一、終端七大作用
1. 促銷(xiāo)開(kāi)展
2. 實(shí)現銷(xiāo)售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競爭壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的

二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 導購素質(zhì)
2. 產(chǎn)品陳列
3. 品牌生動(dòng)化
4. 消費者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣(mài)場(chǎng)導購的超級銷(xiāo)售術(shù)

三、終端門(mén)店管理制勝十大策略

第二節 最具實(shí)戰性的顧問(wèn)式面對面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓練
一、你平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
情景模擬：現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：1、現場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(cháng)和導購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品
2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀(guān)察員認真觀(guān)察并在演練結束后進(jìn)行點(diǎn)評
現場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、顧客購買(mǎi)動(dòng)機與過(guò)程分析
1、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
2、客戶(hù)的購買(mǎi)心理
3、顧客購買(mǎi)行為過(guò)程
4、客戶(hù)購買(mǎi)決策心理三階段

三、最具實(shí)戰的銷(xiāo)售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
絕招真功：贏(yíng)得客戶(hù)信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶(hù)的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶(hù)并贏(yíng)得信任

2、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧
情景模擬：不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通技巧演練

3、客戶(hù)需求冰山模型分析與滿(mǎn)足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶(hù)隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶(hù)
案例：海爾空調導購顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運用SPIN模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)

5、 ABCD銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：運用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)產(chǎn)品介紹

6、 最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)介紹產(chǎn)品

7、如何發(fā)現客戶(hù)購買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號
8、抓住客戶(hù)心理高效成單的8大絕招
9、如何達到雙贏(yíng)成交
視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)
 

• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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