中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略令人折服， 燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。

然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。銷(xiāo)售工作也時(shí)刻需要和客戶(hù)進(jìn)行溝通和談判，成功與否直接關(guān)系到企業(yè)利益。銷(xiāo)售人員培訓課程中也列舉了眾多技巧和套路，結合燭之武退秦師，我們總結了如下談判技巧：

1、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。

2、讓步技巧

讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。不做均等的讓步?？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1％的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。

3、虛設上級領(lǐng)導

銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。”買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。

4、迂回補償

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。