如何有效管理銷(xiāo)售團隊，讓每一位成員都發(fā)揮出最大潛能？這是每一個(gè)管理者必須認真考量的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員是促成交易的行為主體，直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)量和利益。因此，如果在管理上出現漏洞，勢必會(huì )阻礙企業(yè)業(yè)務(wù)拓展?，F實(shí)中，大多數企業(yè)的終端銷(xiāo)售人員隊伍都不是很穩定，跳槽頻率相對較高，這也是影響銷(xiāo)售成效的主要原因。成員流失導致的后果，可能會(huì )失去一些客戶(hù)，也會(huì )增加培育新人的成本和人力物力。

所以有效管理銷(xiāo)售員團隊，讓整個(gè)團隊穩定且和諧發(fā)展，對企業(yè)不無(wú)裨益。除了完善基礎制度和人事管理策略之外，激勵制更是一種有效激發(fā)銷(xiāo)售人員斗志和激情的方法，這在很多銷(xiāo)售人員培訓課程中都有所提及，但激勵并不只是正面鼓勵，也需要反面批評，在本文中，我們將從如何激勵銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)要分析：

一、正面激勵篇：贊美的技巧

贊美確實(shí)對于激勵一個(gè)人來(lái)說(shuō)是行之有效的方法，但這種鼓勵方式也是有章可循不能隨性而為。隨隨便便褒獎銷(xiāo)售員，可能會(huì )被銷(xiāo)售員誤解或輕看，會(huì )認為領(lǐng)導沒(méi)有原則?？洫剢T工，要因地制宜，懂得贊美技巧才是一個(gè)成功的領(lǐng)導者，以下提出各種贊美的方式。

1、贊美的自然且簡(jiǎn)明扼要

刻意的贊美將導致銷(xiāo)售員不愉快，故贊美時(shí)必須自然。重要的是主管要對銷(xiāo)售人員心中的個(gè)期待值有所了解，銷(xiāo)售員每次達到期待值時(shí)，就予以夸獎。簡(jiǎn)單扼要。一句“太棒了，才是簡(jiǎn)單扼要的贊美方式。有些銷(xiāo)售經(jīng)理還不厭其煩，解釋贊美的原因和理由，變成說(shuō)教，反而模糊要點(diǎn)。

2、掌握贊美時(shí)機

贊美銷(xiāo)售員也要掌握時(shí)機，成果出現時(shí)立即夸獎。例如，銷(xiāo)售員來(lái)電告知銷(xiāo)售成功時(shí)，當場(chǎng)就給了贊美，不要等回公司才夸獎。

3、夸張贊美

也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。沒(méi)自信的銷(xiāo)售成功時(shí)，主管可以夸大言詞贊美，羞澀的主管可能不善于表演，但表演也是主管的工作之一。

4、間接贊美

在其他的人面前贊美銷(xiāo)售員，間接傳到當事人耳中也是方法之一。間接得到贊美，比上司直接贊美，更能激發(fā)員工的工作意愿。

5、在全體員工面前贊美

表?yè)P便是典型的例子，不過(guò)還有另外一個(gè)方法，在銷(xiāo)售會(huì )議時(shí)夸耀銷(xiāo)售員的成功，讓他發(fā)展成果。

6、一對一贊美

上司對員工一對一的贊美，二人互相分享喜悅。例如，二人共同作戰成功時(shí)，說(shuō)句“這都要歸功于你的努力，互相確認彼此的秘密。

二、反面激勵篇：批評的技巧

凡事都有兩面性，既然有了贊美就相對的要有適當的批評，如此鮮明對比才能矯枉過(guò)正，做到獎罰分明。批評是從反面激勵，有些銷(xiāo)售主管以批評為業(yè)，專(zhuān)挑銷(xiāo)售員的缺點(diǎn)、錯誤做文章。批評要矯正缺點(diǎn)，提高銷(xiāo)售能力，但一味地責備可能造成銷(xiāo)售員的自卑和不滿(mǎn)，甚至不打招呼走人。

批評的本質(zhì)在于經(jīng)由斥責，提高銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力，故不能隨意責備銷(xiāo)售員。批評的方式根據內容和對象不同，可分五個(gè)階段。

暗示：以態(tài)度暗示的方法，例如目光嚴厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。

忠告：模糊斥責對象的表現手法，例如“回去好好想想“會(huì )不會(huì )有問(wèn)題，讓部屬思考主管指的是什么。引起部屬的注意：明確指出具體的部分、方法，例如“那種方式行不通“考慮不夠周詳。

申誡：情緒性的責罵，例如“笨蛋“重新進(jìn)行“難道你都沒(méi)干勁嗎？（主管無(wú)計可施時(shí)，往往會(huì )采用這種方式）。

制裁：不派工作給他，把負責的客戶(hù)交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。這五種方式應該循序漸進(jìn)，不能一蹴而就。并且根據具體情況區分開(kāi)來(lái)。

銷(xiāo)售人員作為企業(yè)的一線(xiàn)執行人員，擔負著(zhù)企業(yè)發(fā)展的重任，壓力是巨大的，管理者應該認清現實(shí)，做到有效激勵，給予其心態(tài)上的鼓勵和支持。同時(shí)，也應該拿捏適度，做到獎懲分明，以此約束團隊成員。最重要還是激發(fā)成員的斗志和熱情，主動(dòng)積極的投身工作中，才是團隊建設良性發(fā)展的方向。