銷(xiāo)售量是每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)追求的恒定目標，只有擁有巨大的銷(xiāo)售額才能實(shí)現企業(yè)生存發(fā)展乃至壯大的愿景。這是市場(chǎng)給予企業(yè)的直接肯定。但現在的市場(chǎng)環(huán)境今非昔比，對外開(kāi)放的商業(yè)模式，讓國內企業(yè)飽受強烈競爭的摧殘，稍有不慎，就會(huì )被淘汰。新興的企業(yè)和新推的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上處于劣勢地位。如何扭轉乾坤？是考驗這些企業(yè)的難關(guān)。以下，我們從六個(gè)方面簡(jiǎn)要分析：

1.新產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

一般情況下，市場(chǎng)上新出現的產(chǎn)品往往很難開(kāi)拓市場(chǎng)，因為消費者已經(jīng)養成了既定的消費習慣，要想改變十分有難度，這個(gè)時(shí)候就是考驗生廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)能力的強弱，好的產(chǎn)品加好的推廣方案，才能在現下激烈的競爭環(huán)境下，爭得一席之地。下面我們來(lái)看一則案例：某食品企業(yè)組織國際一流技術(shù)專(zhuān)家、國內一流營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行一項高端新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品概念確定后，該產(chǎn)品項目負責人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數人則認為它是成功的，該產(chǎn)品最終還被評為“2004年度產(chǎn)品創(chuàng )新獎”。但是，產(chǎn)品上市后，擺在終端卻賣(mài)不動(dòng)，驗證了原項目負責人的判斷。企業(yè)在已經(jīng)損失數百萬(wàn)元的研發(fā)費用和材料費用后，不得不停止推廣該產(chǎn)品?！?/p>

解決方法：首先要調查品類(lèi)定位、品牌個(gè)性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品價(jià)位、產(chǎn)品包裝等與目標消費者需求的對應程度，診斷其屬于暫時(shí)的正常的賣(mài)不動(dòng)，還是屬于非暫時(shí)的不正常的賣(mài)不動(dòng)。如果屬于前者，只需按既定的推廣計劃進(jìn)行運作；如果屬于后者，一需對現有產(chǎn)品的價(jià)格和促銷(xiāo)推廣方式進(jìn)行調整，二需對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位和改良，必要時(shí)停止推廣該新產(chǎn)品?！?/p>

2.老產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

老產(chǎn)品之所以滯銷(xiāo)，原因只有一個(gè)，就是消費者不再認可。需要及時(shí)革新。同樣我們也有案例：某膨化食品領(lǐng)導企業(yè)一款主打產(chǎn)品在暢銷(xiāo)10年時(shí)間內，連包裝都未曾換過(guò)。盡管其品質(zhì)依然過(guò)硬，但該產(chǎn)品在終端市場(chǎng)越來(lái)越不受歡迎?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量是最主要的，但宣傳和包裝也要跟得上潮流，要能隨時(shí)保持消費者的關(guān)注和吸引力?！?/p>

解決方法：賣(mài)不動(dòng)主要原因是產(chǎn)品處于衰退期，除通路利潤低，推廣積極性差外，消費者也對產(chǎn)品失去了興趣。其解決方法是必須以新產(chǎn)品來(lái)替代老產(chǎn)品，哪怕新產(chǎn)品是“新瓶裝舊酒”或者“換湯不換藥”，都可能解決老產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的問(wèn)題?！?/p>

3.知名產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

知名產(chǎn)品的滯銷(xiāo)問(wèn)題更顯棘手，因為它曾經(jīng)的輝煌證實(shí)了有其發(fā)展的市場(chǎng)和空間，之所以消亡，是因為隨著(zhù)新興營(yíng)銷(xiāo)手段的興起，一些新的產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段瞬間抓住了消費群體的視線(xiàn)。具體案例如下：2003年，雅客V9借助“非典”時(shí)期人們短暫的恐慌心理以及對健康的渴求，推出“維生素糖果”的嶄新概念，同時(shí)在央視大力度推出明星代言廣告，產(chǎn)品知名度迅速提高，渠道訂貨量大規模提升。“非典”過(guò)后，冷靜下來(lái)的消費者已感覺(jué)不到 “雅客V9”的新鮮、高明，于是知名產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)現象在部分市場(chǎng)日益明顯?！?/p>

解決方法：不少產(chǎn)品的知名度是借力于事件營(yíng)銷(xiāo)或強勢媒體傳播快速建立起來(lái)的。對這類(lèi)產(chǎn)品而言，最重要的方法就是不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品線(xiàn)的豐富，使企業(yè)由“知名產(chǎn)品”階段快速過(guò)渡到“知名品牌”階段?！?/p>

4.不知名產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

不知名的產(chǎn)品不代表不是好產(chǎn)品，保證質(zhì)量的前提下還是無(wú)法擁有市場(chǎng)，就要詳細分析原因。案例：某軍工企業(yè)主要產(chǎn)品是強化木地板，該企業(yè)的木地板在企業(yè)所在地的市場(chǎng)占有率高達30%以上，而外地市場(chǎng)的終端卻鮮有人買(mǎi)。該企業(yè)在外地市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了重新調整，不再采取自建專(zhuān)賣(mài)店和施工隊的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是轉型為主要與房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和裝修公司合作，進(jìn)行樣板房免費裝修和聯(lián)合促銷(xiāo)模式，迅速打開(kāi)了外地市場(chǎng)?！?/p>

解決方法：不知名產(chǎn)品不一定不是好產(chǎn)品，知名產(chǎn)品都是從不知名產(chǎn)品做起來(lái)的。不知名產(chǎn)品首先要找到在產(chǎn)品不知名條件下，如何借力市場(chǎng)和外界資源實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式?！?/p>

5.漲價(jià)產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

市場(chǎng)隨時(shí)在變，企業(yè)很多時(shí)候會(huì )根據具體情況稍作調整。有時(shí)候就會(huì )涉及到價(jià)格的波動(dòng)。一時(shí)間漲價(jià)的產(chǎn)品自然會(huì )引起消費者的反感，尤其在別的同等產(chǎn)品未曾改價(jià)的情況下，惡劣影響更為嚴重。

解決方法：產(chǎn)品漲價(jià)應在兩種情況下，一是受行業(yè)大勢所趨，二是企業(yè)有能力主導市場(chǎng)。在這兩種情況下，漲價(jià)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)都是暫時(shí)的，屬于正?，F象。脫離了上述情況，企業(yè)應盡量保持價(jià)格的穩定性，即使漲價(jià)也只能“明漲實(shí)不漲”?！?/p>

6.成長(cháng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)　

正在發(fā)展中的產(chǎn)品要面對已經(jīng)成熟的產(chǎn)品的威脅，更面對著(zhù)市場(chǎng)的壓力。這個(gè)時(shí)候不應該一味蠻干。取巧的進(jìn)行一些側面進(jìn)攻會(huì )更省時(shí)省力。

解決方法：成長(cháng)型產(chǎn)品受到競品大力打壓，會(huì )在短期內出現賣(mài)不動(dòng)現象。此時(shí)，成長(cháng)型產(chǎn)品應善于“避實(shí)擊虛”和“借力打力”，而非“死拼硬打”，進(jìn)而在銷(xiāo)售推廣方式上找到自己的優(yōu)勢和發(fā)展空間?！?/p>

企業(yè)都十分重視銷(xiāo)售情況，很多企業(yè)不惜重金聘請專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售講師為自己的團隊講授銷(xiāo)售人員培訓課程，以此來(lái)提升自己銷(xiāo)售團隊的整體素質(zhì)。這是非常必要的途徑，但更重要的是要了解時(shí)局，不要打沒(méi)把握的仗，只有知己知彼方能百戰百勝。具體問(wèn)題具體分析，根據實(shí)際情況逐一攻克難關(guān)才是上策！