社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，帶動(dòng)商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一系列的改革和創(chuàng )新，以便適應對外開(kāi)放后新的商戰格局和更加挑剔的消費群體。營(yíng)銷(xiāo)，始終是企業(yè)讓世界認識自己的關(guān)鍵途徑。所謂，條條大路通羅馬，營(yíng)銷(xiāo)的方式也不一而述。但重要的是，如果不能承受住經(jīng)濟轉型的陣痛，及時(shí)改革自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，就很有可能會(huì )被市場(chǎng)淘汰。這也是更多的企業(yè)愈加重視營(yíng)銷(xiāo)手段革新的原因，大多專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)講師也都將與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)創(chuàng )新放在營(yíng)銷(xiāo)的首位。下面，我們來(lái)一起了解，現代營(yíng)銷(xiāo)是如何從感性回歸到理性的軌道：

一、營(yíng)銷(xiāo)也打感情牌

我們在這里所說(shuō)的感情牌，是指企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和方法，并沒(méi)有從理性的戰略角度思考，將全部的市場(chǎng)問(wèn)題，通過(guò)一些靈感一現的點(diǎn)子，來(lái)達到市場(chǎng)上的成功，具體體現在廣告促銷(xiāo)的高頻率和長(cháng)遠規劃的缺失以及疏于內部管理等。由于當時(shí)中國的市場(chǎng)環(huán)境相對單純，市場(chǎng)管理也不規范，尤其是習慣了計劃經(jīng)濟環(huán)境的中國消費者的感性購物形態(tài)，使這類(lèi)依靠點(diǎn)子策劃而進(jìn)行市場(chǎng)行為的企業(yè)，或多或少都取得了可喜的成功，這類(lèi)企業(yè)的代表有三株、腦黃金、太陽(yáng)神等。

感性的人，在非常時(shí)期，可能會(huì )因此而做成理性的人所不能達成的事，譬如潮汕地區的一些私營(yíng)企業(yè)老板，分析其成功的原因，大部分是當初憑著(zhù)一種大膽敢于冒險的精神和稍微敏感于一般人的頭腦而取得了輝煌，但感性的人，由于其思維導向以自己為出發(fā)點(diǎn)，過(guò)分自我，所以看問(wèn)題往往過(guò)于主觀(guān)和偏狹，因而其判斷決策的失誤率也高，上述企業(yè)的失敗，也從另一面證實(shí)了感性營(yíng)銷(xiāo)付出的代價(jià)。

我們將分享一個(gè)真實(shí)案例，來(lái)體會(huì )當時(shí)感性營(yíng)銷(xiāo)的熱潮和瘋狂之處：

 據資料和新聞所述，北京富亞涂料有限公司為促銷(xiāo)其生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)請專(zhuān)業(yè)策劃公司設計了一個(gè)以環(huán)保為賣(mài)點(diǎn)的動(dòng)物喝涂料公關(guān)活動(dòng)，并選擇在人群集中度比較高的北京中國建筑文化中心廣場(chǎng)舉行，由于事前在許多媒體做了廣告，現場(chǎng)圍觀(guān)的人群異常熱鬧，十幾家媒體的記者和附近的群眾自覺(jué)圍成一圈，因為很多人想看看這些寵物貓、狗是怎么喝下涂料的。

但這項立意“新穎”的活動(dòng)還未開(kāi)始，就遭到了一片反對聲，路人和圍觀(guān)者紛紛指責這家企業(yè)虐待小動(dòng)物，要求停止“試驗”。中國動(dòng)物保護委員會(huì )接到舉報立即趕到現場(chǎng)，及時(shí)制止了這一不文明行為，當時(shí)現場(chǎng)氣氛很尷尬，為不使這次投資重大的公關(guān)活動(dòng)因夭折而產(chǎn)生負面影響，該公司老總蔣和平在策劃專(zhuān)家的鼓動(dòng)下，在眾目睽睽之下，當場(chǎng)以人代動(dòng)物服下了半杯涂料，由于他喝得干脆利落，臉上還帶著(zhù)笑容，有的圍觀(guān)者起哄“再喝一杯”，甚至還有人對其所服涂料的真假表示懷疑。

這一事件被媒體公開(kāi)以后，去富亞涂料專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)涂料的人每天翻番。很多感性的消費者都是帶著(zhù)富亞涂料總經(jīng)理喝涂料的報紙來(lái)的，有不少顧客對專(zhuān)賣(mài)店的售貨人員說(shuō)：“就照你們總經(jīng)理這實(shí)在勁兒，產(chǎn)品也肯定實(shí)在，所以我決定買(mǎi)你們的產(chǎn)品。”曾在10月10日親睹總經(jīng)理喝涂料的一對年輕夫婦鞏先生和蔡女士來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店對蔣和平說(shuō)：“我在網(wǎng)上看到了很多關(guān)于這件事兒的消息，現場(chǎng)的情況我見(jiàn)到了，看您人也誠實(shí)，我們決定就買(mǎi)你們的產(chǎn)品。”

這個(gè)案例就完全凸顯了感性營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)雙方都是以一個(gè)情緒的爆發(fā)或者一個(gè)靈感的閃現來(lái)完成各自的選擇和行為，所以感性營(yíng)銷(xiāo)通常有以下三大特征：一是點(diǎn)子為上，二是價(jià)格惡戰，三是高頻率促銷(xiāo)；尤其是點(diǎn)子時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，往往無(wú)須太強的營(yíng)銷(xiāo)理論，也無(wú)須按一定的游戲規則出牌，只要能抓住特定環(huán)境下偶爾一現的機遇，就可以達到成功。具體的體現就是一些點(diǎn)子大王如何陽(yáng)等人的出現，這些人基本上缺乏對營(yíng)銷(xiāo)理論的深入了解，也缺乏系統的企業(yè)管理理論，但憑著(zhù)他們的小聰敏，靈機一動(dòng)，腦袋一拍，卻能為某些企業(yè)解決一些臨時(shí)的難題，從而被尊崇為大師，出進(jìn)盡了風(fēng)頭，一時(shí)間，全國到處出現了一些為企業(yè)解決危難的點(diǎn)子大王，其威望也日益高漲，典型人物有王力、何陽(yáng)、王志綱等，為了證明他們的能量，他們紛紛著(zhù)述立說(shuō)，將自己的能力吹得神乎其神。“點(diǎn)子時(shí)代”到“點(diǎn)子大王“何陽(yáng)的被捕入獄宣告結束，但真正的感性營(yíng)銷(xiāo)并未因此而結束，緊隨其后的一些策劃專(zhuān)家吸取了失敗者的教訓，改頭換面，以策劃公司的名義堂皇地登上了中國營(yíng)銷(xiāo)的正規舞臺，于是，一些營(yíng)銷(xiāo)策劃大師和策劃專(zhuān)家也順應時(shí)代應運而生。這些方式當然有其可取之處，可以為企業(yè)短時(shí)間帶來(lái)聚焦效用，但難免顯得投機取巧，也有諸多漏洞。

二、理性戰略營(yíng)銷(xiāo)華麗登場(chǎng)

中國加入WTO以后，市場(chǎng)不再單一，國際企業(yè)也進(jìn)軍國內，他們憑借其在美國、歐洲和世界其他國家和地區成熟市場(chǎng)的運作經(jīng)驗以及卓越的企業(yè)戰略管理理論，為中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)強烈的催化作用，在諾基亞、達能、雀巢、強生、寶潔、豐田、歐萊雅等跨國公司以及麥肯錫、奧美等一些國際一流的管理咨詢(xún)和廣告公司的影響下，本土企業(yè)紛紛開(kāi)始將單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，上升至企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略高度，尤其是受菲利普科特勒的戰略營(yíng)銷(xiāo)理論和唐舒爾茨的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的影響，中國本土企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入戰略營(yíng)銷(xiāo)階段，同時(shí)也標志著(zhù)中國本土營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始向理性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉變。

與感性營(yíng)銷(xiāo)一樣，理性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代也有三大特征：一是重視從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)設計企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略，二是注重立體品牌的塑造，三是重視上下游供應鏈的管理，并充分運用科學(xué)的整合傳播理論來(lái)設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，而不是僅僅依靠單純的概念炒作而一夜成名，體現在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為上，就是以顧客為導向，以市場(chǎng)為中心來(lái)整合企業(yè)的各類(lèi)資源，注重商業(yè)道德和社會(huì )責任感。這類(lèi)企業(yè)的代表有聯(lián)想、TCL、海爾以及格力空調、科龍電器、海信以及娃哈哈等。

三、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新

 中國市場(chǎng)的開(kāi)放，迎來(lái)了大批的跨國公司的涌入，使得國內企業(yè)的競爭對手不再只是國內同行。因此，國內企業(yè)必須融入國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潮流，與發(fā)達國家在同一市場(chǎng)條件下展開(kāi)競爭。這就要求我們的企業(yè)老板要具有全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。同時(shí)，還要具備全面綜合營(yíng)銷(xiāo)思維，學(xué)會(huì )多方面，多角度地拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，盡可能在結合時(shí)代特點(diǎn)和當今企業(yè)競爭特點(diǎn)以及消費需求等方面的情況下，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新轉變，形成現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念。

在現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，企業(yè)致力于發(fā)展人類(lèi)需求、關(guān)心社會(huì )福利、促進(jìn)社會(huì )進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析，選擇服務(wù)的目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，規劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、執行與控制等，從而獲取滿(mǎn)意的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益從這一點(diǎn)看現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以發(fā)現和滿(mǎn)足人類(lèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)一系列創(chuàng )造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿(mǎn)足人類(lèi)物質(zhì)和心理的需要，又實(shí)現了具體人的社會(huì )價(jià)值，所以，現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以人文化操作為出發(fā)點(diǎn)的。各國的社會(huì )文化的差異不同，在提出新的營(yíng)銷(xiāo)理論同時(shí)必須要與各國的社會(huì )文化相結合，否則營(yíng)銷(xiāo)的結果會(huì )適得其反。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不僅體現在產(chǎn)品的物理價(jià)值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界，除了要改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式以外，還要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面去實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：

（1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費者、供應商、分銷(xiāo)商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織良好合作關(guān)系。

（2）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

    現在很多企業(yè)已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形式和方法過(guò)于單一。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那會(huì )吸引更多人的眼球。

（3）人品營(yíng)銷(xiāo)策略

    古代商人就講求從義和信中取利，在價(jià)值觀(guān)念混亂的今天，樹(shù)立道德?tīng)I銷(xiāo)理念是十分必要的。企業(yè)要對銷(xiāo)售人員職業(yè)操守重視起來(lái)，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷(xiāo)售方式更容易獲得成功。

 （4）情感營(yíng)銷(xiāo)策略

“人非草木孰能無(wú)情”，所以人們的生活中需要情感交流。市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，有需求就會(huì )有供給。情感營(yíng)銷(xiāo)就是針對消費者的情感需要，通過(guò)對產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。通過(guò)品牌塑造來(lái)傳遞一種情感，如果操作得當，可以獲得無(wú)比的競爭力，獲得源源不斷的附加價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)手法的運用并非是一成不變的，我們需要了解的是，營(yíng)銷(xiāo)是該與時(shí)俱進(jìn)且符合潮流趨勢的，同時(shí)更應該加入理性的元素。從企業(yè)整體發(fā)展和長(cháng)遠規劃考慮，畢竟，發(fā)展是企業(yè)存活的硬道理。更是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必須看重的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)不需要華而不實(shí)，更不需要投機取巧，只有夯實(shí)好企業(yè)的基礎，才能贏(yíng)得消費者的垂青，一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須要有好的產(chǎn)品支持，否則只能是自說(shuō)自話(huà)，可能一時(shí)引起消費市場(chǎng)的青睞，但絕不會(huì )長(cháng)久.。