門(mén)店管理最重要的是有一個(gè)優(yōu)秀的導購銷(xiāo)售團隊。因為他們是為顧客服務(wù)的一線(xiàn)人員，更是顧客對門(mén)店的第一印象。重要作用不言而喻。但門(mén)店銷(xiāo)售自有其需要注意的特殊問(wèn)題，不僅需要一般銷(xiāo)售人員所具備的素養，更有許多需要注意的細節。以下，我們簡(jiǎn)要概述作為門(mén)店銷(xiāo)售人員需要掌握的四類(lèi)要點(diǎn)：

1．店面情況要熟悉

實(shí)際生活中，作為消費者去逛一個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)，不熟悉店面情況的顧客就不知道自己需要的商品在哪個(gè)方位，而顧客第一反應就是要詢(xún)問(wèn)我們的店員，所以店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開(kāi)發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門(mén)往右走等等。 店面知識還包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、消費定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。

不要覺(jué)得這是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，試想當顧客詢(xún)問(wèn)無(wú)果，甚至一問(wèn)三不知，這會(huì )造成很不好的影響。不僅會(huì )損害門(mén)店的服務(wù)形象，更會(huì )降低消費者的認可度和滿(mǎn)意度。直接影響銷(xiāo)售成效。

2．產(chǎn)品信息要熟記

銷(xiāo)售人員一定要掌握產(chǎn)品知識，它的售價(jià)、容量、規格、功能、生產(chǎn)廠(chǎng)家、符合什么認證標準，使用時(shí)要注意什么，等等。 銷(xiāo)售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當客戶(hù)對一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì )把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買(mǎi)新產(chǎn)品。而我們的銷(xiāo)售人員就要做到從產(chǎn)品使用到安裝的各個(gè)方面的知識，更有助顧客的選購。

3．競爭品要了解

貨比三家，選擇物美價(jià)廉的商品，這幾乎是所有消費者的消費習慣。如果我們的銷(xiāo)售人員能夠在本柜臺或本店內，將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開(kāi)來(lái)，再加上深入地分析，有時(shí)就能讓顧客當場(chǎng)決定購買(mǎi)本店的商品。適當了解同等產(chǎn)品不同品牌的知識，更有助銷(xiāo)售自己產(chǎn)品。但萬(wàn)萬(wàn)切忌的是：在向消費者介紹競爭商品時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀競品，而是實(shí)事求是地將競品的特點(diǎn)列舉出來(lái)，并適時(shí)地說(shuō)明自己的商品是最適合該消費者的。這樣才會(huì )有說(shuō)服度，

4．心理學(xué)要把握

所謂知己知彼方能百戰百勝，了解顧客的心理和需求是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要做的事情，顧客心理學(xué)其實(shí)就是銷(xiāo)售人員了解“顧客為什么要買(mǎi)你的商品，而不是購買(mǎi)其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應對各種顧客的方法。顧客心理學(xué)知識，包括顧客性格學(xué)、顧客購物心理學(xué)、顧客購買(mǎi)決策流程等多個(gè)方面。

門(mén)店銷(xiāo)售不同于一般的銷(xiāo)售，它是買(mǎi)賣(mài)雙方面對面直接進(jìn)行交流洽談，這就對銷(xiāo)售人員的要求更為嚴格。不僅要掌握一系列相關(guān)的信息，更要把握消費者的需求和心理，靈活運用一些銷(xiāo)售技巧。這樣才能盡可能的促成交易。