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業(yè)務(wù)員要經(jīng)常與賣(mài)場(chǎng)采購打交道,但不是每一個(gè)采購人員都容易交流。而一旦掌握不了對方的信息和心理,就無(wú)法建立良好的“合作關(guān)系”。這對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是急需解決的問(wèn)題。一旦遇到不好接觸的采購人員,業(yè)務(wù)人員要想打開(kāi)這一銷(xiāo)售渠道就難上加難。
反之,在任何看似困難重重的溝通背后,都一定潛藏著(zhù)它的薄弱環(huán)節。就像一名外表再堅強的人,也總會(huì )存在“弱點(diǎn)”一樣。解決問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到那個(gè)薄弱的“突破點(diǎn)”。歷史上曾有過(guò)很多以弱勝強、以少勝多的著(zhù)名戰役。前人的經(jīng)驗告訴我們:實(shí)力上的“懸殊”并不可怕,真正可怕的是喪失對抗的信心和勇氣!這一點(diǎn)尤為重要,要找方法,而不能被困難牽著(zhù)鼻子走。下面,我們將了解四類(lèi)與這類(lèi)型采購溝通的途徑和方法:
1、間接了解
如果你覺(jué)得你唐突地去和不善言談的采購交流會(huì )引起對方的反感,可以透過(guò)與該采購有關(guān)系的人來(lái)了解他。比如,通過(guò)門(mén)店的人、其他的采購、其他的廠(chǎng)商等。畢竟,作為一名采購總是要開(kāi)展工作的,總是要和形形色色的人打交道的,這些人都可以成為你了解采購的“渠道”。
2、直接溝通
這種方式是最直接的辦法,但在接觸過(guò)程中一定要注意客觀(guān)理性,不要帶有個(gè)人情緒!尤其不要因為采購的個(gè)性是自己所不喜歡的就表現出煩躁,而應該及時(shí)“記錄”下你的“所見(jiàn)所聞”,再進(jìn)行冷靜地分析。如果遇到對方出現排斥的情緒,應該表示歉意,再另想他法,萬(wàn)不可急于求成以致引起對方更多不悅。
3、注意細節
懂一點(diǎn)心理學(xué)的人都知道,可以通過(guò)觀(guān)察一個(gè)人的言談舉止、穿衣打扮、工作細節,往往可以真實(shí)地了解一個(gè)人的性格特點(diǎn),并幫助我們掌握一些有價(jià)值的信息。比如,從他的著(zhù)裝風(fēng)格可以大體了解他的個(gè)人愛(ài)好(喜歡什么品牌);通過(guò)他使用的物品了解其是否“小資”?;通過(guò)他手機上的小寶寶的“大頭貼”,可以看出他有孩子。這些方面都可以成為你以后找到溝通突破口的方向。一個(gè)人的“細節”有很多,這些細節的背后潛藏了巨大的信息量,這就考驗你是否是個(gè)善于發(fā)現和總結的人了。
4、調整方式
不善言談的人,與其溝通更要講究方式方法。不喜歡說(shuō)話(huà)的人,他們往往比較喜歡非語(yǔ)言的交流方式。所以,作為業(yè)務(wù)員,你需要注意的是:一定不要“夸夸其談”,而應該多運用書(shū)面文字、圖形、數據等形式來(lái)與采購進(jìn)行“溝通”。而且,在做這些非語(yǔ)言溝通時(shí)應多征求他的意見(jiàn)以引導他講話(huà),這樣你才可以獲得更多的信息。否則,你的溝通就是無(wú)效甚至有負面影響的。溝通是銷(xiāo)售人員必須掌握的技能,不懂如何和不同性格的人交往是不稱(chēng)職的銷(xiāo)售。