相信很多業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候，會(huì )遇到很多客戶(hù)“拖單”的情況。有的似乎有意向，卻又遲遲不與你進(jìn)行進(jìn)一步的交流，以促成合作。有的只告知需求，就不了了之。針對這些情況，很多銷(xiāo)售人員都一籌莫展，不知道如何跟進(jìn)這些潛在客戶(hù)。其實(shí)，跟進(jìn)客戶(hù)并非是一成不變的流程，而應該把這項工作根據具體情況分門(mén)別類(lèi)。以客戶(hù)的情況為基準，定制不同的跟進(jìn)計劃和目標，這樣才能各個(gè)擊破，逐一找到相對應的解決方案。以下，我們將簡(jiǎn)要分析不同情況下的客戶(hù)，應該如何跟進(jìn)才能取得的最佳效果：

一、現已合作過(guò)的客戶(hù)跟進(jìn)

對于已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員往往會(huì )暫且放到一邊，認為這些客戶(hù)短時(shí)期內應該不會(huì )再有需求。但這點(diǎn)往往讓你錯失了很多機會(huì )。如果善于經(jīng)營(yíng)老客戶(hù)，你的業(yè)務(wù)量勢必會(huì )有所提升。因為已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)，情況相對較為了解，也取得了對方一定的信任，這種情況下，再次合作總是比去挖掘一個(gè)新客戶(hù)容易。你所要做的，是定期去維護這些已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)。用問(wèn)候等自然的方式去打探需求。

二、轉變性跟進(jìn)

這種跟進(jìn)方式是針對那些猶豫不決得到客戶(hù)，可能你要經(jīng)過(guò)預定或訪(fǎng)問(wèn)，盡全力才可能夠達到協(xié)作的一種跟進(jìn)辦法。所謂轉變性跟進(jìn)，是依據客戶(hù)的情緒決定的。狀況有以下幾種：

1.客戶(hù)對商品仍是對比感興趣，也需求這種商品，僅僅對報價(jià)還有不一樣定見(jiàn)。對于這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最佳是搜集同類(lèi)商品的報價(jià)狀況，從自個(gè)的商品成本動(dòng)身，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以獲得對你商品報價(jià)的認可。為了達到協(xié)議可在原報價(jià)的基礎上有所下調。

2.客戶(hù)對商品很感興趣，也想采辦你的商品，但因為暫時(shí)的資金疑問(wèn)無(wú)法采辦，對這類(lèi)客戶(hù)你應和他做好和諧，一起擬定出一個(gè)時(shí)刻表，讓他把采辦你的商品費用做進(jìn)核算。當然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )直接說(shuō)自個(gè)沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì )自個(gè)判別。有許多銷(xiāo)售員不會(huì )跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)現已采辦了別家的商品。我的做法是只需客戶(hù)靠得住，先給商品再約時(shí)刻收錢(qián)。

3.客戶(hù)對你的商品還沒(méi)有一個(gè)很深的知道，情緒曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自個(gè)的商品說(shuō)的深入淺出，要把商品給客戶(hù)帶來(lái)得優(yōu)點(diǎn)數量化，激起客戶(hù)的采辦欲?？蛻?hù)往往最關(guān)懷你的商品會(huì )給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。

三、持續性跟進(jìn)

一些客戶(hù)由于一些客觀(guān)原因無(wú)法達成合作的，即短期內難以達到協(xié)作的，我們不能就此放棄，還應該持續跟進(jìn)。因為這一部分客戶(hù)并非主觀(guān)上排斥與你合作，只是由于客觀(guān)原因無(wú)法立即達成合作。所以，這類(lèi)客戶(hù)也是很容易促成交易的潛在客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)可能不想用你的商品或許現已采辦了同類(lèi)商品。

這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )因為你活躍的跟進(jìn)就會(huì )要你的商品或許和你協(xié)作。對這類(lèi)客戶(hù)是不是就拋棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì )呈現大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最佳的做法是和他誠心誠意的做兄弟。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節一張祝愿的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只需你持之以恒，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )給你帶來(lái)意想不到的驚喜的。

要想業(yè)務(wù)量持續攀升，且擁有自己的客戶(hù)群體。這是考驗銷(xiāo)售人員綜合能力的直接方法。如何維護客戶(hù)，擴大自己的客戶(hù)群，是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應該注重的。跟進(jìn)客戶(hù)是銷(xiāo)售的日常工作內容，但凡事都有特殊情況，應該區別對待，更應該根據實(shí)際情況及時(shí)做出反應，抓住每一個(gè)潛在客戶(hù)。