相關(guān)熱門(mén)文章
相關(guān)熱門(mén)內訓課程
- 銷(xiāo)售接待與拜訪(fǎng)禮儀實(shí)訓
- 協(xié)同拜訪(fǎng)與高層銷(xiāo)售
- 銀行客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)禮儀
- 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升
- 贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
- 王同:高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng),落實(shí)日常管理
- 時(shí)事形勢”宣講
- 高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通
- “成交至上”—銷(xiāo)售代表必備高效拜訪(fǎng)
相關(guān)熱門(mén)公開(kāi)課程
《荀子·勸學(xué)》:“若挈裘領(lǐng),詘五指而而頓之,順者不可勝數也。”可見(jiàn),抓住問(wèn)題的關(guān)鍵和要害,往往可以另辟蹊徑,事半功倍。實(shí)際工作中,我們在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候,也應該審時(shí)度勢。根據實(shí)際情況,作出相應反映。一般說(shuō)來(lái),拜訪(fǎng)客戶(hù)之時(shí),有以下需要注意和把握的幾點(diǎn):
一、直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下,我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明:比如向對方介紹自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí),他起初很可能會(huì )將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí),我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的,突然來(lái)一句“我是某家供應商,不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品,而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、贏(yíng)得注目
很多情況下,我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí),我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己,贏(yíng)得客戶(hù)和大多數人的關(guān)注。
1、不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí),除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外,同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí),可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對方,因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
2、在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí),有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō):只要您拔打這個(gè)電話(huà),我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
3、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”
4、適時(shí)地表現出你與對方的上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想,上司和領(lǐng)導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對方“拿領(lǐng)導來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則,效果將適得其反。
三、察言觀(guān)色
遭遇拒絕是我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)常遇到的情況,一般有以下幾種原因:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng),如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題;三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有,只是因為某種原因心情不好而已。
當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動(dòng)避開(kāi),或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么,比如,如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員,當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí),我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介,義務(wù)地充當一回對方的銷(xiāo)售“幫手”以堅定顧客購買(mǎi)的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話(huà)行列,以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂(lè )的工具。這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了,不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù),卻收效甚微,總是因為對方在一些問(wèn)題上猶豫不決而擱淺,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)、還是一般的采購員、銷(xiāo)售員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位(職務(wù))的人。這就需要我們練就一雙火眼金睛,找出核心人物,對癥下藥,及時(shí)處理的對方疑慮的問(wèn)題。盡快促成合作。
拜訪(fǎng)也是一門(mén)學(xué)問(wèn),它是促進(jìn)客戶(hù)了解你的一扇窗戶(hù)。只有你將各項準備做足做好,才能一擊即中,找到無(wú)法促成合作的決定性因素,這樣才能真正從根本上解決問(wèn)題。
上一篇 : 如何打好推銷(xiāo)“突擊戰”?
下一篇 : 采購談判需注意的六類(lèi)問(wèn)題